Если вы начинаете развивать собственный бизнес, вас наверняка интересует главный вопрос: как привлечь клиентов в свой интернет-проект? Трафик, база, заказчики — это "золотой актив" любого инфобизнесмена. И, конечно, чтобы заполучить эту базу, нужно активно использовать рекламные ресурсы.
При этом вам необязательно владеть миллионными бюджетами, чтобы развить свой бизнес онлайн. Существуют особые рекламные стратегии, а также фишки восприятия, которые можно взять и применить в вашем инфобизнесе прямо сейчас, чтобы привлечь клиентов и заработать на этом.
Реклама, которая работает и продаёт
- Первый и главный принцип работающей рекламы: нужно продавать не продукт (услугу, тренинг, коучинг), а специальные предложения, или офферы.
Почему? Да потому что на рынке онлайн-бизнеса существует множество интернет-проектов, и продвижение такого же продукта или услуги, как у конкурентов, может привести к тому, что клиент вас попросту не выберет.
Ваше предложение должно быть уникальным и не похожим ни на чьё другое.
Стратегию уникального торгового предложения (УТП) разработал Россер Ривз, руководитель одного из американских рекламных агентств. Суть его в том, что ваш продукт должен чем-то выделяться среди предложений конкурентов, содержать конкретную выгоду, которую клиент может получить только у вас.
Продвижение продукта может осуществляться разными способами: можно использовать акции, скидки, бонусы, придумать броский слоган, веский аргумент, который убедит человека в том, что ваше предложение действительно уникальное и аналогов на рынке интернет-услуг ему просто нет.
Самый мощный способ продвижения — это слово.
Давайте клиенту что-то сверху. Что-то большее, чем сам продукт. И люди будут выбирать вас.
Применив эту совершенно несложную стратегию на практике, вы заметите ощутимый рост продаж в вашем бизнесе онлайн.
- Из первого принципа вытекает второй важный вывод: сначала нужно думать о самом продукте, а потом уже о рекламе.
Хорошая реклама — как увеличительное стекло. Она покажет в выгодном свете все преимущества вашего продукта, если он действительно хорош. Но если ваше предложение откровенно низкого качества и не несёт никакой пользы для клиента — реклама увеличит все его недостатки в разы.
Поэтому убедитесь, что ваш продукт действительно качественный и будет интересен потенциальным клиентам, а потом уже планируйте его продвижение и думайте, где найти заказчиков.
- Выход за рамки привычного — это третья стратегия эффективной рекламы.
Казалось бы, это очевидно: пока вы действуете по старым шаблонам, вы получаете те же самые — не лучшие — результаты. Раздвигайте границы своего мышления и поведения, и это приведёт вас к новым вершинам вашего интернет-проекта.
Обычно мы действуем по стандартным схемам: откусил, прожевал, проглотил. Выучил — сдал — забыл. Это неэффективно, потому что делает нас медленными. Конечно, это метафора, и я не призываю вас глотать не жуя. Но что мы обычно делаем, когда узнаём, например, десяток новых фишек? Выбираем одну, изучаем, тестируем, анализируем результат. Потом берёмся за следующую… В итоге до десятой мы можем просто не добраться.
Делайте много разных вещей параллельно. Внедрите сразу десять фишек. Девять из них могут не сработать, но одна даст результат. Если у вас есть десять идей по улучшению вашего бизнеса онлайн — примените их все сразу, отбирайте лучшие и используйте в дальнейшем.
- Четвёртый секрет продающей рекламы: вызывайте у людей дискомфорт.
Пока человеку комфортно и спокойно, он вряд ли совершит покупку. Согласитесь, редко кто покупает лекарства в аптеке для профилактики. Обычно мы бежим туда, когда уже заболели. И это отличный способ, как привлечь клиентов и довести их до покупки.
Надавите на боль клиента, дайте ему почувствовать себя неуютно от того, что у него нет вашего продукта, что он ещё не заказал его. Человек захочет вернуться в зону комфорта — но уже с вашим товаром.
