Интервью с предпринимателем Риммой Мулик
— Римма Сергеевна, как давно Вы занимаетесь бизнесом?
— Я занимаюсь бизнесом с 1998 г. Владею сетями аптек и розничных магазинов в Новосибирске, Екатеринбурге, Красноярске. Создавая свой большой или маленький бизнес, мы преследуем цель — сделать свой бизнес лучшим, отличным от других.
— И что нужно делать, чтобы отличаться от конкурентов?
— Хочу поделиться собственным опытом, как искала и ищу способы отличаться от конкурентов. Конкуренция, переизбыток товаров и предложений на рынке заставляют нас искать уникальный товар или услугу, тратить мега бюджеты на рекламу, менять программные продукты, оборудование. Безусловно, всё это нужно, но стоит ли с этого начинать?
Я многое испробовала: работала с эксклюзивным товаром, отличный вариант, но максимум удаётся удержать один сезон. Использовала TV рекламу — съедает львиную долю прибыли. Меняла и дописывала программный продукт — нет пределов совершенству, этот ресурс так часто меняется и улучшается, что за ним не успеть. Словом всё, как в сказке: ходила за моря океаны искать своё счастье, а оно рядом, дома оказалось.
— И что же это?
— Бесценный ресурс — наши продавцы. Именно они заключительный и, пожалуй, главный этап розничных продаж. Бывает, видишь красивый магазин, и бренд известный, и купить что-то реально хочешь, но ничего в итоге не покупаешь.
Владелец такого магазина потратил приличные деньги на дорогой свет, манекены, торговое оборудование, конфеты в вазе и товар у него отличный, только продажи плохие и ломает он себе голову: то ли кризис, толи погода, толи зарплату народ ещё не получал. Звонит друзьям: "Как у Вас торговля?" А те ему: "Плохо, мол, брат. Кризис, погода, денег у народа нет…" Решение, которое мы, как правило, принимаем: даём рекламу, делаем скидки и акции, шлём sms покупателям. Иногда помогает, но реклама заканчивается, скидки и акции тоже и продажи вновь падают. Более того, наши же продавцы начинают нас же шантажировать: рекламу Вы не даёте, акций и скидок нет, как мы зарабатывать должны? А думают ли они про нашу прибыль?
Когда я поняла всю эту ситуацию, послушала, как продают мои продавцы, как они представляют мой бизнес, я поняла: самое главное, что нужно изменить в моих магазинах — это продавцов. Их нужно не только материально мотивировать и оценивать их личные продажи, их нужно учить продавать.
— Римма Сергеевна, а кто обучал Ваших продавцов?
— Я привлекала много разных консультантов и бизнес-тренеров, всегда участвовала в тренингах сама, но оставалась не довольна: много теории, сложные термины, ненужные классификации и почти нет практики, а самое главное, очень короткий эффект. Через неделю, люди перестают использовать полученную технику и всё возвращается на круги своя. Как-то мои друзья рассказали мне о тренере-практике Цветовой Ларисе, рекомендуя её как отличного бизнес тренера.
Теперь я смело могу сказать: хотите увеличить продажи от 30 до 50% в сезон, стабилизировать выручки в межсезонье, наработать лояльных клиентов? Вкладывайте деньги в самый эффективный ресурс — обучайте своих продавцов! И Вы реально почувствуете разницу.
— А что особенного в системе Цветовой?
— В системе Цветовой всё просто, логично, легко и только практика. Продавцы начинают продавать сразу, ещё во время тренинга, чувствуют себя уверенно, в них появляется азарт. Помню, как на одном из тренингов, мой продавец в перерыве вышел в торговый зал и применил только что полученную технику, казавшуюся ему маловероятной. Вот дословно его слова: "Представляете, я ему это сказал, и он купил!" Сколько до этого было тренеров и тренингов, но проходит время, техники не применяют, тренеров не вспоминают.
Цветова — это уникальный тренер, потрясающе интересный человек, заражающий своим позитивом, дающий гораздо больше, чем техника продаж. Все мои продавцы, прошедшие обучение по её системе, с восхищением говорят об этом. Те кто "вырос" и ушёл в другие компании, продолжают использовать только её техники и считают её систему лучшей.
— Вы сами оплачиваете обучение всех своих продавцов? Наверное, это не малые деньги?
— С каждым участником тренинга я подписываю соглашение, исходя из которого, он компенсирует стоимость своего обучения за несколько месяцев работы в моей компании. Увольняется сотрудник раньше, значит, оплачивает соответствующую часть тренинга. Таким образом, я всегда вкладываю деньги в улучшение только своего бизнеса.
Я лично знакома с Ларисой Цветовой с 2006 года, за этот период провела с ней более 10 тренингов для своих продавцов и управленцев в разных городах России. Выручки, даже при открытии магазинов не в сезон или в экономический кризис, всегда процентов на 70 выше запланированных. Я очень довольна!
