О том, как сложно стало продавать в условиях кризиса, сейчас можно прочитать и услышать практически повсеместно, в деловой прессе, на Интернет-форумах, в офисных разговорах.
Клиенты или стали меньше покупать, или перестали покупать совсем, или сами находятся на грани выживания, и, соответственно экономят на всем — от офисных площадей до канцтоваров. В большинстве отраслей экономики наблюдается недостаток денежной массы и, следовательно — резкое падение платёжеспособного спроса. Что в этой ситуации делать руководству, в частности — руководителю отдела продаж?
Напомним, что одна из важнейших задач руководителя — это постоянный анализ ситуации и принятие верных управленческих решений. В кризис это становится как никогда актуальным. Если раньше стратегию продаж можно было пересматривать раз в год, а то и реже, то сейчас изменения на рынке происходят непрерывно. Колебания курсов валют, неплатежи контрагентов, разорения, либо наоборот — резкое усиление конкурентов, например, за счёт стратегических слияний или банального, но действенного в данных условиях демпинга, изменение структуры спроса — всё это немедленно отражается на вашем бизнесе. Постоянный мониторинг всех этих факторов и умение вовремя найти новое продуктовое решение, использовать нестандартный и малобюджетный рекламный ход, "углядеть" и попытаться занять освободившуюся из-за разорения конкурента нишу — всё это, безусловно, делать надо — и это задача руководителя.
Однако сегодня хотелось бы отвлечься от стратегического управления продажами и поговорить о том, точнее о тех, кто составляет саму сущность успешных продаж в компании — о продавцах, менеджерах, агентах по продажам. Это те люди, которые оказались сейчас практически "между двух огней". Упал спрос, сокращены расходы фирмы на рекламу и продвижение своего продукта, следовательно, поток клиентов уменьшается. А требования к продавцам повышаются — поскольку продажи своего продукта — источник существования компании.
Во многих компаниях сегодня наблюдается явная тенденция к росту активных продаж: раньше продавцы "сидели" на обслуживании входящих звонков от клиентов, теперь же обнаружили, что количество таких звонков резко сократилось либо сошло на нет. Актуальной и насущной становится задача самостоятельного поиска клиентов. И вот здесь мы сталкиваемся с проблемой. Продавцы либо не умеют искать клиентов, привлекать их внимание и осуществлять продажи в активном режиме, либо не хотят этого делать, либо и то, и другое вместе. И даже в компаниях, изначально ориентированных на активные продажи, продавцы не всегда способны оперативно среагировать на изменившиеся потребности и поведение клиента. Им не хватает элементарных знаний о состоянии рынка, о конкурентах, о том, какие преимущества продаваемого продукта будут значимыми для клиента даже в кризис.
Каким может быть решение?
Повышение компетентности продавца в области активных продаж и работа с мотивацией. И если с мотивацией вопрос худо-бедно решается: сама ситуация диктует быть активным — бездельники сегодня просто не выживают, то с компетентностью дела обстоят гораздо печальнее. Активизация продаж сегодня требует мощного, взрывного повышения уровня знаний и навыков продавцов. И задачей руководителя в данной ситуации становится оперативное, чёткое, может быть, даже жёсткое снабжение каждого продавца необходимым и достаточным набором реально работающих инструментов продаж: актуальной клиентской базой и навыками работы с ней, пониманием каждым продавцом конкурентных преимуществ продукта, умением аргументировано донести эти преимущества до каждого клиента, алгоритмами захода на разных клиентов.
Эти инструменты не новы и многими компаниями использовались много лет и до кризиса. Но сейчас их использование становится, по сути, вопросом выживания.
Кризис — время выверенных точных ударов. Цена каждой сделки либо каждого отказа для компании существенно повышается. Делать лишние движения не позволяет время и рынок. Грамотно продавать нужно именно сейчас. Это непросто и требует дополнительных усилий от руководителя — продавцов нужно обучать, мотивировать, поддерживать. В них надо вкладываться. Но если вы сможете создать команду активных, профессиональных, лояльных продавцов в существующей ситуации, то это позволит вам удержаться на плаву в кризис, а потом занять гораздо более выгодное положение в своей отрасли бизнеса, резко оторваться от конкурентов. Кризисы, даже системные — проходят, а мастерство, как известно — остаётся.
