В данной статье я хочу поднять весьма непростой вопрос о ценообразовании консультаций на рынке психологических услуг. Каждый начинающий частную практику психолог сталкивается с вопросом "Сколько стоят мои услуги?".
Продвинутые адепты психологии анализируют рынок и для раскрутки ставят цену ниже, чем у конкурентов. Более маститые зубры специально её завышают, чтобы дистанцироваться от других участников отрасли и собрать верхушку сливок общества. В классических теориях маркетинга есть разные способы ценообразования, но я хочу поговорить о ключах. Специальных ключах к "правильной" цене. Причём правильная или справедливая цена для каждого будет своя.
Данные ключи я почерпнул при общении с более опытными старшими товарищами не только по цеху пси-бизнеса, но и брендингу, маркетингу и других отраслей, которые берут прилично за свои услуги, востребованы и давно на рынке. И они обычно не охотно делятся своими секретами успешного и долгосрочного бизнеса. Ключи эти имеют свои названия. Это Сигналы, История и Результаты.
Сразу оговорюсь, что по данной теме больше вопросов, чем ответов. Да и все утверждения могут быть оспорены и освистаны. Но, согласитесь, что тема то живая, не так ли?
- Сигналы.
Мы имеем ту аудиторию, на языке которой разговариваем своими сигналами. Качественный сайт, престижный офис, представительский автомобиль и наручные часы — всё это работает как материальное подтверждение качества услуг для состоятельных клиентов. Об этом ещё писал Гарри Беквит в своей книге "Продавая незримое". Причём даже фотографии в социальных сетях на фоне предметов роскоши эффективно работают на весьма обеспеченную целевую аудиторию. Это не что иное, как демонстрация схожих ценностей. Кстати, по оценкам консалтинговой компании Bain & Co., в 2015 г. объём рынка товаров и услуг класса люкс, от яхт и самолётов до помады и виски, впервые превысил $1 трлн.
Вы можете иметь в качестве постоянных клиентов несколько семей из списка Forbes и обеспечить бюджет своему бизнесу на годы вперёд. Кстати, вы когда-нибудь консультировали членов таких семей? У меня был небольшой опыт. В подобных случаях имеются весьма занимательные ситуации, с которыми вы никогда не столкнётесь, работая с "обычными" клиентами психологов.
Правильный рекламный слоган для клиентов класса люкс: "Плати больше — получай больше". Ваш профессионализм такие клиенты оценивают по стоимости вашего часа. Продавцы услуг класса люкс, которые имеют дорогую машину, и часы Rolex становятся другими. Они никогда не торгуются с клиентами и всегда говорят: "Если для вас это много, не покупайте!".
- История.
За каждым успешным психологом-консультантом стоит компания, школа, бренд. Всё это представляет собой некоторою "упаковку" вашей истории. Вы всё ещё пытаетесь продвигать свой персональный сайт? И как результаты? А готовы ли вы быть ярким, мощным, эпатировать и удивлять? Например, как Олег Тиньков? В противном случае может целесообразнее будет прикрыться компанией или пси-школой?
А есть ли у вашей компании или школы созданная история? Предназначены ли ваши пси-услуги для особого стиля жизни? Они действительно уникальны? Ваш бренд гарантирует качество услуг? Клиент покупает вашу историю, ваше состояние и вдохновение. Именно в этом заключается секрет успешного коучинга, говорили мне столичные волкодавы психологии.
Кстати, сколько стоит ваш сайт? И как имя вашего дизайнера? Мне повезло поработать с дизайнерами Eyefulpresentations из Великобритании. Они помогли мне понять, что такое настоящие презентации в Power Point, и как они воздействуют на восприятие аудитории. Кстати, в своё время один из моих знакомых, эксперт по брендингу, перебрал около 300 региональных дизайнеров прежде чем обратиться к мэтрам из Лондона. История имеет значение! А если её нет?
- Результат. Измеряемый результат. В количественных показателях.
Какой результат могут получить после консультации ваши клиенты? И самое главное — как его можно измерить? В цифрах! Обычно после подобного вопроса психологи встают в ступор или отговариваются общими фразами. Однако мои оппоненты-физиологи так не считают. Так, например, с помощью обычного тонометра можно замерить частоту сердечных сокращений, верхнее и нижнее давление. А для продвинутых юзеров затем вычислить Вегетативный индекс Кердо. И если после цикла ваших консультаций данные показатели улучшаются по сравнению с тем, что было, то разве это не очевидный результат вашего труда?
Не убедительно? Тогда можно зайти дальше. Например, сдать анализы на гормоны кортизол и тестостерон до и после цикла консультаций. И потом построить красивые графики для клиента. У меня был такой эксперимент. Только, конечно, сначала все параметры, включая сдачу крови на гормоны в течении месяца в одно и то же время утром, я проверил лично на себе. Непередаваемый опыт. И весьма наглядный. И знаете, что? Уровень кортизола после моего отпуска заметно снизился, а тестостерон, наоборот, замечательно вырос благодаря занятию спортом на солнце и свежем морском балтийском воздухе.
Выводы…
Правильно подобранные сигналы для вашей целевой аудитории, наличие зонтика, крыши или школы, что можно объединить под общим словом бренд, а также наглядные измеримые показатели результатов вашей работы приведут вас к тому, что называется правильное ценообразование вашей услуги.
Так сколько теперь стоит ваш час? А абонемент на пакет консультаций?
