О переговорах в бизнесе и в быту
Самоуважение, основанное на унижении, это — самоуничтожение
- Нельзя научиться технике ведения переговоров. Они каждый раз будут новыми, но научиться настроению переговоров можно и нужно. Настроение в свою очередь подтянет кураж, уверенность в результате, и снимет напряжение.
- Гарвардская школа ведения бизнеса, выделяет три основные классические позиции ведения переговоров:
- Переговоры с позиции силы — возможны, в случае если у Вас сильные аргументы, и Вы можете победить, не особо считаясь с интересами оппонента. Такой вариант может быть успешен, но стратегически проигрышен. Так как при первом же изменении ситуации и ослаблении Вашей позиции Вы потеряете все завоёванное и саму организацию, с которой ведёте дела.
- Позиционный торг — взаимные уступки, "ты уступаешь мне, я тебе". Позиция строятся на основе компромисса, выгоды одной стороны, являются потерями другой и наоборот, потери одной, являются выгодами другой. Частичная победа и частичный проигрыш обоих сторон с сохранением энергетического напряжения, но способного через какое-то время вновь вспыхнуть и привести к конфликту.
Если мы даём обещания, в первую очередь мы даём их себе, а во вторую — другому. Если мы не выполняем обещание, в первую очередь мы — обманываем себя, во вторую — другого…
Принципиальные переговоры — самый эффективный метод, учитывающий в первую очередь интересы сторон, участвующих в переговорах и получения максимальной выгоды исходя из интересов всех участников переговоров. Всегда можно найти взаимовыгодное решение, если есть желание сторон на это. Было бы желание. Энергетически это самый заряженный вариант для продвижения бизнеса:
- "Открытые" и "закрытые" вопросы.
- Любой вопрос, задаваемый оппоненту, на подсознательном уровне вызывает напряжение и настороженность. Но если вместе с вопросом мы разъясняем и причину, по которой этот вопрос задаётся — это ослабляет напряжение.
- "Закрытые" вопросы, которые мы задаём собеседнику и на которые можно ответить только "да" или "нет" — так же вызывают напряжение.
- Если мы задаём "закрытые" вопросы, мы получаем крайне мало информации.
- Чтобы получить максимум информации. Необходимо использовать "открытые вопросы". Которые начинаются с "что", "как", "сколько", "каково".
- "Открытые" вопросы способствуют общению, сближению и получению информации.
- "Закрытые" вопросы способствуют только экономии времени.
Жалеть человека, который и так жалеет себя, значит усиливать его страдания…
- В переговорах необходимо создать приятную атмосферу, которая положительным образом скажется на эмоциональном фоне, расслабит собеседников и поможет более глубоко информационно взаимодействовать.
- Даже в деловых переговорах стороны надеяться на подсознательном уровне, понравиться друг другу.
- Специалисты по переговорам Фишер и Юри говорили: "Важнейшее качество переговорщика — изобретать варианты".
- Существуют такое понятие как "синдром привыкания". Иногда руководители организаций удивляются, почему столько времени работая без проблем, стабильно, партнёр вдруг ни с того ни с сего, без видимой на то причины находит другую организацию для продолжения сотрудничества.
- Со временем, даже если работа с Вами идёт очень гладко и взаимовыгодно, партнёру хочется попробовать что-то новое. Ему хочется, чтобы его удивили, а удивив, убедили, что вы "то, что надо". Следует отметить, что этот принцип присутствует и в семейных отношениях.
- Не начинайте переговоры с цифр, переговоры начинаются с интересов каждой из сторон и заканчиваются цифрами.
- Перед началом переговоров постарайтесь собрать как можно больше сведений об участниках переговоров о руководителях и о самой организации.
- В начале, сформируйте себе цель переговоров и уступки, которые вы сможете предложить, если переговоры зайдут в тупик.
- Проанализируйте ситуацию в целом и определите свои интересы и интересы партнёров, и возможности их совмещения.
Деньги — катализатор уже идущих процессов. Если человек медленно двигался в сторону разорения — то в случае получении денег, он разорится гораздо быстрее. Если двигался к процветанию — деньги ускорят этот процесс…
- Разработайте несколько вариантов решений, поставьте их по рангу значимости, от самого предпочтительного, до самого слабого.
