Коучинг, не коучинг, и причём здесь деньги?

Размышляя о том, что такое коучинг, я пришёл к некоторым гипотезам, которые лично мне объясняют, чем же я всё-таки занимаюсь.

Попробуем посмотреть на коучинг под разными углами.

Часть 1

Прежде, чем пытаться говорить об определениях коучинга, отметим общепризнанный факт, красной нитью проходящий через все книги по коучингу. Коучинг имеет дело с:

1. Здоровыми клиентами.
2. Успешными клиентами.

Разумеется, это крайне растяжимые и субъективные понятия, но некоторые выводы мы попробуем сделать:

1. Принципиальное отличие от клиентов клинических психологов и психиатров. Я исхожу из тезиса, что в цивилизованном обществе человек, имеющий заболевание, должен получить помощь в независимости от наличия или отсутствия денежных средств. Разумеется, при желании получить помощь более высокого качества, человек может выбрать и платную услугу, но принципиальным, является то, что на некоем базовом уровне больной должен получить бесплатное лечение. Можно спорить, насколько это реализовано в современной России, но принцип именно таков. Коучинг есть некая "дополнительная услуга", не входящая в "минимальный цивилизованный пакет". За коучинг надо платить!
2. "Успешность" клиента подразумевает, что человек в принципе вполне успешно решал и решает свои жизненные задачи. Ничто не мешает клиенту делать это и дальше. Зачем тогда ему какой-то "коучинг" и тем более за деньги?

Часть 2. Предмет и метод коучинга

Предмет коучинга — это организация/фасилитация процесса эффективного самостоятельного решения клиентом стоящих перед ним задач.

Как видите, всё очень просто.

Метод коучинга:

1. Задавание вопросов "правильным" образом. "Правильность" определяется принадлежность к тому или иному "единственно верному" учению и подтверждается с помощью цветного принтера, на котором печатаются разнообразные сертификаты. По этому пункту разногласия носят незначительный характер и тоже всё просто.
2. Любые другие, от психоанализа разных модификаций, НЛП… до расстановок по Хеллингеру и прочей трансперсональщины. Это зависит в основном от личных увлечений коуча и от того, на семинаре какого "гуру" у коуча произошли необратимые изменения в голове.

Часть 3. Коучинг и маркетинг

Все великие популяризаторы маркетинга от Майкла Юджина Портера, до незабвенных Траута и Райса с каждой страницы своих замечательных книг просто кричат нам: "Дифференцируйся или умирай".

Вот так однажды некие умные люди, которым умирать совершенно не хотелось, а привычная работа приносила всё меньше денежек, решили, что с этим надо что то делать. И отдифференцировались! Так возникла новая замечательная индустрия и связанные с ней мифы и легенды.

С этой точки зрения, коучинг есть просто маркетинговая оболочка, предназначенная для эффективного рыночного позиционирования и дифференцирования от племён психологов, психотерапевтов и прочих консультантов и менторов.

Часть 4. А теперь про деньги

Начнём, не нарушая хорошей традиции с матрицы 2×2.

Разделим клиентов по 2 параметрам:

• Не может решать свои задачи, может решать свои задачи;
• Не может платить "хорошие" деньги, может платить "хорошие" деньги.

Что такое "хорошие" деньги мы, разумеется, тоже обсудим.

Внимание!!! Ниже я обсуждаю только взрослых людей.

Получаем:

1. Клиент не может решать/не может платить. Если взрослый человек не способен решать стоящие перед ним задачи, и беден, то он не здоров и не успешен. Это не клиент для коучинга. Это клиент для государственной бесплатной программы психологической помощи. Важно понимать, что даже благотворительный коучинг хорошего профессионала не сработает. Клиент такого типа не способен к развитию по методике коучинга.
2. Клиент не может решать/может платить. Богатые наследники инфантилы и иные лица на содержании, выросшие в атмосфере с одной стороны заброшенности, а с другой вседозволенности также не смогут получить пользу от коучинга. Это клиенты дорогих и долгосрочных психотерапевтических программ.
3. Клиент может решать/не может платить. Представители этого квадранта, молодые и успешные люди, которые не успели расплатиться с кредитами за машину и квартиру и поэтому пока не клиенты коучинга. Надо их просто немножко подождать. Это потенциальные клиенты.
4. Клиент может решать/может платить. Самая приятная/неприятная категория. И деньги у людей есть и их потенциальная коуч-компетентность очень высока. Ау-у! Где вы? (см. вопрос 2. из раздела I.)

