Фишка успеха в любых переговорах — правильное интервью. Не просто общение, а правильное общение! Мы все, так или иначе, общаемся, но не всегда общаемся правильно. По этой причине мы не добиваемся успехов в переговорах, продажах и прочих специальных видах коммуникаций. По правде говоря, любой интервьюер, переговорщик, сетевик или адвокат отдал бы все свои сбережения за понимание формулы правильного общения, поскольку правильное общение — это тот самый механизм, который производит продукт "согласие человека".
Этим людям не нужны инвестиции, благоприятные налоговые условия или начальный капитал. Они делают свой продукт как бы "из воздуха". Они производят "согласие слушающего".Мы сейчас начнём эту тему, но прежде нужно понять основу, без которой правильное общение невозможно. Есть сотни рекомендаций, пошаговых систем в продажах и разных воронок. Но ни одна их них не будет работать без понимания того, что обычно не видно, но является формулой.
Часть 1. Формула коммуникации
Человек — это не только его тело. Человек — это прежде всего я-сознание (дух). Так вот, я-сознание — это, по существу, некий объём внимания. Прочитайте последнее предложение ещё раз. Все мы как духовные существа — это объём внимания, и его количество отличает нас друг от друга. Внимание называют по-разному: эфир, жизненная энергия. Но феномен внимания наиболее точно выражает суть духовного проявления человека. Внимание не потрогаешь и не увидишь. Но, это некая субстанция есть разновидность силы (потенциал воздействия), только особой мощи. Степень её не измеряется физическими параметрами. Зрение, обоняние, слух или осязание — это лишь приёмо-передающие антенны человека. А вот то, что через них передаётся — это и есть внимание.
Вы можете смотреть на карандаш, а ваше внимание может уходить на какую-то ситуацию. И вы можете не смотреть на карандаш, а он будет находиться в вашем внимании. Итак, всё дело во внимании. Что имеется ввиду? Суть состоит в том, что внимание, представляющее собой нематериальный феномен (он не опознается во времени, пространстве и как длина волны ни одним научным способом).
Внимание — это некий импульс (фокусировка) — процесс, формирующий параллельные лучи на определённую точку (объект). Иными словами, внимание всегда течёт к объекту. И весь вопрос состоит в том, как сделать так, чтобы внимание определённого человека текло в сторону того объекта, который выбрали вы. Таким образом, задача переговорщика состоит в том, чтобы внимание определённого человека сначала просто начало течь. Потом он уже незаметно повернёт внимание человека в нужную сторону. А пока его задача состоит в том, чтобы просто заставить внимание человека течь на себя.
Шаги
Мы начнём с шага №2 и проанализируем магическую формулу убеждения. Читая дальше, вы не найдёте привычных для вас оборотов, связанных с темой убеждения. Поэтому будьте предельно внимательны. Итак, шаг №2. Проявляйте к человеку истинный интерес. Превратитесь в интервьюера — человека, которого искренне интересует что-то в том человеке, с которым начато общение. Если вы сможете проявить искренний интерес — это значит, что весь объём своего вы внимания направили на внимание этого человека. Возник конект, сцепка. А если по существу, то вы сделали следующее. Здесь внимательно. Внимание любого человека, с которым вы вступаете в общение, обычно находится в замороженном состоянии. Его единицы внимания (кванты сознания) подобно молекулам воды, слегка застыли — обездвижены. А, когда вы проявляете к человеку интерес, это значит, что вы в этот момент направляете своё энергетизированное внимание в сторону внимания другого человека, которое в этот момент как бы слегка заморожено (движение молекул слабое).
Передавая своё внимание с интересом, вы трансформируете внимание собеседника в более движимое состояние. Его внимание начинает течь в вашу сторону. Это заметно: он начинает что-то вам рассказывать сам (с желанием). Если вы видите, что человек начинает что-то рассказывать сам — это знак, что его внимание потекло. Не спешите его останавливать.
Шаг №3
Продолжайте слушать. Продолжайте его слушать (сейчас, или в переносном смысле, перенося общение на другой день). Но не просто слушайте, а фиксируйте информацию, которая определяет индивидуальность этого человека. Не просто фиксируйте, что он учился в институте (многие учатся), а то, что он организовывал, например, самодеятельность. Не просто то, что он, например, в браке, а детали этого брака (состав семьи, характер отношения к супругу, как познакомились). Делая это, вы раскочегариваете его внимание и нащупываете факторы, которые созвучны с вашим предложением. Возьмём пример из самого сложного, с точки зрения ведения правильной коммуникаций, вида бизнеса — МЛМ.