- Женщины способны отстаивать свою точку зрения и держать жёсткую линию на переговорах гораздо лучше, чем мужчины.
- Если в числе состава делегации со стороны оппонентов включена женщина, то в составе Вашей делегации женщину желательно не включать.
- Опасность тщательного заучивания текста или тщательной подготовки к выступлению заключается в том, что при возможности изменения сценария выступления, все может пойти не по плану и это поставит Вас в тупик и лишит уверенности.
- Обращайтесь к человеку так, как он Вам представился. Если он представился по имени отчеству, так и называйте его. Одностороннее уменьшительное обращение с Вашей стороны может не понравиться и включит подсознательное раздражение.
- Чтобы добиться успеха в переговорах, мы должны использовать все три способа передачи информации. Нас должны услышать, увидеть и почувствовать.
- Есть категория людей, которые в большей степени воспринимают и познают окружающий мир через слух (аудиально).
- Есть люди, которые преимущественно понимают и воспринимают окружающий мир при помощи зрения (визуально).
Застенчивость — это стесняющаяся трусость…
- И соответственно есть люди, которые воспринимают и познают окружающий мир посредством физических и эмоциональных ощущений. И это необходимо учитывать. Иначе нас либо не услышат, либо не поймут.
- Используйте приём, который называется ПИН.
- Следует начать с "позитивных" моментов, высказанных собеседником, затем переходить к "интересным", и только потом обратить внимание на "негативные" стороны выступления собеседника.
- При переговорах следует помнить:
- Чем ближе слушатели к говорящему человеку, тем более они чувствует себя общим организмом.
- При рассаживании группы каждый должен видеть лица друг друга.
- Идеально садиться в форме круга или квадрата.
- Замечено, что у людей, которые сидят за спинами участников первого ряда, степень участия в обсуждении и принятии решений резко снижается, и появляется тяга к критике.
- Чтобы информация лучше запоминалась, проявите к ней неподдельный интерес.
- Научитесь говорить со скоростью 120 слов в минуту — это средняя скорость речи.
- Обычно лучше воспринимаются фразы до 10 слов, фразы больше 20 слов не воспринимаются.
- Наиболее запоминаются начало и конец информации, чем её середина. Последние фразы разговора запоминаются лучше всего.
- Информация воспринимается лучше, если имеет эмоциональный оттенок.
- Перебивание участников переговоров с обеих сторон происходит чаще неосознанно.
Желание защищаться — вызывает желание нападать…
- Чрезмерная общительность — признак неуверенности.
- Напряжённое состояние внушает недоверие.
- Обезоружить негативно настроенного человека можно, открыто признав свои слабые стороны или совершенные нами ошибки.
- Говорите горькую правду необидными словами.
- Если в процессе выступления Вас все время пытаются втянуть в дискуссию по поводу уточнения деталей. Возможно, это попытка раздробить информацию на мелкие составляющие и под ними похоронить суть выступления.
- Отсутствие стратегии — тоже стратегия, но для людей, умеющих работать в стадии неосознанной компетентности.
- Самое важное в переговорах это спонтанность, основанная на опыте, знаниях или интуиции.
- Спонтанность гораздо важнее заученных техник поведения, но опять же в стадии неосознанной компетентности.
- Если замените слово стратегия на слово подход, Ваши решения не будут столь воинственными.
- При ведении переговоров заявите о своей позиции, а вдруг оппоненты о ней не знают, или понимают неверно.
- Используйте правило Гомера, порядок приводимых аргументов влияет на их убедительность. Первый сильный аргумент, затем средний, и последний самый убедительный.
- Если Вы во время беседы рисуете на листе бумаги фигуры. Не выбрасывайте, возможно, это Ваше подсознание пытается вам что-то подсказать. Попробуйте проанализировать.
Если человек готов принять на себя ответственность за возможную ошибку, вероятнее всего он эту ошибку не совершит…
- Это же касается и партнёров по переговорам. Посмотрите, что они выводят на листках бумаги и попробуйте определить, о чем они думают.
