В курсе "НЛП-Практик" есть одна из тем, которой на своих занятиях я уделяю большое внимание. Как многие уже догадались, речь пойдёт об эффективной коммуникации с людьми в самых разных контекстах жизни. Ни для кого не секрет, что коммуникативные навыки условно делятся на две группы: первая — это навыки создания атмосферы первичного доверия и комфорта, и вторая — это умение договариваться. И если рассматривать с этих точек зрения, то любую коммуникацию можно условно назвать переговорами.
Любой специалист в сфере ведения переговоров вам расскажет о трёх моделях развития переговоров: "Выигрыш-Проигрыш" (когда один из участников может получить желаемый результат только за счёт второго), "Компромисс" (а по сути — "Проигрыш-Проигрыш", поскольку в этом случае ни один из участников не получает желаемого), и "Выигрыш-Выигрыш" (когда желаемый результат одного из участников выгоден второму, и это взаимно). Это общеизвестные модели и особенно "Выигрыш-Выигрыш", которая является наиболее критикуемой из этих моделей.
Многие удивятся, мол какие недостатки можно обнаружить в такой прекрасной идее, когда "переговоры, в которых в полной мере учитываются интересы каждой из сторон и каждый участник переговоров получает желаемое"… Однако среди критиков модели есть настоящие профессионалы, специалисты по ведению переговоров, которые утверждают, что эта модель — верное средство проиграть переговоры.
Насколько это утверждение верно, давайте порассуждаем.
В статьях противников модели "Выигрыш-Выигрыш" суть критических высказываний можно свести к одной идее: в реальной жёсткой конкурентной среде эта модель не работает. В качестве аргумента приводится множество случаев, когда переговоры заканчивались плачевно для восторженных сторонников модели "Выигрыш-Выигрыш". "Будете руководствоваться подходом "Выигрыш-Выигрыш" — и акулы бизнеса вас непременно сожрут!" — сквозило во всех этих статьях. Только об одном в них не говориться, что в стане сторонников данной модели тоже немало выдающихся переговорщиков — экспертов с огромным опытом успешных бизнес-переговоров, которые, в свою очередь, утверждают, что модель всё-таки работает, в том числе и в суровых условиях российского бизнеса.
Невольно возникает вопрос, что кто-то из экспертов намеренно вводит нас в заблуждение или возможно сам ошибается?
Как ни странно, уважаемые дамы и господа, в определённом смысле здесь правы обе стороны.
Многолетний опыт работы в сфере коммуникации показывает, что одна и та же модель может оказывается эффективной в одних руках — и полностью бесполезной в других. Здесь приходят на выручку пресуппозиции НЛП, хочу напомнить, что фрейм (рамку) коммуникации задаёт тот, кто обладает наибольшей гибкостью в системе — т.е. тот, у кого больше вариантов в наборе инструментов коммуникации. Вот так всё оказывается просто.
Итак, для того, чтобы модель работала, вам необходимо владеть серьёзным набором качественных стратегий, которые позволят вам, во-первых, задавать структуру переговоров, а во-вторых — обладать большим количеством вариантов поведенческого реагирования. Ведь, если вы придёте на встречу с опытным переговорщиком, имея в своём арсенале только идею "Выигрыш-Выигрыш", кто будет задавать рамку коммуникации? Как вы думаете? А если ваш оппонент будет вести переговоры "Выигрыш-Проигрыш", то какие по вашему мнению переговоры будете в результате вести вы?
И если ещё раз вспомнить упомянутую, мною ранее пресуппозицию, то можно с лёгкостью осознать, что нужно запастись хорошим набором инструментов. Вот именно его мы и даём на курсе "НЛП-практик" и даём с учётом современных тенденций и требований. Вот малый перечень даваемых нами инструментов: это чёткое осознание, с кем ведётся коммуникация, формирование собственных целей, освоения принципов коммуникации, которые открывают возможности, а не накладывают ограничения на общение, ряд стратегии вербальной и невербальной коммуникации, создание доверия, запуск необходимых состояний, стратегии творчества… Фактически, все наши НЛПерские навыки, "заточенные" под конкретный контекст. Помимо этого даются ряд бонусов и чёткое понимание каждого этапа. Шага, инструмента.
Пройдя обучение, вы поймёте, что только вам решать, какая модель вам больше подходит или может привести оппонента к такому развитию событий, что он сыграет в любую вашу игру? Решать только вам!