К примеру, вы предлагаете вступить в партнёры, а за время начавшегося интервью успели узнать, что у человека есть много свободного времени, или он не доволен, что у него нет его, или у него сейчас нет вообще работы. Вы ничего не продаёте. Вы интервьюер! И вы не спешите ему рассказать о своём бизнесе — ждёте следующей встречи. Постепенно вы становитесь магнитом для его внимания, и вы не прекращаете фиксировать особенности этого человека.
Примечание. Магнит внимания — это сокрытый от познания многих людей феномен. Дело в том, что существуют три фактора в жизни человека, без которых он не может существовать. Это воздух, еда и впечатление. Впечатление и относится к третьему элементу. Иными словами, человек не может жить без того, чтобы его внимание не брал бы кто-то другой, кто им обладает (другой человек). Робинзон Крузо или тюремщик в одиночной камере знают цену внимания! Мы также знаем, какую ценность имеет аспект востребованности человека или чувство собственной значимости. Поэтому, когда мы даём человеку высказаться или просто рассказать что-то, поделиться чем-то — мы, на самом деле, питаем его. Мы отдаём в этот момент ему своё внимание.
Представьте, как пылесос всасывает в себя пыль. Если ваше внимание накалено до уровня "сильный интерес", ваше внимание начинает работать, как пылесос по отношению к вниманию собеседника. Но самое главное вот что. Процесс отдачи внимания — это то самое ощущение радости, которое вы много раз испытывали, когда кто-то с интересом вас слушал. Вы ощущали, что в это время вас понимали. Без того, чтобы кто-то нас слушал (брал наше внимание; воспринимал), человек не может жить. В таких ситуациях говорят: "Я никому не нужен". То есть у этого человека внимание никто не берёт. Это самое ужасное, что с человеком может произойти. И наоборот. Если, кто-то берёт наше внимание — мы оживаем, появляется смысл! Это и делает мастер коммуникации (переговорщик, интервьюер, продавец, адвокат и пр.).
Человек жив не только воздухом и пищей. Этого было бы достаточно животному. Животное может выжить без другого животного, и при этом, оно не будет страдать — есть воздух и еда. Человеку же нужно внимание, то есть, когда кто-то как бы берёт, поглощает, забирает его внимание! Когда вас кто-то слушает с интересом, вы чувствуете счастье. Ваше подсознание запоминает это. И вы теперь хотите чаще быть именно с этим человеком. Ведь он вас делал счастливым, слушая вас с интересом. Вы тянетесь к нему.
Шаг №4
Продолжайте дружить. На этом шаге, главное, не начать продавать! Просто дружите, то есть продолжайте общаться с этим человеком (шаг №2). Сделайте интервью (общение с интересом) основой общения, то есть дружбой. Помогайте человеку быть счастливым, слушая его с не поддельным интересом. Если на этом шаге (после первого знакомства,) вы начнёте продавать, всё лопнет почти сразу.
Шаг №5
Умная презентация. На каком-то моменте вашего общения (срок определяется по обстоятельствам) он вас спросит: чем вы занимаетесь. И в этот момент вы обязательно скажите ему что-то, что не просто освещает вашу деятельность. Вы скажите ему что-то, что затрагивает его индивидуальность, о которой вы знаете уже многое. И если вы знаете, что у него трудности с деньгами, или он имеет некоторое свободное время, вы скажите ему: "Я помогаю людям, у которых есть немного свободного времени создать свой бизнес". Вы нажмёте на кнопку, которая открывает весь резервуар внимания вашего друга. Самое время для презентации.
Теперь о шаге №1
Он не был обозначен с самого начала. Дело в том, что на момент знакомства вы не знаете этого человека. И вы не можете ещё начать слушать собеседника с интересом. Вам нужна точка опоры — зацепка. Вы не можете просто спросить человека о его ребёнке, чтобы он тут же начал с вами делиться о нём — откровенничать. Это не работает даже в 10% случаев. Нужно другое.
Нужен особый инструмент, вытаскивающий кнопку, с которой и нужно будет начать. В общем, для шага №1 нужен специальный ход! Этот ход — особый уровень воспроизведения (третья сигнальная система). Именно этот уровень осознанности создаёт тот самый проход в сердце человека, но происходит это на уровне особой способности — интуиции. Узнать об этом методе нужно непременно, поскольку он есть основа коммуникации, какие бы техники не были бы вам известны. Именно этот метод используют профессиональные переговорщики, общественные деятели, известные интервьюеры, сильные адвокаты, специалисты по сложным продажам. Это базовая основа, которой должен овладеть любой, кто имеет дело с убеждениями.
