Недавно прослушала один вебинар. Ведущий вебинара постоянно говорил: "Вы должны работать только с замотивированным клиентами, который вам должен заплатить стразу минимум за 10 консультаций, коучинга. Без возврата денег". "Ключевое слово: "должны". Это я рассказала в 3 строчки суть вебинара, который проходил 3 часа. Меня лично хватило на 48 минут.
Давайте вместе разберёмся, с каким клиентом мы работаем, и насколько он замотивирован для работы. У любого человека есть проблема, которая ему мешает жить на все 100%. Это факт, от которого никуда не денешься. Самое интересное, что люди приспособились так жить со своими проблемами и по большому счёту не очень хотят от них избавляться, потому что как жить по-другому, без проблем, они не знают.
Так вот, когда клиент обратился к вам, замотивирован он или нет. Если клиент осознал свою проблему, и решил её озвучить, и начать что-то делать, то он на пути к избавлению от этой проблемы. Это моё мнение.
Многие начинающие психологи и коучи так не считают. Они говорят, что проблему человека надо довести до нестерпимой боли, чтобы он от неё избавился. Конечно, с их помощью.
Моё мнение заключается в том, что мотивация клиента избавления от определённой проблемы заключается в том, чтобы клиент сам дозрел до кардинальных решений. Моя задача показать ему со стороны, что существуют решения, показать какие. Т.е. мотивировать клиента шаг за шагом.
Готовых и супер замотивированных клиентов просто нет. У меня очень большой практический опыт работы (более 20 лет), и за это время у меня была 1 клиентка, которая была просто супер мотивированна, и она следовала каждой рекомендации, и очень быстро вышла на результат.
Когда она достигла цели, она оставила для себя поддерживающую терапию ещё на несколько нет.
Когда приходит новый клиент, он даже чётко не может сформулировать свою проблему. Т.к. основная проблема цепляет ещё 10 маленьких проблем. Как результат, клиенту сложно разобраться с тем, что больнее на данный момент. Задача психолога, коуча как раз помочь разобраться, с чего начать решения не одной, а нескольких взаимосвязанных проблем.
Когда начинают говорить, у вас должен быть замотивированный, идеальный клиент, честно говоря, мне становится смешно. Клиент он такой, какой он есть. Со своей мотивацией, большой или малой. Если он дошёл до психолога или коуча, значит, он уже в той или иной степени созрел для решения своей проблемы.
Задача профессионала — помочь ему решить её и вывести клиента на другой уровень.
Несколько слов про идеального клиента. Когда я слышу эти слова, то мне хочется ответить, что идеальный клиент, который оплатил деньги и даже не озвучивал свои проблемы.
Смешно звучит — идеальный клиент. Нет таких клиентов. Есть просто клиенты со своими проблемами, и есть специалисты, которые могут в меру своей компетенции помочь клиенту в решении проблем.
Самое главное — специалисту понимать, с какими клиентами он работает, возраст, пол, соц. положение…
Какие вопросы может помочь решить? Чем конкретно может быть полезен клиенту? Важно понимать, что мы, специалисты, обозначаем, с кем хотим работать (так называемая целевая аудитория).
Клиент выбирает, работать с вами или нет. Важно добавить, что клиент выбирает себе специалиста для работы, опираясь на своё внутреннее чутьё. Когда мы чересчур навязываем свои услуги, навряд ли клиент получит от этого большую пользу.
Хочу ещё затронуть вопрос про платёжеспособность клиентов.
Многие эксперты, кто предлагает, как привлекать клиентов в онлайн, говорят, что надо брать за свои услуги вперёд и сразу много, чтобы замотивировать клиента.
Если ли в этом смысл. И да, и нет.
На своём опыте могу сказать, что есть клиенты, которым удобно платить вам за каждую консультацию отдельно и быть с вами долгое время. Есть клиенты, которые готовы заплатить сразу за 10–20 консультаций. У меня была клиентка, которая заплатила мне сразу немного, немало, а за 65 консультаций одним чеком.
Она это мотивировала тем, что, во-первых, сейчас у неё есть деньги и желание заплатить. Во-вторых, если завтра вдруг цена станет больше, у неё уже оплачено. В-третьих, как сказала клиентка, хорошая терапия — это длительное удовольствие. Так вот, она оплатила мне эти 65 консультаций, после того, когда прошла 15. До этого она платила по одной.
Был ещё в моей практике случай, пришёл новый клиент и в первую минуту мне заявил, что он не готов платить за 20 консультаций сразу. Меня удивило, что он так сказал. Оказалось, что до этого он был у другого психолога и тот поставил такие условия. Он ушёл от него, даже не начав терапию. Работала с этим клиентом достаточно долго, гораздо больше, чем 20 консультаций.
Конечно, вы сами выбираете, с каким клиентом работать и как. Я хотела поделиться своими мыслями насчёт заинтересованных и платёжеспособных клиентов.
