В этой главе я хотел бы привлечь вас к следующей теме, которая называется — основные правила переговоров.
Здесь, дочитав её до конца, вы научитесь чётко и грамотно выстраивать свои переговоры, выстраивать свой диалог, коммуникативную сферу. Не важно с кем — с шефом, с боссом, начальником; с родными, близкими, друзьями, любимыми и т.д.
Потому что в основе всех переговоров лежит одна простая истина, одна очень простая техника, которую я здесь хочу вам презентовать и дать. После прочтения необходимо это закрепить в своём опыте, в своей жизни, и, соответственно, вы научитесь спустя какое-то время, может быть, не сразу, но тем не менее…
Когда вы будете использовать эту технику, вы научитесь и увидите результаты. Результаты правильного и грамотного отношения к вам, и, соответственно, вас так же будут понимать в этом диалоге, в этой коммуникации.
Я хотел бы сказать о том, что важно очень понимать другого человека. Не только слушать его, но и слышать. Я вам дам одну схему, которая, безусловно, работает.
Но также, помимо всего прочего, это работает в жизни тех клиентов, тех участников тренинговых программ, которые у меня уже были.
Так вот, записываем. Желательно, чтобы у тебя была какая-то бумага, ручка. Итак, основные правила переговоров строятся по следующей схеме.
Представь, что есть некий источник переговоров, т.е. источник информации, я бы так назвал. Например, это вы в данном случае. Назовём это А.. И, соответственно, этот источник хочет донести какую-то информацию, очень важную, чтобы его поняли, чтобы его услышали. Чтобы его не только просто слушали, но его действительно услышали и т.д.
А. — даёт какую-то информацию, говорит о чём-то: о своих проблемах, о своих трудностях, может быть. А может, он просто обращается: "Ага, привет, друзья. Я снова с вами. Мне так классно, хорошо. Послушайте меня, пожалуйста, я хочу вам донести какую-то вещь: одну новость, одну интересную историю", — неважно что. Но как происходит чаще всего? Чаще всего, предположим, есть B. — это уже приёмник информации, т.е. нарисуем его схематически вот так, чтобы нам было понятно.
Итак, есть приёмник информации, который является, собственно, это будет оппонент, т.е. визави, к которому мы обращаемся. Так вот, мы посылаем некую информацию.
Давайте я вам сначала предоставлю неправильную схему, как чаще всего это происходит. Почему происходят конфликты, почему ко мне приходят, говорят: "Слушайте, помогите мне, меня не понимают". Я говорю: "Ну, давай разберём". Очень часто происходит такая схема, именно она неправильная: схема, когда он говорит, а другой его не выслушивает.
Другой — сразу вступает в некую полемику. Здесь возникает конфликт, т.е. на стыке вашей информации и его возражения возникает некий конфликт. Эта схема не работает, эта схема неправильная. Почему? Потому что тот человек, ваш визави, условно говоря — он недостаточно слышит то, что вы хотите ему сказать, что вы хотите донести.
И, соответственно, он очень часто понимает совершенно иной посыл, который вы ему даёте — он просто напросто его не воспринимает. Потому что в его сознании, в его размышлении есть другая схема, она иная. Другая схема поведения, отношения, вообще отношения к миру, к жизни и т.д., и ваша схема для него является: "Ну так… Ну ладно давай. Но я всё равно свою схему тебе дам". Здесь возникает конфликт. Правильно? Правильно!
Есть другая схема, она тоже неправильная. Запоминайте, и, может быть, она у вас чаще всего и происходит. Опять же, А. — источник информации, есть B. — приёмник информации. Так вот, предположим ещё другой вариант, когда А. — т.е. вы, говорите что-то и не даёте своему оппоненту, своему визави просто напросто дождаться, т.е., не соблюдая некую паузу для его размышления, паузу для его оценки вашей информации, то, что вы ему преподносите, что вы ему говорите.
То есть некая модель такая, которому вы навязываете своё послание, свою информацию, своё видение ситуации и т.д.
Вы навязываете, вы, как бы сказать, проникаете вглубь глубинных структур его сознания. И, соответственно, что происходит дальше?
Эту схему можно так нарисовать: вы со своей информацией излишне ему наседаете. У этого человека что возникает? Возникает отторжение, он хочет убежать, он хочет скрыться, он хочет вас не видеть. И, естественно, опять возникает конфликт. Опять эта схема неправильная. Опять возникает конфликт, и просто напросто у вас не может быть конструктивного диалога. У вас не может быть каких-то договорённостей.
Итак, если вы хотите действительно научиться правильно договариваться, правильно выстраивать свои коммуникативные способности, правильно доносить свою информацию, и, самое главное, чтобы вас услышали — запомните следующую схему, две схемы. Я даю абсолютно самые тайные секреты своих тренинговых техник.
Итак, запомните следующий момент, который должен быть главным. Есть источник, есть вы, который делится, который доносите свою информацию. Есть приёмник. Что происходит дальше?
Вы говорите ему что-то, что вас интересует, что вы хотите у него услышать, узнать или, может быть, ему предложить, или то, что, если вы, скажем так, занимаетесь в бизнесе, чтобы он вас понял, постарался как-то взвешенно к этому подойти, к вашему подходу. Необходимо всегда соблюдать некую паузу. Паузу-дистанцию, дистанцироваться.
Дистанция — это позиционирует как дистанция между вами, т.е. телесная дистанция, чтобы не нарушать какое-то личностное, интимное пространство. Так называемые 40 см, и меньше — это уже интимное пространство. И, соответственно, держимся на этом расстоянии.
Минимальное расстояние — 40 см, т.е. если вы не в близких вообще отношениях и даже если в близких. Если вы хотите, всё равно, чтобы вас услышали, необходимо соблюдение этой паузы, этой дистанции.
Что происходит дальше? Этот человек понимает, он выслушивает, у него есть какие-то вопросы по поводу того, что вы хотите донести. Соответственно, следующая схема — первая. Следующая схема это что? Это когда B. меняется местами с A., т.е. с вами. В данном случае B. уже является источником информации, A. — является приёмником этой информации.
Что происходит дольше? Этот человек, который был вашим оппонентом, вашим визави — меняется. И эти вопросы, которые он хочет задать, он их задаёт здесь, следующим этапом.
Опять же, существует некая пауза. Пауза для того, чтобы вы дали ему время, для того, чтобы он спросил, задал какие-то свои вопросы. Может быть, это будут какие-то утверждения — это его точка зрения, понимаете? Собственно, для этого необходимо соблюдать эту паузу. Мы должны доверить ему ту информацию, которую он хочет нам сейчас высказать, прояснить.
Никогда не пытайтесь давить, иначе у вас получится такая ситуация или такая ситуация. Собственно говоря, ни та, ни вторая не имеют права на жизнь. Т.е. она печальная и неконструктивная.
Поэтому, чтобы точно знать и чтобы точно добиваться каких-то результатов в переговорах, в коммуникации, в диалоге — с близкими, друзьями, любимыми, коллегами по работе, начальством и т.д. — необходимо понимать эти 2 схемы основные.
Давать возможность, давать право голоса другому человеку высказывать свою точку зрения. Постепенно эту схему можно продолжать дальше. Постепенно происходит некий компромисс взглядов. Вы приходите к единому, целостному знаменателю. И, собственно, одна сторона довольна, и другая сторона довольна.
С уважением, автор.