Часть 2. Шаг №0
Чтобы не заканчивать этот материал призывами, остановлюсь на шаге №0, который является тем, что называется точкой ноль. Это источник потенциала. Это то, откуда возникает всё. У шага №0 есть особенность. Действие на этом уровне для каждого человека, реализующего ту или иную стратегию, оригинально. Это принцип! Его нужно усвоить глубоко. Суть его состоит в том, что, с одной стороны, без шага на этом уровне не будет вектора движения (видения) — типа паутины, которую выплёвывает паук, чтобы потом по ней же и идти. С другой стороны, этот вектор (нить паутины) должен быть оригинальным. Вектор движения не дуплицируется! Можно что угодно сдублировать, только не личный вектор движения.
Чтобы понять суть и значение личного вектора движения, нужно знать его очертания, то есть по каким признакам можно обнаружить его? Этим очертанием является отклик души — некий импульс, который всегда выглядит одинаково. Это побуждение к действию. Иными словами, если вы осознаете некое побуждение к действию — это и есть тот самый отклик. Ищите его, а не чужие советы. Если совсем просто, то шаг №0 — это замысел, объясняющий, как внимание других носителей внимания (людей) будет течь к вам?
Вы, конечно, можете в совершенстве овладеть всеми шагами и даже шагом №1, но вот в чём нюанс! У вас трудно будут идти дела всегда, если вы не найдёте отклик на ответ "как внимание других людей будет течь к вам", то есть если вы не создадите личный вектор движения. Маяк. Ни одно судно не может пройти мимо маяка, члены экипажа которого не отдали бы своё внимание ему. Поэтому вам нужно создать эффект маяка — некоего матераиального объекта, на который люди не могут не обращать своё внимание.
Обратите внимание вот на что. На маяк обращают внимание не только потому, что он вызывает эмоцию радости от возвращения домой или чувства защищённости. Маяк всегда находится в определённом месте! Он находится там, где пути кораблей сходятся. Применительно к нашему случаю, вы должны: а) найти свой "маяк" (способ выражения своего продукта) и б) найти место, где пути людей сходятся, чтобы поставить маяк именно там.
Простой пример, объясняющий шаг №0 — это создание мини-центров продукции. Небольшой лоток, который будет стоять в людном месте, вывеска которого будет содержать слоган, отвечающий интересу людей этого места. Если, например, это площадь в Голливуде, то слоган нужно вывести из общего настроения тех, кто обитает на этой площади (скучающее состояние). Если это площадь перед супермаркетом в небольшом рабочем городке — это может быть слоган: "помогу создать свой бизнес". Главное, понять принцип: нужен "маяк" — стационарная точка, "ворующая" внимание у людей. Такие точки не дорогие по стоимости в отличие от аренды помещений и могут принадлежать одной общей структуре. "Маяк" можно создавать также в он-лайне, то есть нужно находить способы проникновения на площадки, у которых трафик посещения большой. Иными словами, вы создаёте "маяк", но выбираете свой оригинальный способ продвижения (вектор движения).
Подведём итоги. Шаг №0 — это ваша стратегическая идея. Это главное и основное действие, которое сродни выбросу нити у паука, по которой он потом идёт и плетёт паутину — сеть. На пути у него появляется много препятствий, но он всегда делает одно и то же: плетёт патину. Мастер любого вида — это человек, удерживающий в своём сознании личный вектор движения. Если вы его однажды создадите, у вас появятся собственный генератор бизнеса, для которого нужно лишь время от времени запуск — включение его своим вниманием. Дальше он крутится сам, пока вы не выключите его своим вниманием до следующего включения. Так выглядит системный бизнес.
Общая формула продвижения.
- Начинайте с точки ноль, а не с шага №2. Сформулируйте своё личное видение, свой личный вектор движения. Дождитесь отклика и не начинайте без него.
- Получите профессиональные данные о шаге №1, если хотите иметь в "игре" сильные козыри, а не стандартный набор ходов.
- Следуйте шагам №№2–5. На каждом шаге удерживайте личный вектор и наличие на него душевного отклика.
Шаг №1. Этот шаг для особо избранных, чтобы не сказать по-другому. Не нужно идти по этому пути. Я просто его изложил, чтобы у каждого была идеальная картина того, как правильно вести дела в некоторых видах деловой активности, например МЛМ. Суть. Найдите любую работу, которая является основной, а МЛМ превратите в дополнительный. На первый взгляд, этот шаг может показаться абсурдным. Это так. Но каждый может попробовать. Работаешь себе, например, дворником или таксистом, и в ус не дуешь потому, что пассивный доход просто огромный, ибо он создан при отсутствии избыточного потенциала. Главное, не бросать основную работу (дворника, таксиста, сторожа). Парадокс? Да!
