Продавец всегда манипулятор. Наш рынок сейчас переполнен товарами и услугами, а денег у покупателя меньше, чем услуг на рынке. В таких ситуациях королевой продаж становится манипуляция. Не манипулирует только продавец cоли и спичек во время войны. Его товар нужен всем, на него есть дефицит. Если на товар дефицита нет, чтоб его продать, надо манипулировать.
Чем продавец манипулирует, когда продаёт? Эмоциями. Про это весь маркетинг.
Манипуляция Счастьем. К примеру, подкованный продавец недвижимости предлагает не квартиру и не дом, а образ счастливой жизни, ведь в этой квартире: вы, наконец, "уедете от мамы", у вас будет "свой угол", у вас будет "новый дом вместо старого" — счастье в старой жизни невозможно, так купите новую. Купите свободу от мамы, от соседей, от пробок, от тёщи.
Деньгами. Больше денег, всегда больше денег. Нам говорят про то, как это выгодно — купить сейчас потому, что завтра оно будет стоить дороже. Как надо продать то, что надо продать сегодня, потому что завтра оно будет стоить дешевле.
Страхом. Купите то, чего завтра не будет. Это единственная возможность: здесь и сейчас, моментально. Продайте сегодня — больше таких покупателей вы не найдёте.
Позором. Купите, продайте, а то будете дурак.
Виной. Купите, потому что потом всю жизнь будете жалеть, что не купили.
Сексом. Ведь в этой юбочке вы сексуальны, а в этой квартире у вас будет большая кровать. Продавец даёт такие советы, которые клиент хотел бы услышать человека противоположного пола. То есть делает нечто, что сейчас не делает жена покупателя.
Ревность, соревнование. Если продавец одного пола с покупателем, он автоматически включают другие программы, например, соперничества: вы будете выглядеть лучше всех, станете самым крутым на своей полянке.
- Как распознать манипулятивное поведение.
Смена темы: этот участок хороший, но здесь сильный уклон — зато посмотрите, какой вид. На возражение отвечают аргументом другого поля.
Дистанция: манипулятор всегда сближает дистанцию: берёт за руку, делает шаг в вашу сторону, заглядывает в глаза, использует ваше имя или особенно его произносит.
Тон, тембр речи: мягкий, доверчивый, сексуальный. Так манипулятор снимаем тревогу. И погружаем клиента в состояние регресса-транса, полуспячки, подавленной воли.
Речь быстрая с большим количеством фактов. Вас активно убеждают, продвигают свою тему, не дают времени на свои мысли. Это игра в напёрсток. В ней вам подбрасывая новые слова и понятия, продавек отключает клиента от своего собственного потока мыслей, втягивает его в чужой.
Речь эмоциональная. У продавца на руках готовые шутки и обороты. Это специи. Без специй супчик не вкусный, и все ингредиенты налицо.
Зачем продавцы манипулируют? Затем, чтобы покупатель не смотрел в сторону. Покупатель всегда готов заключить сделку с кем-то ещё. Продавцом владеет тот же страх.
Что делать, если вами манипулируют?
Чувствуйте своё тело, свои эмоции. Если внутри крутится страх, надо освобождаться от него, это чужой сценарий. Если решение вызрело изнутри, страха не должно быть.
Вот простые лайфхаки, как не попасть на крючок манипулятора.
Консилиум — древнейший способ поиска правильных решений. Подключите мнение человека, отличающегося от вас характером. Возьмите на переговоры, смотрины, просмотр, примерку жену, а лучше тёщу. Другой человек не будет реагировать на те крючки, на которые реагируете лично вы. У каждого человека есть крючок, есть слабое место. Но у всех они разные. Продавец не может одновременно держать на разных крючках разных людей. Ему понадобится помощь — ещё один такой же манипулятор.
Возьмите тайм-аут. Пауза поможет вам отключится от навязанных вам эмоций и принять решение на свежую голову. Народная пословица говорит: утро вечера мудренее.
Слушайте своё тело. Это самое сложное, но самое надёжное. Работать с собственным сопротивлением — большое искусство. Любой организм — это система, которая имеет несколько видов рецепторов, несколько входов и выходов. Вот вы слушаете манипулятора и обязательно ощущаете сопротивление: что-то где-то. Может, зачесалось, закашлялось, захотелось в туалет (это не шутка), позвонил телефон, вдруг подумалось о ком-то, беспокойство.
И, наоборот, подхватило вихрем и понесло. Это обратное ощущение, наверняка знакомое, и именно в нём осуществляются спонтанные поступки, о которых потом жалеют: увольнения, крупные покупки. Но наша память хранит в себе множество информации, она перерабатывает эту информацию подсознательно, незаметно для нас, и выдаёт решения, которые должны быть понятны нашему организму, если бы мы умели его слушать. Занесли ручку над договором, а чернила в ручке кончились. Чудо? Нет, мы автоматически взяли на подпись ту ручку, которая не пишет. Мы это не знали, забыли, вытеснили, а наш организм это знал, помнил и сделал за нас.
