Друзья, такое обращение к рыночной терминологии "продать себя" звучит нисколько не цинично. Я бы сказала — реалистично, поскольку любые переговоры (в отличие от посиделок и девичников) имеют своей целью определённый результат. Договор. Очень часто коммерческий.
Если вы подрядчик — вы продаёте свои услуги, если производитель — вы продаёте товары. Если вы устраиваетесь на работу, вы продаёте своё время работодателю. Общее у всех переговорах — это продажи. Ещё более общее — каждый раз переговорщик "продаёт" себя. Именно он представляет организацию в случае продажи товаров или услуг и себя самого при продаже собственных услуг или времени.
Исходя из сказанного, надо понимать как важно любому успешному "переговорщику" представлять из себя, не абы что, а нечто значительное и компетентное. И это, конечно же, отсылает нас к вопросу самооценки по полной программе. Об этом чуть попозже. А пока немного теории.
Бизнемены всего мира понимают важность выигрыша в переговорах, и потому психологами было придумано несколько различных техник манипуляции в переговорах с соперником, силового давления, техник морального подавления. Эти знания также важны политикам, управленцам, и так далее. Каким образом все эти "жёсткие" техники могут касаться добрых и душевных людей, не рвущихся к политической власти?
Ведь основные принципы (их больше, я обозначу некоторые) переговоров под давлением (так это называется) — это психологическое противостояние для решения вопроса "кто сверху?". Речь идёт о подавлении воли или авторитета одного из участников этих переговоров. Желательно, чтоб это была воля вашего оппонента, а не ваша.
В психологии жёстких переговоров описываются такие основные рычаги влияния:
- Наличие скрытого компромата на оппонента (грязные игры, почти шантаж).
- Дезинформация, блеф. Например, некоторые древние полководцы показывали своё превосходство осаждённым крепостям, разводя ночью множество костров, десятикратно превышая их истинную боевую численность.
Убедительная речь более влиятельна, чем речь аргументированная, но не убедительная. Парадокс или печалька, решайте сами, однако это факт.
- Присутствие значимого для оппонента авторитета на Вашей стороне.
Даже у детей, когда переговоры заходят в эмоциональный тупик, можно услышать реплики: "А кто мой брат, ты знаешь?". В некоторых бизнес-сообществах происходит то же самое сплошь и рядом.
То же можно сказать и про международные переговоры.
- Ресурсное превосходство.
Показ противнику мощного ресурсного рычага так же является элементом силового давления. Дорогие машины, телефоны, костюмы, офисы, часы и ювелирные украшения — это опять же примитивный, но действенный рычаг силового давления на не подготовленного оппонента при проведении переговоров.
- Профессиональная компетентность.
Если на Вашей стороне выступает некий эксперт по предмету проводимых переговоров, то само его наличие является эффективным рычагом для осуществления мягкого силового давления на оппонентов.
Особенно, когда речь идёт о коммерческих сделках и ситуациях с ценовыми играми. Часто на переговорах можно услышать аргументы в пользу позиции одной из сторон, которую обосновывает эксперт (или "независимая" экспертиза).
В случае, когда переговоры касаются преимущественно цены товара или услуги, или ценности вас, как специалиста, основным (и, наверное, слава богу, единственным) рычагом давления должна стать ваша профессиональная компетентность. И это тоже власть. Власть "эксперта" она называется. И, таким образом, нам всё равно не уйти далеко от извечного противостояния. Разве что игра будет честной, без шантажа и блефа.
Вам требуется продать себя. И, если вы сейчас мысленно мне возражаете, что это не так, и вы не пользуетесь рычагами влияния (давления), я попрошу вас вспомнить, насколько тщательно вы одевались и делали макияж перед "важными" переговорами. Неужели вы не надели никаких украшений, которые что-нибудь бы значили? И никаких аксессуаров в виде часов и сумочек?
Это и называется ресурсное давление. А знаете ли вы о манипуляции в этом случае или нет, значения не имеет. Интуитивно вы стараетесь произвести впечатление и… получить власть (именно так это и называется).
Более надёжной я считаю позицию власти Эксперта. В конце концов, что вы будете делать, если по какой то причине вы оставите свои "усилители психологического веса" дома? Останется использовать то, чего у вас не отнять. Вашу Экспертность. Мастерство.
Кстати, ваш визави в переговорах вовсе не обязан знать о всех ваших талантах и преимуществах. Это ваше ресурсное превосходство он сможет увидеть глазами, да и то, если наблюдательный товарищ попадётся. А о вашей компетентности придётся говорить вам лично. Страшно? Или стыдно? Себя расхваливать ведь как то… неудобно… не так ли? Нет, не так!
Человеку, сидящему напротив вас, требуется ваш товар или услуга. Или вы сами как сотрудник. Ведь не обязан он покупать кота в мешке?
Себя вы сможете представить так, как никто другой. Вы-то себя знаете. Или нет? Вы-то точно тот, кто нужен этому "работодателю"… или нет?
Вашу уверенность в себе, равно и ваши в себе сомнения, "переговорщик" словит на лету. Поэтому, готовясь к переговорам, мало иметь информацию о своей экспертности, надо её знать. Так знать, чтоб это знание транслировать другим людям различными невербальными сигналами.
Можно, конечно, эти сигналы "разучить", однако постоянный контроль за собой сохранять невозможно, есть шанс, что вы "проколетесь" и выплеснете настоящие свои чувства, дрожащие, как зайкин хвост. Потом можете ругать "не работающие" техники.
Без внутреннего стержня техники работают плохо, это так. Правда жизни. Поэтому вам точно надо знать ваше Уникальное Торговое Предложение (то есть знать, в чём ваша уникальность и экспертность), а кроме этого знать и потребности того человека, с кем вы ведёте переговоры.
Вот, кстати, хорошая техника, которая поможет людям с адекватной самооценкой выигрывать переговоры, а людям, проигравшим их, задуматься об адекватности своей самооценки.
Итак. В любых будущих переговорах предлагаю вам отследить, кто их проводит. Если вы думаете, что они "идут сами по себе", попробуйте выяснить, кто именно задаёт вопросы, а кто на них отвечает. И вспомните, кто обычно задаёт вопросы провинившемуся школьнику, накосячившему сотруднику, загулявшему партнёру.
Вторая часть. Возьмите инициативу в свои руки. Задавайте вопросы. Кстати, это ваша прямая обязанность — выявить потребности заказчика.
У вас получилось? Рада за вас! Не получилось? Вам есть куда расти.
Вместе мы отыщем путь к вашим скрытым возможностям!
