Чтобы Вы могли лучше понять, что такое воронка продаж, приведу Вам такой пример из жизни — мышление на уровне воронки продаж.
Молодой маркетолог решил использовать подход воронки продаж к знакомству с девушками и занятию сексом каждый день с новой партнёршей. Давайте не будем углубляться в моральные аспекты этого вопроса — нас сейчас интересует только то, как он выстраивал воронку.
Он находил на сайте знакомств около 30–40 привлекательных девушек и отправлял им первое сообщение, что-то типа: Привет, пообщаемся? Ему отвечали около половины, примерно 15–20 из общего количества.
Второе сообщение он отправлял уже с предложением встретиться "сегодня", дабы не тратить время друг друга. На встречу соглашались ещё половина, около 8–10 девушек.
Встречи он назначал всем через каждые 15 минут, в одном месте. Учитывая, что многие привирают на сайтах знакомств — поэтому он не спешил к ним подходить, а наблюдал со стороны. Смотрел с расстояния, нравится ему девушка или нет, если нравилась — он подходил к ней.
Если не нравилась — он звонил ей, извинялся и говорил, что не может прийти. И ждал следующую девушку, которая должна была прийти через 15 минут. Примерно половина девушек ему нравилась, т.е. остаётся 5.
Подходя к девушке, он сразу же говорил, что самое верное впечатление — это первое впечатление, которое и управляет будущими отношениями. Поэтому он хотел бы узнать её первое впечатление о себе, чтобы не тратить их время на любезности, стесняясь сказать, что на самом деле он ей не нравится. Конечно они вместе погуляют, посидят в ресторане, пойдут в кино, поболтают и познакомятся поближе и если всё пройдёт хорошо, в принципе согласная ли она заняться сексом с ним? Именно в принципе.
Одна из 5 точно отвечала примерно следующим образом: если всё действительно сложится благополучно, и они хорошо пообщаются, то в принципе, почему бы и нет?
После этого он звонил всем девушкам, которые должны были прийти позже, и переназначал им встречу на следующий день.
Естественно, весь вечер он вёл себя прилично, развлечь девушку не так уж и сложно, находил интересный способ вместе провести время, и таким образом, он гарантированно имел новую партнёршу для секса каждый день.
Ещё раз хочу сказать, что моральный аспект этого вопроса мы не обсуждаем. Нас интересует подход на основе воронки привлечения клиентов.
Вместо того, чтобы париться, как это делают 9 из 10 мальков на тему, что его не любят, что девушки ему не отвечают, что секса у него нет. Он построил воронку — которая гарантированно давала ему результат.
Аналогично с наймом на работу. Если Вы идёте на собеседование в полной безысходности, потому что всё плохо и у Вас нет работы и это единственный спаситель Ваш — то Вы вряд ли получите это рабочее место. Но если у Вас есть очередь приглашений на собеседование, то Вы можете говорить совсем по-другому — из позиции силы.
Когда Вам скажут, что они будут думать насчёт Вашей кандидатуры, то Вы спокойно можете отвечать — хорошо, только мне на всякий случай придётся продолжить поиски, и если мне предложат другую работу, то я, скорее всего, соглашусь. Это взаимовыгодная позиция для работников и работодателей.
Если Вы будете продолжать находиться в позиции силы и после найма — Вы будете выгодным работником, потому что и работу Вы будете выполнять из позиции силы. А это уже совсем другие деньги для работодателя. Это, кстати, главное отличие перспективных работодателей и работы от "не очень".
В бизнесе точно так же. Клиентов много — если Вы правильно выстроите свою воронку продаж и привлечения клиентов, создадите очередь клиентов и не будете суетиться и париться перед каждым клиентом, как перед единственным спасителем Вашей компании. Т.е. будете находиться не в позиции нуждающегося, а в позиции силы, то Вы сможете легко продавать на большие суммы. И клиенты будут приходить к Вам снова и снова.
Но без приличного входящего потока клиентов Вы не сможете так себя чувствовать. А для этого Вам нужна эффективная воронка привлечения клиентов и продаж.
P.S. Я Вам рассказывал, что мне удалось увеличить продажи в 7 раз за 1 месяц. Как я это сделал? Перепозиционировал их из позиции нужды в позицию силы, в первую очередь.
Они были полны разочарования в позиции нужды. Жаловались, что у людей денег нет, конкуренты продают дешевле, а в некоторых местах эти же услуги можно получить вообще бесплатно. Что постоянно дают скидки. Дают отсрочку в оплате — только бы люди приходили. И они всё равно не приходят.
Тем не менее, продажи были подняты в 7 раз за 1 месяц. Перепозиционировал их в позицию силы.
P.Р. S. Оставьте комментарий ниже — мне и другим читателям будет интересно Ваше мнение.
