Психология влияния

Многое в своей жизни мы делаем только потому, что это считается правильным. Кем считается? Большинством других людей. При этом мы почти не задумываемся: а так ли это в самом деле правильно, а нужно ли это лично мне? Многие вещи мы делаем, учитывая мнение неких "авторитетов", которые априори умнее нас. Этот феномен носит название "социальное влияние", и такому влиянию подвержены практически все люди.

С точки зрения Роберта Б. Чалдини — американского психолога, написавшего бестселлер "Психология влияния", — существует шесть механизмов социального влияния, с помощью которых можно достичь многих целей, например убедить в чём-то позитивном, полезном, внушить определённые идеи, увлечь людей, повести за собой. С другой стороны, зная об этих принципах, вы уже не попадётесь так просто на удочку манипуляторов, не лишитесь энергии, необходимой вам для других целей.

1. Социальное доказательство. Если человек оказывается в нестандартной ситуации и не знает, как себя вести, он обычно повторяет действия окружающих, думая, что те лучше разбираются в происходящем. Это явление может быть использовано для управления людьми. Был проведён эксперимент: несколько человек встали в лифте не лицом к дверям, как обычно, а спиной. Вновь входящие в лифт люди по привычке становились лицом к дверям, но через несколько секунд, посмотрев на остальных, разворачивались, повторяя их поведение.
2. Взаимный обмен. Если сделать для человека что-то хорошее, он почти гарантированно захочет ответить тем же. В качестве эксперимента посетителям ресторана приносили в подарок конфету. Благодарные за проявление внимания клиенты больше оставляли на чай.
3. Обязательство и последовательность. Для сохранения репутации и положительного имиджа очень важно вести себя последовательно и выполнять обязательства. Это чувство — желание вести себя последовательно и выполнять обязательства — присуще практически всем. Если в магазине вам дадут скидку на следующие покупки, вы наверняка вернётесь, чтобы довести начатое дело до конца, то есть купить товар со скидкой. Так и в других областях: если подтолкнуть человека к совершению незавершённого действия, он почувствует потребность его завершить.
4. Благорасположение. Мы подсознательно тянемся к людям, похожим на нас самих. Чтобы произвести впечатление на незнакомца, достаточно принять ту же позу, в которой сидит или стоит он, использовать похожие жесты и выражения. Нашими друзьями становятся люди, у которых похожее мировоззрение, которые любят такую же музыку и книги. Этот принцип используют маркетологи, например публикуют фото и видео из жизни компании, на которых изображены сотрудники — обычные люди, похожие на потенциальных покупателей. Кроме того, известно, что совместно испытанные эмоции очень сближают. Поэтому рекомендуется вызвать у своей аудитории эмоции — желательно положительные, — чтобы люди раскрылись полнее: тогда отношения сделаются более доверительными.
5. Авторитет. Люди склонны прислушиваться к авторитетам: такова природа человека. Неважно, касается это выбора страны для отдыха, машины или фотоаппарата. Если звёзды шоу-бизнеса рекламируют товар, значит, он хороший — так думает большинство людей.
6. Дефицит. Если внушить человеку, что у него есть только один шанс купить какой-то товар или услугу, он почти наверняка испугается потерять этот шанс и купит. И только потом начнёт думать: а нужен ли ему действительно этот товар? Страх потерять что-то важное — мощный двигатель. Используя его, многие компании объявляют скидки, ограниченные во времени. Такие распродажи привлекают бешеный интерес и увеличивают продажи в разы.

Если освоить эти правила, можно не только осуществлять эффективные маркетинговые ходы. Психология влияния способна внести новые краски в повседневную жизнь каждого человека. Например, если вы хотите убедить в чём-то положительном, полезном, светлом других людей, достаточно будет применить один или два принципа Чалдини. С другой стороны, знание психологии влияния поможет не поддаться на уговоры и противостоять попыткам манипуляции. А значит, вы всегда сможете защитить свою психику от постороннего вмешательства.