Алгоритм
- Определите, кого и в чём вы хотите убедить. Это ваш Тезис.
Например, "давай завтра пойдём в парк на прогулку".
- Кратко сформулируйте 3 Аргумента, т.е. 3 причины, почему вашему собеседнику стоит согласиться с вашим предложением. Почему вы вообще это предлагаете собеседнику.
Например, "разомнёмся, отдохнём, подышим свежим воздухом".
- Разъясните подробнее, что вы имеете в виду под каждым Аргументом.
Например, разомнёмся — походим два часа, пройдём за это время 6 километров.
Отдохнём — пока ходим, оторвёмся от обычной рутины, проветрим голову от бегающих мыслей.
Подышим свежим воздухом — сейчас в лесу прохладно и влажно, три дня подряд шли дожди.
- Сформулируйте конкретные Выгоды — что получит человек, если согласится с вашим предложением. Какое для него наступит счастье, в чём оно будет выражаться. Выгоды должны быть действительно желательны для человека и актуальны.
Например, разомнёмся — походим два часа, пройдём за это время 6 километров — и у тебя перестанут ныть колени, о которых ты мне говоришь уже третий день.
Отдохнём — пока ходим, оторвёмся от обычной рутины, проветрим голову от бегающих мыслей — потом всю следующую неделю голова будет свежая, и мы закончим, наконец, этот проект.
Подышим свежим воздухом — сейчас в лесу прохладно и влажно, три дня подряд шли дожди — свежий запах соснового леса.
- К каждой Выгоде подберите по одному Примеру, которые подтверждают, что ваш собеседник действительно получит эти Выгоды, если согласится на ваше предложение.
К рациональной Выгоде формулируем логический Пример (цифры, сравнения, статистика, результаты научных исследований и т.д.). К эмоциональной Выгоде подбираем эмоциональный Пример, который включает у собеседника нужные эмоции (случаи из своей жизни, жизни знакомых или ситуации из жизни собеседника).
Например, 6 километров — это отличная разминка для суставов, больше 3 тысяч сгибаний и разгибаний, намного лучше любой лечебной тренировки.
У изобретателей есть такое правило: чтобы найти новую идею, нужно отключить мозг, не думать о проблеме, тогда подсознание само найдёт решение. Уже тысячи изобретений так получены.
Вспомни, как классно пахнет в лесу летом после дождя. Влажной хвоей, смолой, как ёлка на Новый год. Когда только принесли с улицы, и она оттаяла.
- Располагаем все части Линии аргументации в правильной последовательности:
- сначала самый сильный рациональный Аргумент — его Пояснение — его Выгода — его рациональный Пример,
- в конце самый сильный эмоциональный Аргумент — его Пояснение — его Выгода — его эмоциональный Пример,
- в середине — оставшийся Аргумент и его Пояснение, Выгода и Пример.
В нашем примере с прогулкой:
Давай завтра пойдём в парк на прогулку.
Разомнёмся — походим два часа, пройдём за это время 6 километров — и у тебя перестанут ныть колени, о которых ты мне говоришь уже третий день.
6 километров — это отличная разминка для суставов, больше 3 тысяч сгибаний и разгибаний, намного лучше любой лечебной тренировки.
Отдохнём — пока ходим, оторвёмся от обычной рутины, проветрим голову от бегающих мыслей — потом всю следующую неделю голова будет свежая, и мы закончим, наконец, этот проект.
У изобретателей есть такое правило: чтобы найти новую идею, нужно отключить мозг, не думать о проблеме, тогда подсознание само найдёт решение. Уже тысячи изобретений так получены.
Подышим свежим воздухом — сейчас в лесу прохладно и влажно, три дня подряд шли дожди — свежий запах соснового леса.
Вспомни, как классно пахнет в лесу летом после дождя. Влажной хвоей, смолой, как ёлка на Новый год. Когда только принесли с улицы, и она оттаяла.
- В конце обязательно формулируем побуждение к действию.
Например: давай в 11 выйдем, удобно?
Алгоритм работает для взрослых собеседников в устной речи, тезисы не важны. Можно убеждать партнёров по бизнесу, можно супругов, можно коллег по работе. Содержание будет различаться, структура и принципы — те же.
Пример из бизнеса
- Приглашение на ипотечную субботу.
"Александр, 3 декабря у нас состоится мероприятие — Ипотечная суббота. Бесплатное мероприятие. Мы расскажем, как купить квартиру на лучших условиях в городе.
Почему это действительно лучшие условия.
Во-первых, минимальная цена.
Во-вторых, максимальная площадь квартир.
В-третьих, надёжные застройщики.
Минимальная цена, т.е. цена ниже, чем у застройщика. Это значит, что вы можете сэкономить от 100 до 700 000 рублей. У нас недавно был клиент, который хотел купить однокомнатную на Богаткова за 1,9 миллиона. Мы нашли ему такую же за 1,7 миллиона. Человек сэкономил 200 тысяч. На эти деньги положил немецкий ламинат, натяжные потолки и двери из натурального дерева. Фактически ремонт достался в подарок. Потому что цена была ниже, чем у застройщика.
Во-вторых, максимальная площадь квартир, т.е. больше метров за те же деньги. Это значит, что вы можете дополнительно получить от 2 до 10 метров площади. Представьте, что у вас кухня не 6 метров, а 9. И там запросто могут разместиться 7 человек гостей. Вы сможете выбрать среди самых просторных квартир под вашу сумму.
В-третьих, мы расскажем, как выбрать надёжного застройщика. Т.е. застройщика, который действительно достроит дом. А значит, вы точно заедете в свою квартиру. Последний известный пример: люди вложили деньги в долгострой на Семёновской, 44. Просто закопали свой миллион и теперь не могут его оттуда достать. С нами такого никогда не случится. Потому что мы знаем всех застройщиков за 19 лет работы. Кто надёжный, кто — не надёжный.
Александр, наша консультация бесплатна. Вам не обязательно заключать с нами договор. Вы можете прийти, всё узнать и уйти.
Но вы уже чётко будете знать:
- как купить по минимальной цене,
- с максимальной площадью
- и у надёжного застройщика.
Только нужно заранее записаться на консультацию. На 3 декабря. Мы будем работать с 10 до 16.
На какое время вас записать?"