- По мере беседы всем необходимо давать высказаться. Невысказанные вопросы, крутящиеся в голове, отвлекают от информации, которую Вы пытаетесь донести до собеседника. Создают внутреннее напряжение, и не способствуют в полной мере глубокому восприятию.
- Это же касается и Вас самих, если есть вопросы к собеседнику. Не перебивайте его, запишите и постарайтесь больше о них не думать, чтобы не пропустить важную информацию. Зададите, когда придёт подходящее время.
- Если в процессе переговоров Вы подрываете авторитет оппонента. И особенно делаете это в присутствии других участников переговоров. Вы ухудшаете свои позиции. Обиженный человек может повести себя крайне неразумно и непредсказуемо.
- Если нам что-то высказывают. Стоит задуматься, возможно, самое важное не в самой сути высказывания, а в причине, по которой нам это высказывают.
- Если человек кого-то хвалит или ругает, и при этом даёт ему характеристики. Смело можно отнести эти характеристики непосредственно к самому этому человеку. "Кто обзывается, тот так и называется" — детская мудрость.
- Самая успешная стратегия переговоров построена на важнейших принципах человеческих взаимоотношений "ты мне — я тебе".
Терпимость к неприятностям делает эти неприятности терпимыми…
- При переговорах, если Вы ищите истину. Не "заваливайтесь" в такое состояние, которое предполагает, не столько найти истину, сколько отстоять своё мнение и доказать свою правоту. При этом забыв саму цель — поиск истины.
- Найдите в приведённых оппонентом аргументах моменты, с которыми вы согласны и дополните их своими.
- Жёстко не акцентируйте то, с чем Вы не согласны.
- Проявите уважение к мнению оппонента и заслужите его аналогичное отношение к Вам.
- Используйте психологическую пластичность, отстаивайте свои убеждения твёрдо, но действуйте мягко.
- Предложите оппоненту мысленно поменяться местами. Задайте вопрос, как бы он поступил, находясь на Вашем месте с учётом сложившейся ситуации. Его ответ Вам больше нужен не для разрешения проблемы, хотя и это не исключено, а для уточнения его психологического портрета.
- В переговорах начните решать вопросы, по которым легче договориться.
- Не демонстрируйте собственные знания. Если они есть, — собеседник и сам это поймет.
- Сделайте перерыв, если начинается конфликт.
- Так же объявите перерыв если внимание начинает утрачиваться.
- Во время переговоров следите за атмосферой. Если она накаляется, разрядите шуткой или разговором на постороннюю, но позитивную тему.
- Не перестарайтесь с извинениями. Это скажет либо о Вашей слабости, либо о Вашей закомплексованности.
Оскорбление действием карается земными законами, эмоциональное оскорбление — небесными…
- Используйте перефразирования и смягчайте несогласия. Лучше говорить: "Вы правы, но вместе с тем…"
- Будьте благодарны оппоненту за критику Вашей позиции. Проведите анализ этих высказываний. И в Вашей позиции появится либо брешь, и она действительно станет слабой, либо Вы убедитесь, что в ней нет изъянов, и она станет ещё сильнее.
- Не следует "вываливать" всю имеющуюся информацию на аппонента, желательно делать это порционно.
- В процессе объяснения необходимо вызвать заинтересованность, а чрезмерный избыток информации может её только "погасить".
- Можно принять несущественные замечания, чтобы отстоять основные позиции.
- Меньшинство в группе должно быть выслушано и услышано, — а вдруг оно право.
- Попробуйте сделать так, чтобы возможная критика противоположной стороны не была для Вас неожиданностью.
- Избегайте задавать большое количество вопросов, со временем собеседник начнёт напрягаться и встанет в оборонительную позицию.
- Всегда, когда это возможно в процессе переговоров, соглашайтесь с оппонентом. Вас это не затруднит, и атмосфера останется благожелательной.
- В переговорах считается высшим достижением, если выгодную Вам идею предложит сам оппонент. Идея, выдвинутая Вами, может быть отвергнута, лишь на том основании, что она Ваша.
