Есть старая поговорка о том, что в каждом человеке идёт борьба, двух волков. Чёрный волк олицетворяет негативные эмоции, зло, страх, а белый волк — доброту, мир, мужество, гармонию. В поговорке внук спросил у мудрого деда: "Кто из волков в конце концов победит?"
Ответ был таков: "Волк, которого ты кормишь больше всех, всегда побеждает".
Давайте изобразим наших волков не как хороших и плохих, а как страх и уверенность. Поговорим о страхе и о том, как сделать чёрного волка не врагом, а помощником. Страх — это негативно окрашенное ожидание того, что произойдёт в будущем, часто связанное с неизвестностью. Профессии всегда непредсказуемы, поэтому страшно, о чём-то думаешь, что-то перевариваешь внутри, чувствуешь неуверенность, напряжение. Назовём это состояние черным волком. Чем ближе он подходит к началу, тем больше он становится и может сокрушить вас.
Почему страх парализует нас?
Страх — это эмоция или чувство, возникающие из-за ощущения опасности. В психологии страх считается отрицательно окрашенным эмоциональным процессом. В животном мире страх — эмоция, основанная на прошлом негативном опыте, играющая большую роль в выживании особи. Гиперстрессовые ситуации, связанные с необходимостью выживания, заставляют человека лихорадочно собирать информацию. При этом воспринимается в основном эмоциональным мозгом, поэтому никак не структурируется и не понимается. Лимбическая система постоянно находится в состоянии возбуждения и затрачивает энергию на эмоциональную обработку информации, оставляя центр рационального мышления полностью "обесточенным". Чтобы справиться с приходящей волной информации, мозг обобщает информацию в большие блоки: "все бегут", "все теряют работу", "наступит голод" и т.д.
Но страх — это не плохо! Страх заложен в нас на генетическом уровне, он помогает в опасной ситуации и мешает, когда мы сами его взращиваем с помощью воображения. Сознанию всё равно, реальная ситуация или воображаемая, мозг реагирует одинаково.
Боятся все с детства:
- ребёнок боится потерять маму,
- подросток — что его никто не любит,
- юноша боится подойти к девушке,
- фрилансер — что не найдёт клиента,
- предприниматель — что бизнес разорится.
Поскольку нет критической оценки (просто потому, что на это нет сил), мы чувствуем, что страхи и угрозы быстро становятся фатальными и необратимыми. Такой механизм психики может парализовать любую творческую деятельность. Кто-то застревает, кто-то падает в мир иллюзий, надежды или веры, кто-то умножает хаос случайными действиями. Дышать, медитировать, делать физические упражнения или разговаривать с психотерапевтом на сеансе недостаточно, чтобы когнитивно контролировать наши отношения, получать энергию для размышлений и анализа ситуации. Необходимо правильно перераспределить энергию и разработать чёткий план действий.
Вот четыре простых шага, которые помогут вам превратить свой страх в ресурс:
- Сформулируйте страх.
Чтобы перераспределить энергию от эмоционального центра мозга к когнитивному центру, необходимо говорить о страхе и угрозе на языке эмоций. Сформулируйте всё, что вам угрожает, и изложите свои опасения вслух. Если возможно, будьте конкретны и объясните, почему вы боитесь. Если сказать всё это вслух, анализатор включится. Вас может удивить, что многие страхи кажутся надуманными и странными. Поэтому запишите страхи, которые действительно беспокоят вас больше всего. Проанализируйте, существуют ли обобщения ("все", "всё", "никогда", "навсегда", "ничего" и т.д.) и задайте этим суждениям вопрос: каковы объективные факты и цифры, которые отражением подтверждают суть, суждения, это утверждение? Например, вы боитесь потерять работу, потому что все вокруг вас теряют работу. Это обобщение.
- В первую очередь нужно понять, кто такие эти "все", какие есть конкретные примеры, сколько людей в окружении уже потеряли работу, по какой причине. Разобравшись с этим, идём дальше.
- "Я боюсь потерять работу, потому что экономика ухудшается, а предприятия закрываются". Это тоже обобщение — вы не знаете, как общая тенденция повлияет на ваш бизнес.
- Также: "Я боюсь потерять работу, потому что я первый на вылет" (например, по возрасту) — здесь нет обобщения. Вы можете перейти к следующим шагам.
