Мы сейчас все находимся, так сказать, "в банке". Помните притчу про двух лягушек? И сейчас утонем мы или собьём масло, зависит только от нас.
Продавцы сейчас жалуются, что стало больше антагонистичных клиентов: "Ты ему звонишь, а он грубо с тобой разговаривает". Это не потому, что люди плохие, а потому что у них скорее всего сейчас всё плохо, а тут ещё вы со своим предложением, которое, кстати, ничем не отличается от других. Вот он и срывается на вас. А если вы ещё и говорите на непонятном ему языке (терминами), то вообще не удивляйтесь. Пришло время выстраивать максимально искреннее и убедительное общение с клиентами. Я никогда не соглашусь с идеей, что лучше продавать самому, чем "держать продавцов". Хотя, если вы их "держите", то может быть лучше. Но если вы их направляете, вдохновляете и контролируете правильно, тогда несколько продавцов, даже слабее чем вы, сделают гораздо больше, опять же, чем вы один.
Я работаю с продавцами, и я считаю, что это замечательные люди. Они хотят улучшать свою работу, заботиться о клиентах, помогать им и компании. И я действительно рада, что могу дать им правильные инструменты для увеличения продаж.
У меня вчера на тренинге спросили: "Как объяснить клиенту, что ему нужно постоянно давать рекламу?". Это действительно хороший вопрос. Есть очень интересная статистика: с момента, когда клиент говорит, что знать вас не хочет, до момента, когда он становится вашим покупателем, должно произойти от 7-ми до 15-ти контактов (разными способами, реклама, звонок, встреча). Как показывает практика, продавца хватает примерно на три контакта, после чего он считает клиента мёртвым. Мы недавно спросили у одной нашей любимой клиентки, как она к нам попала (мы ей не звонили). Она вспомнила, что именно 7 раз слышала о нас по радио. Только на седьмой раз она, что называется "созрела" и позвонила нам сама. А теперь я хочу спросить у вас, вы уверены, что ваши сотрудники создают минимум эти семь контактов с клиентом?
Если вы именно сейчас будете обучать (правильно) продавцов и усилите рекламу, когда все её сокращают, вы будете довольны доходом и сотрудниками.
Я заметила, что очень большое количество руководителей уезжали отдыхать на всё лето, думая, что всё как-то рассосётся. А по возвращению обнаружили, что — нет! Проблем стало ещё больше. Недавно услышала фразу одного министра: "Это всё равно, что отдыхать на диване, когда дом рушится!". По-моему, правильно. Только максимально быстрым перебиранием лапок, а в нашем случае — мозгов (я имею в виду быстрый поиск решения), мы сможем пройти через сложившуюся ситуацию и выйти с минимальными потерями и в выигрыше!
Я, как собственник, хочу, чтобы у меня работали самые сильные продавцы.
Но что я, как руководитель, для этого делаю?!
Вот, к примеру, один из инструментов, которые мы используем в компании.
Постоянно проводим мозговые штурмы: как только возникает проблема, мы собираемся и накидываем решения. Потом выбираем лучшие и определяем, кто будет отвечать, кто будет реализовывать и в какие сроки. Если у кого-то из продавцов сложности с клиентом, то остальные дают свои советы, как можно справиться с конкретной ситуацией. Количество мозговых штурмов определяется ситуацией. От одного раза в неделю, до одного раза каждые два часа. Мозговые штурмы переводят ваших сотрудников из эмоций в аналитический ум, таким образом, вы увеличиваете уровень энергии у продавцов. Это хороший инструмент мотивации.
Процветайте и преуспевайте!
