Мой фокус внимания сегодня выстроен таким образом, что выхватывает информацию о тренингах, на которых учат жёстким переговорам. Я сам использую элементы таких переговоров с оппонентами, так как 20 лет работы в безопасности позволяли мне проводить только такие переговоры.
Мои критерии жёстких переговоров:
- Участник = соперник;
- Цель переговоров — одержать верх над соперником;
- Единственное условие для достижения соглашения — получение своего и на своих условиях;
- Необходимо быть жёстким по отношению к участнику;
- Угроза негативных последствий, либо разрыва отношений.
Плюсы таких переговоров:
- Получаю выгоду здесь и сейчас;
- Повышаю собственную самооценку (я продавил оппонента — я очень крут, я сильный).
Минусы:
- Теряю клиента для долговременного сотрудничества;
- Отсутствие партнёрских (дружеских) отношений.
Я веду жёсткие переговоры когда:
- Я боюсь (страх потери чего-либо);
- Когда я не уверен в себе;
- Когда мне надо поднять собственную самооценку за счёт другого;
- Когда я не умею по-другому.
Мы тратим очень много энергии и сил на борьбу с оппонентом, со своим представлением вопроса переговоров, и у нас очень мало остаётся сил на то, чтобы услышать оппонента, увидеть его взгляд на тему переговоров.
Уметь быть разным в переговорах и использовать разные стили в зависимости от того, кто сейчас перед тобой — это расширение наших возможностей по сотрудничеству.
Порой встречаются оппоненты, которые уверены в себе и в своём праве нести этому миру свою "правду". Они легко и непринуждённо сообщают тебе, что работа у тебя дебильная, что ты идиот, что тебе необходимо читать умные книжки, прежде чем садиться за стол переговоров, и что ты его бесишь.
Ну что тут сказать в ответ? О его ошибках, о нём самом, о том, что он тоже бесит?
Как только я попадаю в такую ситуацию, я сегодня уже успеваю себе задать вопрос: "Чего Я хочу от такого диалога? В какой я роли?"
Если выяснить отношения и показать, кто есть кто, то это роль "Альфа-самца" — угрозы, репрессии, рык, сарказм и упоминание всех его родственников до седьмого колена. В этой роли я чешу своё собственное самолюбие и думаю о том, как показать, кто тут главный.
Если продать, то это роль продавца, здесь нет места эмоциям. Информация обо мне, компании, сотрудниках — это точка зрения моего оппонента, я задаю уточняющие вопросы, типа — "А ещё, что?". О чём я в этот момент думаю, наверное, о том, что я могу заработать дополнительные деньги.
Ещё один вариант — "Лузер" — ты заикаешься, извиняешься, обижаешься, ты боишься признаться в том, что ты чего-то можешь не знать и не уметь. И всегда договариваешься в ущерб себе и своим интересам.
И таких персонажей (ролей) в моей жизни множество, и у каждого множества есть свои названия.
Подбор подходящего для себя персонажа (роли) в переговорах, как мне кажется, одна из граней успеха в жёстких переговорах.
Ведя тренинги, я предлагаю участникам небольшой эксперимент. После знакомства между собой прошу их нарисовать шкалу от 0 до 100 и отметить на ней "градус уважения" — т.е. на сколько с уважением они относились к себе и к слушателям, когда рассказывали о себе (комфортно ли они себя чувствовали, свободно ли располагали тело в пространстве или старались занять меньше времени и места и т.д.). Затем нарисовать такую же шкалу и отметить "градус уважения" каждого собеседника, когда тот рассказывал о себе.
Уважение к себе и собеседнику — это ключ к успешным переговорам, как показал этот эксперимент.