- Проработать его.
Затем распределите по порядку ваш список об угрозах по серьёзности или влиянию. Определите свои 3 самых больших страха на основе их последствий. Приготовьтесь работать с этими тремя пунктами. А как же остальные, спросите вы? Обычно после проработки основных страхов человек обнаруживает, что оставшиеся страхи перестают быть страшными или кажутся не такими уж важными, а связанные с ними ситуации разрешаются. Разделите лист на три части и в каждой колонке напишите по одной угрозе или страху. Затем ответьте на следующие вопросы по очереди для каждой угрозы:
- Как этот страх и угроза беспокоят меня?
- Как этот страх и эта угроза могут помочь мне?
- Чему они меня учат?
Чему мы можем научиться на примере возможной потери работы? Может быть, мысль о том, чтобы быть более гибким и изучать новые вещи. Может быть, чтобы иметь больше знаний или быть более активным на рынке труда. Каждый сделает в этом вопросе свои открытия — главное, чтобы ответ был найден.
- Найдите возможности и ресурсы.
Посмотрите на свои ответы и подумайте, какие варианты открыты для вас в вашей текущей ситуации. Люди обычно быстро находят действия, которые можно предпринять. Запишите все свои варианты и рассортируйте их по группам: например, финансы, помощь людям, деятельность, образование, нетворкинг и т.д. Теперь подумайте, какие ресурсы, навыки и личностные качества у вас есть для каждого блока возможностей. Получается, что идеи возникают на предварительном этапе при поиске возможностей. В результате вы получите целую кучу действий.
- Составьте чёткий план.
Всё, что вам нужно сделать, это объединить свой набор блоков возможностей в общий план действий. Некоторые этапы будут всеобъемлющими, другие будут разбиты на этапы. Вы будете держать в руках карту, которая придаст вам уверенности и почувствует прилив энергии.
В примере действия план этапов может состоять из:
- Анализ текущей рабочей ситуации;
- Консультации с хедхантером;
- Поиск работы;
- Интервью.
Кросс-секционными шагами здесь являются дальнейшее обучение на текущей должности, необходимое обучение, разработка стратегии в новой области и т.д.
Ещё раз просмотрите свой список внешних страхов и угроз. Наверняка вы вдруг поймёте, что страх уже не так страшен — и если что-то ещё остаётся нерешённым и беспокоит вас, то теперь у вас в руках есть шаблон, которому вы можете следовать.
Продолжайте свой план действий. Это понимание того, что делать в текущей ситуации, восстанавливает нашу уверенность. Это снижает уровень неуверенности, ведь в работе со страхами вы опирались на то, что вам подвластно, что вы можете контролировать — на свои способности, навыки, опыт и готовность разрешить сложную ситуацию.
4 страха продажников
Чтобы понять, как уловить состояние актива, и начать успешно продавать, нужно понять, что мешает продавцу действовать, и какие уловки можно использовать, чтобы заставить его работать.
- Страх — как сам продавец себя оценивает. Клиент бессознательно считает ваше состояние, что повлияет на доверие и решение о покупке, даже если вы выучили всё, подготовились. Что сделать для поднятия самооценки?
- Самооценка: как вы оцениваете продавца. Клиент подсознательно учитывает ваше состояние, что повлияет на доверие и решение о покупке, даже если вы все узнали, подготовили сами. Что делать, чтобы повысить самооценку?
- Незнание технологий. В психологии продаж придумано много велосипедов: методов и приёмов, главное выбрать для себя экологичные. Какие приёмы помогут настроиться на успешные продажи?
- Нет целей. Чётко определённая цель подобна таблетке привлекательности. Это снова сблизит вас и вдохновит на действия.
4 способа, как побороть страх работы с клиентами:
- Обесценить клиента — поможет справиться со страхами. Это не вопрос уважения. Это монстр, которого вы представляете клиенту. В нашем офисе сотрудники рисовали милое личико (Мистер Смайл) на листе бумаги и общались с этим изображением. Создайте в голове образ клиента, которого вы не боитесь, а который вам нравится, которым вы восхищаетесь, в общем, относитесь к нему с изобретательностью. Можно использовать фото любимого героя, можно представить знакомого человека, который во всё верит. И он с ним общается. Необходимо подготовить универсальный ответ на любой вопрос от клиента: "О, отличный вопрос, внесены изменения, нужно уточнить цифры" и тому подобное. Нет людей, знающих ответы на все вопросы, это нормально, а тем более дополнительный повод для встречи, телефонного звонка или письма, а это уже проявление заботы, народ это любит.
