Зачем продавать на вебинарах?
Вы ведёте вебинары? Или только собираетесь их проводить? Вебинары — это отличный способ взаимодействия с аудиторией. На вебинарах вы создаёте создаёте себе имя, и вас запоминают! Дальше вас начинают узнавать и покупать ваши продукты. Затем с нетерпением ждут новых тренингов и готовы покупать дальше!
Вы — новичок, и вам страшно начинать? А возможно, у вас уже есть опыт проведения вебинаров, но вы хотели бы повысить продажи на них, например, до цифры 500 000 рублей. Хотите?
Приёмы работы на вебинаре
Есть множество проверенных методов и схем продаж на вебинарах. Я готова поделиться с вами одной из них:
- Рассказывайте о других своих продуктах.
На любом вебинаре присутствуют три типа слушателей:
- Те, кто попал случайно и ничего о вас не знает.
- Те, кто смотрел ваши бесплатные выступления или читал бесплатные книги.
- Ваши клиенты, которые уже покупали платные продукты и убедились в их качестве.
Ваша задача, чтобы последняя категория слушателей похвалила ваши продукты для первых двух групп. Для этого в начале вебинара спросите, кто из слушателей уже покупал ваши тренинги. Затем уточните, какие именно тренинги покупали и каких результатов добились.
- Общайтесь с аудиторией.
Вести бесконечный монолог — не самая лучшая идея для вебинара. Слушатели хотят с вами пообщаться. Поддерживайте их активность. Спросите, как вас слышно, пусть в ответ поставят плюсики. Далее можете узнать, из какого города или страны ваши посетители. Задайте вопрос на тему вебинара, например, кому доводилась оказаться в такой-то ситуации.
Есть метод посложнее — упражнения. Попросите взять бумагу и ручку. Очень хорошо срабатывают просьбы написать тот или иной список. Например, ваши цели, желания, методы, какими вы уже пользовались ранее для достижения целей и так далее.
Распределите интерактивное общение с аудиторией по всему вебинару. И ваши слушатели будут постоянно активны и готовы совершать покупки.
- Бонусы в конце.
Ваша задача — удержать внимание аудитории до конца вебинара, чтобы как можно больше людей купило ваш продукт. Расскажу пару приёмов.
- Объявите, что записи вебинара не будет. Этот вопрос всегда интересует слушателей, хотя вряд ли кто-то из них будет потом пользоваться записью. Тем не менее, объявление, что записи не будет, побуждает слушателей присутствовать онлайн.
- В самом начале вебинара пообещайте бонус, который вы дадите в конце встречи. Это может быть видеоурок, электронная книга или запись прошлого тренинга.
- Правильный выбор бонуса.
Бонусы, обещанные в конце бесплатного вебинара, должны соответствовать категории слушателей. Помните, что посетители бесплатных мероприятий и клиенты личного коучинга — это совершенно разные люди. Поэтому не стоит предлагать в качестве бонуса, например, индивидуальную консультацию. Лучше всего для бесплатных подарков подойдут чек-листы, записи предыдущих версий тренинга, мастер-классы на смежную тему, скидки на платные тренинги.
- Без пауз.
Ведущему вебинара ни в коем случае нельзя прерываться ни на минуту, иначе слушатели вас потеряют. Заполняйте паузы, подогревая аудиторию. Например, вы дали ссылку на оплату вашего тренинга. Пока люди записываются, подбадривайте их примерно так: "Спасибо, уже вижу первые заказы. Напоминаю, что первые 10 человек получат скидку 50%. Тем, кто уже записался, сейчас придёт ссылка на предварительное задание…".
- Формат вебинара.
В самом начале задайте рамки вебинара — какая тема, примерная длительность вебинара. Предупредите, что эта тема очень обширная, и её невозможно раскрыть за одну встречу. Поэтому вы не сможете ответить на все вопросы и отвлекаться на лирические отступления. Иначе вы не успеете дать то, что хотели. Тем, кто хочет узнать глубже и подробнее, вы расскажете, что делать дальше.
Такое вступление сразу отсеет случайных посетителей и снимет большинство вопросов. Как отсеять? После объяснения формата встречи, спросите слушателей, согласны ли они с вашими условиями, и дождитесь ответа. Если кому-то неинтересно, вы никого не держите на своём вебинаре.
- Формула продаж.
Есть стандартная, проверенная схема продаж: предложение — сроки акции — призыв к действию. Например: "Только сегодня вы можете выписать счёт на тренинг со скидкой в 50%. Записывайтесь прямо сейчас!".
Все три шага — обязательны! Тщательно продумайте ваше предложение, чтобы от него невозможно было отказаться. Обозначьте жёсткий дедлайн. И дайте яркий призыв к действию.
Используйте эти простые шаги, и ваши бесплатные вебинары принесут вам заметную прибыль!
Я описала вам одну из многочисленных схем, как можно продавать на вебинарах. Очень важно подходить к вопросу о продажах систематически. Мало знать десяток разных стратегий. Важно уметь ими пользоваться и применять в нужном месте и в нужное время, выработать чёткую структуру ваших действий.
Как только у вас появится структура действий, вы сможете уверенно чувствовать вашу аудиторию и мягко побуждать слушателей к массовым покупкам. И вам понравится продавать на вебинарах!
