Презентация, публичные выступления, продажа товара — одно это и то же, или это разные компетенции и, соответственно, разные требования к сотруднику?
Увидев в работе многих менеджеров по продажам и просто хороших ораторов, могу с уверенностью сказать, что всё — это вещи самодополняющие друг друга. Без хорошей презентации и живого выступления не продашь, не заинтересуешь, не сможешь представить продукт в выигрышном свете, да и просто не сможешь понравится. А в большинстве своём люди покупают у тех, кто им нравится.
И вот совсем недавно один достаточно крупный завод попросил меня подготовить своего менеджера по продажам для выступления на всероссийской конференции. Но как всегда сроки поджимают, и полный тренинг им не нужен, а нужно лишь консультирование по готовой презентации.
Почему это плохо? Человек не прошёл полный тренинг, а следовательно, он не знает базовые основ публичного выступления: поза оратора, базовая поза рук, словесная импровизация — основной инструмент, без которого выступление просто не может существовать и многое другое.
В итоге, надо тренировать человека не с пустого листа, а с исписанной газеты, исправляя ошибки, чёркая по ней ручкой.
Исходные данные:
- 3 занятия по 3 часа.
- 1 менеджер.
- Презентация в Powerpoint.
Что было положительным: менеджер был достаточно раскованным и не стеснялся выступления на публике. Что позволило сэкономить время на нивелировании страха публичного выступления. Менеджер принимал обратную связь и достаточно быстро корректировал поведение. Презентацию делал талантливый отдел маркетинга — и она действительно получилась красивой и визуально интересной. И на этом плюсы закончились.
Что было отрицательным: реально мало времени для подготовки, изменения поведения и формирования новой модели. Отсутствие группы, с помощью которой также можно было учиться. Чёткое следование теме и замыслу готовой презентации, появление презентации в powerpoint лишь на втором занятии, слова и звуки паразиты менеджера нагло резали ухо. Нескончаемый внутренний диалог менеджера, который по факту был не внутренним, а реальным. То есть всё, что он думал, он говорил вслух. Заминаясь и понимая, что идёт не туда, он проговаривал это и начинал с начала.
Как я со всем этим боролась: словесную импровизацию мы изучили на первом занятии и активно потренировались. Благо менеджер быстро её схватил и воспроизводил с недюжинным креативом. Презентация в powerpoint всё-таки появилась, и работать стало проще и понятнее. С внутренним диалогом разобрались, просто заучив структуру выступления и чёткое проговаривание по слайдам без вольностей фантазии. Почему-то каждый раз фантазия пыталась превзойти саму себя и предлагала что-то новое вновь и вновь. И когда на третий день казалось бы уже всё изучено, презентация зазубрена, и всё должно быть красиво и интересно, снимая менеджера на видео, я обнаруживаю, что слова и звуки паразиты никак не хотят уходить. И вот здесь началась война: я запаслась черновиками, предварительно смятыми в комочки, и на каждое слово или звук паразит я кидала в него эти комки. Он пугался меня и исправлял свой рассказ. Что в итоге я добилась: он пугался меня и старательно уворачивался от комочков. Слов и звуков стало меньше, но они не пропали совсем. Я оказалась в тупике: как избавиться от этого за такой короткий срок и сделать реально интересную презентацию. В зону осознанности я вывела проблему: он стал их слушать и слышать, но это помогло лишь процентов на 40. Остальные 60 никак не хотели уходить. Тогда я стала думать над способом мышления данного человека и поняла, что у него визуально-кинестетический. Следовательно, он запоминает, когда видит и пишет. Эврика!!!
Я попросила его выключить презентацию, взять доску и начать всё рассказывать то же самое, только ещё и зарисовывая так, как он это видит. Это было неожиданно для оратора, но он согласился. Он рассказал один раз, что-то зарисовывая схематично, что-то просто обозначая словами. И после этого эксперимента он снова вернулся к презентации на слайдах. И, о, чудо!!!
Слов и звуков паразитов стало всего 10–15 процентов. А это совсем ничего, это уже не режет слух и отлично воспринимается аудиторией. Понятно, что ещё нужно работать, но это был большой прорыв после многочисленных однотипных выступлений с множеством слов-паразитов.
В итоге мы провели 4 занятия, всё снимали на видео и анализировали. Смотреть видео необходимо было в несколько этапов:
- Замечая только положительные моменты.
- Без звука. Анализируя и плюсы и минусы невербальных компонентов выступления.
- Только звук. Анализируя паравербальные компоненты выступления.
- И звук, и видео, обращая внимания на ошибки. Исход наших занятий меня устроил и заказчика тоже.
В итоге на конференции выступление менеджера было самым интересным и запоминающимся, и сейчас они пожинают плоды нашей плодотворной работы в виде новых крупных заказов.
Резюме:
- При тренировке навыков публичного выступления необходимо уделять внимание не только тренировке навыка выступать, но и обращать внимание на способ мышления и восприятия информации человека.
- Для эффективного встраивания навыка публичного выступления необходимо пройти тренинг в группе.
- Анализировать видео собственное нужно, обязательно используя алгоритм анализа видео.