- Нормальная самооценка — это когда ты не выпендриваешься, а просто ешь. И вы уважительно принимаете себя, со всеми своими успехами и неудачами, и другого человека. И плюс, и минус в продажах идут вам на пользу. Просто опыт в копилку. Без самобичевания. Спросите себя, какого клиента вы заслуживаете? Опишите это. И ищите эти черты в любом клиенте. Какие вы — такие и клиенты. Требуется время, чтобы повысить самооценку. Собирайте отзывы близких и далёких от вас людей и анализируйте их. Что поможет быстро поднять самооценку, так это активная работа с телом, строя тело, вы строите себя.
- Найдите свои сильные стороны. Есть простые приёмы, которые подготовят вас к творческим продажам. Чтобы чувствовать себя уверенно, придумайте 50 способов продать свой продукт. Запишите 50 своих сильных сторон, которые помогут продавцу в работе. Не ленитесь и вы найдёте сокровища, энергетические тайники. Повысить свою привлекательность. Супер продано должно быть больше, чем продано. Много читайте, слушайте классическую музыку, учитесь жить по плану, дисциплина решает все. Запишите не менее 10 ваших продаж, переговоров, которые, по вашему мнению, были негативными, и, наоборот, запишите каждое сообщение, которое вы получили от этой встречи, которое было полезным и находчивым. Придумайте 10 метафор, которые вы считаете потрясающими. Например, для меня ресурс — это изображение солнца. Пробуйте продавать с разными изображениями, анализируйте результаты. В любом случае, эти эксперименты разнообразят вашу работу. Они поднимут вам настроение. Мысли в энергию, энергия в кровь. Это повысит качество ваших продаж.
- Поставьте себе цель. Трудно оставаться мотивированным, чтобы делать что-то долгое время без цели. Напишите список целей, ради которых вы хотите продавать, не бойтесь писать большие цели. Выберите тот, который вызывает у вас головокружение и перехватывает дыхание. Держите эту цель рядом. Это хорошая приманка для состояния ресурса. Осознавая себя, свои реакции, свои привычки, при творческом подходе к работе вы спокойно будете накапливать новый опыт, который неустанно и с хорошим настроением, как паровой двигатель, будет подталкивать вас к поставленным целям.
Страхи портят жизнь тем, кто их взращивает, кто не хочет выходить из зоны комфорта, кто использует их для оправдания себя. Но умение использовать страх как возможность стать лучше поможет вам остановиться, тщательно подумать, спланировать и мобилизоваться. Иногда он сигнализирует, чего делать не следует, но чаще показывает, что нужно делать, чтобы повысить уровень.
А если страх перед отсутствием опыта не исчезнет, пройдите наш курс "Развитие уверенности".
"Развитие уверенности в себе начинается с устранения демона, который называется страх; этот демон сидит у человека на плече и нашёптывает ему: "Ты не сможешь это сделать…"
Н. Хилл "Закон успеха".
За 5 дней вы освоите курса:
- Свои "тонкие" места, что мешает быть расслабленным и уверенным.
- Сможете понимать мотивы других людей.
- Научитесь выходить с достоинством из сложных ситуаций.
- Испытаете себя: на что вы способны, так как мы вытащим вас из зоны комфорта.
- Станете более независимыми и уверенными в себе.
Цикл тренингов по развитию уверенности в себе включает:
- Мастер — класс "Путь к внутренней свободе" (1 день, 8 часов он-лайн).
- Основной блок тренинга "Великий коммуникатор" (2 дня, 16 часов).
- Тренинг — усиление/ личный коучинг "Ключ к успеху" (1 день, 8 часов).
Если хочешь изменить мир, измени себя, это тривиальная истина. Нет смысла влиять на сопротивление клиента, если вы сами являетесь постоянным сопротивлением. Попробуйте столкнуться с препятствиями, измените свой подход, используйте разные стратегии, знайте, зачем вам это нужно, и вы проявите интерес к продажам, акциям и работе.
