Актуальность: современный мир бизнеса и управления требует от женщины проявления мужских черт поведения, при этом наследие патриархального уклада ставит свои штампы женского поведения. Как же вести себя женщине в бизнесе, чтобы не прослыть стервой или "мужиком в юбке" и при этом быть успешной, влиятельной и получать высокие результаты от работы в сфере управления, переговоров и продаж с удовольствием?
Гендерные различия: современные исследования учёных доказали, что нет принципиальных отличий "мужского" и "женского" стиля ведения переговоров.
В ходе последовательных исследований 1964 (Bixenstine, Chambers, Wilson), 1982 (Raiffa), 1998 (Walters et al.), 2003 (Babcock and Laschever) выяснилось, что женщины более дружелюбны, более доверчивы, чем мужчины. Но зато они менее склонны прощать нарушение договорённостей или обман. Также выяснилось, что мужчины более охотно делятся информацией, чем женщины. В целом, эти исследования опровергли значение пола переговорщика на ход переговорного процесса.
Однако пол всё же имеет значение, когда речь идёт об амбициозности, способности развивать со-трудничество и о частоте участия в переговорах. Мужчины требуют бОльшего когда при этом, женщины боятся вступать в дискуссию, в силу социального стереотипа, что женщине не следует отстаивать свои права.
К таким выводам пришли консультанты Huthwaite, в итоге международного исследования навыков переговоров в 2014 году.
Учёные Линда Бабкок и Сара Лашевер подтверждают свои выводы результатами исследований: из одного выпуска университета Карнеги-Меллон (США) 57% выпускников-мужчин обсуждали размер заработной платы с работодателем, и только 7% выпускников-женщин поднимали этот вопрос при трудоустройстве.
Женщинам-переговорщикам делали менее выгодные, в среднем на 12%, предложения на переговорах, чем мужчинам. Причём это делали и женщины, и мужчины-переговорщики, представлявшие вторую сторону переговоров.
Установлено, что мужчины в 4 раза чаще участвуют в переговорах, и поэтому даже при условии, что мужчина и женщина занимают одинаковые должности и имеют равный уровень доходов, доверие к женщине-переговорщику всё равно слабее, чем к мужчине. (Исследования учёных Сандры Фарбер и Моники Рикенберг,1999.)
Учёные отметили, в отличие от сложившихся ранее стереотипов, что сегодня такие способности как умение сопереживать, умение сглаживать острые углы, умение налаживать процесс сотрудничества — признаётся преимуществами.
Женщины в переговорах менее эгоистичны и более ориентированы на интересы компании, организации. Именно с вовлечённостью, самовыражением в профессии, тонкой эмоциональной чувствительности женщин связана "феминизация менеджмента" в современном мире.
Научные выводы: исследователи выяснили, что женщина-переговорщик может достигать высоких результатов только в случае, когда она хорошо подготовлена к переговорам, ясно представляет свои цели, владеет необходимой информацией и твёрдо обоснованно умеет отстаивать свои интересы! (Исследование, которое провели Патрик Колхун и Вильям Смит в 2002 году. Учёные исследовали взаимосвязь успеха переговоров и подготовки к переговорам, в которых участвовали мужчины и женщины.)
Без такой подготовки женщина-переговорщик более склонна идти на уступки и компромиссы, тогда, когда мужчина в таких случаях может добиться успеха в переговорах проще и быстрее, не вдаваясь в вопросы соблюдения интересов и "экологичности" решения для второй стороны переговоров.
Прикладные выводы: для успешной реализации себя как личности во всех жизненных контекстах (семья, карьера, здоровье, отношения и самореализация…) женщине недостаточно только хорошего образования! Женщине крайне полезно и выгодно нарабатывать сильные навыки и умения вести любые переговоры с учётом своих личных интересов!
Про эмоции: женщины более спонтанны, у них более развита эмпатия и интуиция. Поэтому они могут себе позволить гибко относиться к плану переговоров, больше импровизировать. Однако не все женщины способны к быстрому и точному аналитическому мышлению, поэтому в цели на переговоры должны быть прописаны и обоснованы до того. Если возникли непредвиденные обстоятельства, лучше отложите переговоры или возьмите тайм-аут. Опасно менять свои цели "на ходу", вы сильно рискуете попасть в чужие манипуляции и упустить что-нибудь важное. Женщины более увлекающиеся натуры. Начав малый разговор, они часто забывают о "большом". А, опомнившись, обнаруживают, что оказались в цейтноте. Делите переговоры на понятные вам этапы и учитесь планировать и достигать требуемый сенсорный результат.
Переговоры Ж. с М.: всегда помните, что флирт — это не роскошь, но инструмент влияния! Во время переговоров мужчины с женщиной "основной инстинкт" присутствует всегда. Подавляя его проявления, вы вызываете в мужчине напряжение и раздражение. Потакая своим импульсам, вы рискуете превратить переговоры в романтическое свидание. Он может так подумать. Решением проблемы является контролируемый флирт — обмен сигналами: "мы привлекательны друг для друга". Флирт, как и юмор, помогает "сгладить углы", передохнуть, восстановить контакт. Но знайте меру! Добейтесь равноправия! Мужчины часто не воспринимают женщин как равноправных партнёров по переговорам. Что делать? Можно этим воспользоваться — "сыграть блондинку": похлопать глазами — лучше не надо!.. Результативнее показать свои деловые качества (при необходимости даже жёстко!), и тогда, "добившись равноправия", разрядите обстановку, включив флирт. Для мужчины естественно воевать, и слабость ассоциируется с женственностью. Если вы заранее знаете, что ваша позиция на переговорах слабее, чем у оппонента, то стоит определиться со стилем поведения. Если вы выбираете тактику "просителя", то усиливайте свою женственность: имидж, манеры и т.д. Если выбираете тактику взаимовыгодного соглашения, то "снижайте" женственность и ведите себя соответственно. В любом случае, главное — быть последовательной и лучше реально подготовленной по контексту, и по навыкам аргументации, и равного диалога.
Определение: переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения.
Отсюда следует понимание, что вы можете прервать/перенести переговоры на другое время, дав себе и другой стороне, конечно, время подготовиться более тщательно, перепроверить цели/намерения того, что вы этого действительно хотите достичь в результате этих самых переговоров с др. стороной, и проверить, а это реально ваши собственные цели, или они навязаны кем-то со стороны!?.. Будьте внимательны, ибо переговоры существенно влияют на качество вашей жизни!!!
Продолжение следует… Задавайте вопросы…