Часть 5. Ещё про деньги

По данным Harvard Business Review (только пункты 2.,3.) можно сегментировать рынок коуч услуг в США примерно следующим образом ($/час):

1. 0–200 lower segment (некоучинг, такая ценовая категория существует только в России);
2. 200–500 middle segment (coaching);
3. 500–3000 higher segment (business/exequtive coaching).

Предположим, что для решения задачи необходимо 10 сессий по 1 часу. В России зачастую хватает одной 30 минутной сессии, но это я отношу к болезням роста.

Каждый раз я буду брать среднюю стоимость часа для каждой категории.

Считаем, что для успешного решения задачи клиент готов заплатить 20% от внутренней субъективной "стоимости" своей задачи.

1. Решение задачи обойдётся клиенту в 50×10=500$. Задача, таким образом, оценена клиентом в 2500$.
2. Решение задачи обойдётся клиенту в 300×10=3000$. "Цена вопроса" — 15000$.
3. Решение задачи обойдётся клиенту в 1750×10=17500. "Цена вопроса" — 87500$.

Может простой служащий, перед которым стоит задача занять вакантное место начальника отдела, заплатить 500$, которые "отобьются" за 3 месяца, за счёт повышения зарплаты?

Может менеджер среднего звена, у которого разваливается жизнь, семья и здоровье пожертвовать одной месячной зарплатой?

А может владелец среднего бизнеса с оборотом 100 млн. $ заплатить 87500$ за то, чтобы оборот компании за год вырос на 10% (10 млн. $)?

Ответа нет! Может быть может, а может и не может, но надо понимать одну важную вещь: коучинг — это просто инвестиция!

А ещё нужно всё время помнить об "opportunity costs". Если час вашей работы стоит 100 рублей, а килограмм картошки стоит в магазине 50 рублей, при том, что затраты на выращивание и собирание составляют 100 часов и собираете вы 100 кг, то затраты на выращивание составят 10000 рублей и килограмм обойдётся в 100 рублей, что, очевидно, не выгодно. А если урожай составит 1000 кг при тех же затратах времени? Килограмм обойдётся вам всего в 10 рублей. А если час вашей работы стоит при этом 10 рублей? Считайте сами.

Этот пример показывает, что когда речь идёт о нижнем ценовом сегменте, выгодность коучинга не очевидна! Бедному человеку часто выгоднее решать проблемы самостоятельно, т.к. "цена вопроса" маленькая, а время — дешёвое.

В среднем, а в особенности в высоком сегменте ситуация радикально меняется. Человек, который прекрасно может решить задачу самостоятельно, готов платить очень приличные деньги по двум важнейшим причинам (ещё раз для прочности):

1. Цена вопроса на несколько порядков выше цены услуги.
2. Цена времени клиента на порядок выше цены услуги.

Собственно коучинг в полном смысле этого слова существует только при соблюдении этих двух условий. Здесь и кроется ответ на сакраментальный вопрос: "А нафига мне нужен коучинг, если я сам такой крутой". Ответ: это выгодно!

Коучинг, в отличие от психологии и психиатрии, есть порождение не психологических проблем и болезней человечества, а экономического образа мышления и концепции "opportunity costs".

Вот на этом я и закончу собственное путешествие по джунглям коучинга. Для себя я кое что понял. Может быть, потом мне придётся пересмотреть свою гипотезу, ну а пока… пока!