- Подчёркивайте стремление понять интересы другой стороны.
Имеет место убеждение, что усталость — это болезнь, а раз так, наверняка, существуют знания и техники, при использовании которых усталость можно излечить…
- Критика нейтрализуется благодарностью.
- В животном мире реакция на раздражитель состоит из 2-х составляющих: раздражитель — реакция. В случае с человеком, должна состоять из 3-х: раздражитель — пауза — реакция. Пауза необходима для накопления достаточной энергии смягчения или нейтрализации реакции, вызванной раздражителем.
- Отслеживайте негативный тон информации — это возможное начало конфронтации.
- Критикуйте поступки, а не человека.
- Есть два типа людей, сдающихся в критических ситуациях:
- Первый — это "неудачник", которому лучше сдаться, чем отстаивать свою точку зрения и искать взаимовыгодные варианты.
- Второй — это ведущий осознанную стратегию, необходимую для достижения более выгодных целей. Проигрывая в настоящем, он выигрывает в будущем.
- Если два переговорщика лишены гибкости и обладают достаточно упрямым характером. Переговоры обычно заканчиваются либо их срывом, либо позицией, "тогда, пусть ни тебе, ни мне".
- Если собеседник говорит очень эмоционально, или на повышенных тонах, не перебивайте, дайте ему высказаться. В процессе проговаривания у него происходит перераспределение энергии, ведущее к снижению внутреннего напряжения. В народе это называется "выпустить пар". В итоге это будет полезно для всех, в том числе и для него.
Человек умеет тщательно скрывать свои недостатки, и только сильные эмоции способны эти недостатки проявить…
- Если Вы хотите отказать, Вы можете это сделать, как в мягкой, так и в жёсткой форме. При любом варианте отказ останется отказом. Так почему бы Вам не сделать это экологично, выбрав более мягкую форму, не обижая оппонента.
- В переговорах, особенно, где присутствуют эмоции, используйте техники дыхания. Прежде чем эмоционально ответить, сделайте незаметный глубокий вдох, затем выдох, после этого отвечайте. Кстати, сделать это, несмотря на всю простоту, бывает очень трудно.
- Считается, что эмоция "выгорает" полностью за 90 секунд.
- Если мы отступаем, находясь в относительном спокойствии с отключёнными эмоциями и полным пониманием сложившейся ситуации. Возможно, мы не отступаем, а наступаем.
- Если в процессе переговоров Вы подверглись выпаду, который задел Вас, не отвечайте. Сделайте вид, что Вы этого не заметили. Отвечая выпадом на выпад, Вы накаляете атмосферу и переводите беседу на личности.
- Если человек предложил своё решение, он будет отстаивать его даже в том случае, если появится лучшее решение, но его предложит кто — то другой.
- Любое утверждение, не подкреплённое неоспоримыми фактами, вызывает у собеседника чувство противоречия и желание конфронтации.
- Энергия нападения создаёт напряжение, которое закрывает творческий потенциал и делает невозможным найти обоюдовыгодное решение.
Чувства приходят и уходят, а человек остаётся…
- Обобщённая критика — снимается уточнением.
- Чаще всего молчание в группе — признак несогласия.
- Чем дольше человек спорит, тем больше в нем появляется отрицательная энергия, заставляющая его быть все более и более упрямым.
- Трудно назвать победой чувство неудовлетворённости, горечи или недовольства собой. Которое возникает в результате полного разгрома противника и тотального утверждения своих интересов — негуманными методами.
- Если до начала переговоров у Вас имелось своё твёрдое убеждение, но после оно изменилось, на противоположное. В этом случае, у Вас либо недостаточно энергии, чтобы отстоять своё мнение, и тогда необходимо над этим поработать. Либо энергии так много, что Вы можете безболезненно признать, что Ваше мнение ошибочно, а мнение оппонента верно.
- Если человек волнуется, чтобы успокоиться, ему необходимо передать информацию, которая его волнует, другому, и теперь пусть волнуется тот другой.
- Даже если у Вас не получилось отстоять свои позиции, старайтесь закончить разговор так, чтобы осталась возможность в дальнейшем возобновить переговоры.