- Пятая стратегия — стремитесь заслужить доверие клиента.
Оно складывается из трёх составляющих: доверия к вам, вашему интернет-проекту; доверия к вашему продукту и доверия покупателя к самому себе.
Распространённая ошибка новичков в инфобизнесе — завалить клиента обещаниями. Чем больше обещаний, тем это подозрительнее. Клиент чувствует, что ему просто "впаривают" товар. И он не верит вам.
Какие приёмы можно использовать для повышения доверия?
- Делитесь социальными доказательствами! Покажите клиенту отзывы, кейсы, скриншоты, видео, — словом, всё, что сработало у других и сможет сработать и у него. Все мы склонны не доверять чему-то новому и неизвестному. Но то, что уже помогло большому количеству людей, приобретает ценность в наших глазах — и появляется желание приобрести это.
- Доверие человека к самому себе — это его собственные ожидания и уверенность в том, что он получит желаемый результат. Если вы чётко представляете вашу целевую аудиторию, вы сможете дать ей именно то, в чём она нуждается.
- Используйте разные виды касаний, чтобы показать клиенту продукт со всех сторон. Задействуйте максимальное количество его органов чувств: напишите в рассылке, пришлите видео, дайте послушать отзыв, позвоните.
- Обязательно взаимодействуйте с клиентом в процессе оформления заказа, а в идеале — и после. Дайте человеку почувствовать, что о нём заботятся: пришлите полезный контент, поинтересуйтесь, не возникает ли сложностей, спросите, доволен ли клиент покупкой и может ли рекомендовать ваш продукт другим людям.
Всё это многократно повышает доверие и переводит просто покупателей в разряд фанатов и популяризаторов вашего бренда. Если ваша репутация на высоте, вам не нужно будет ломать голову, где найти заказчиков: они сами будут интересоваться вами и вашим бизнесом.
Несколько слов о стереотипах восприятия
Говоря об эффективных приёмах работающей рекламы, нельзя не упомянуть о нескольких особенностях человеческого мышления. Понимая психологию людей, вы будете точно знать, как привлечь клиентов в свой интернет-проект и сделать их постоянными покупателями.
"На чужом газоне трава зеленее"
Мы привыкли считать, что российские товары невысокого качества, а вот импортные — это да! Местный тренер — посредственность, а вот приезжий — наверняка звезда!
"Чужой газон" — это неизвестность, и он манит и притягивает. Как говорил персонаж Эльдара Рязанова в фильме "Берегись автомобиля", те, кто не имеет машины, мечтают её купить, а те, кто имеют, — продать. Человек ездит на "Жигулях" и мечтает про "Ауди", а владелец "Ауди" грезит о БМВ. Инфобизнес не исключение: ваши клиенты неизбежно будут сравнивать вас и ваши продукты с другими.
Как это можно использовать с выгодой для себя? Сделайте два предложения. Дайте человеку возможность выбирать не между вами и конкурентом, а между двумя вашими продуктами.
Продавайте людям то, что они хотят, и немного больше
Помните сцену покупки пеньюара из кинофильма "Бриллиантовая рука"? Этот забавный момент очень точно характеризует человеческую психику. Мы хотим того же самого, но "с перламутровыми пуговицами". Так и ваши клиенты: они хотят чего-то известного, проверенного, но более интересного, того, что даст им больше ощущений, эмоций. Почему люди ходят в кино, а потом покупают диск с фильмом? Потому что его можно пересмотреть дома, с друзьями, пережить новые ощущения. Или получить бонусы, субтитры, продюсерскую версию.
Небольшой апгрейд — это то, что позволит вам продавать дороже, при этом отстроившись от конкурентов. Вы можете сделать действительно мощный и качественный продукт, и люди будут понимать, что они переплачивают не зря.
Как этого достичь? С помощью эффективного и "вкусного" копирайтинга! Именно силой слова, бьющего точно в цель, можно очаровывать и вовлекать клиентов в ваш интернет-проект.
