Наступил момент, когда для того, чтобы добиваться успеха самому и успешно обучать учеников, нужно становиться профессионалом!
2014 год можно считать поворотным в истории тренингового бизнеса в России. С марта этого года и по настоящий момент, с рынка "сошли" более 60% (!) игроков.
Мы находимся в ситуации, когда у нас нет права на "воду", права на бесполезные, пустые действия, на распыление. Мы теперь обязаны отделить главное от второстепенного. Двигаться на предельном уровне эффективности.
Я выделила для вас 7 слагаемых успеха тренингового бизнеса.
Первое слагаемое
Чёткое понимание: Кто вы? В чём вы Эксперт? Какова идея Вашего проекта.
Многие ли из нас думают о том, что они хотят дать клиентам?
Пример успешных и всем известных проектов:
- Спарта — это проект, не имеющий аналогов в России и странах СНГ. Это сильнейший курс по укреплению мужского духа, преодолению страхов и достижению целей.
- Миссия "Академии частной жизни", созданной Ларисой Ренар в 2000 г., — возвращать миру женскую энергию, сохраняя и передавая знания.
Если вы специалист — "всё обо всём", то это очень сложно продавать, если вы специалист в узкой нише, то ваши чеки могут быть достаточно высокими. Почему? Нет специалистов больше в этом. Экспертность должна быть чётко обозначенной. Пожалуйста, увязывайте с конкретными результатами. В бизнесе просто, т.к. есть измеримый показатель — прибыль.
Какую проблему вы решаете, в чём вы эксперт?
Чем Вы можете подтвердить то, что говорите? Согласитесь, странно, когда женщина сама не замужем и обучает тому, как быть счастливой в семье. Важно, чтобы каждый из нас соответствовал тому, о чём говорит. Это светлая ниша, сильных людей. Мы помогаем людям, и здесь важна экологичность. Качество. Особенно по отношению к своим клиентам. Качество продаёт, оно сделает так, чтобы Вы были на рынке долго, и каждый клиент приведёт к вам своих друзей по сарафанному радио.
Второе слагаемое
Вы должны понять, чего на самом деле хочет Ваш клиент. То есть Вам нужно выявить его основное желание. Что бы он хотел получить? Для этого Вы составляете аватар клиента.
Аватар клиента — это некоторые общие характеристики людей, составляющих Вашу целевую аудиторию (ЦА). Мы её ещё называем Ца-ца потому, что очень капризная. Найти к ней подход — половина успеха!
Ошибки при определении аватара клиента я встречаю очень часто.
Давайте вспомним шаги и их цели в изучении аватара:
- 1-й шаг — идеальное решение, или чего на самом деле хочет ваш клиент.
Цель — определить направление развития.
- 2-й шаг — выяснение имеющихся решений (полей вариантов).
Цель — определить все ценностные решения для получения плюсов и минусов каждого из них. Далее использовать эту информацию для создания упаковки.
- 3-й шаг — горячие болевые точки.
Цель — определить места и контекст возникновения проблем.
- 4-й шаг — страхи и расстройства.
Цель — изучить мотиваторы избегания своих клиентов.
- 5-й шаг — стремления и желания.
Цель — изучить мотиваторы стремления своих клиентов.
- 6-й шаг — способы поиска решений. Изучите модели принятия решений совего аватара.
Цель — изучить поведение клиентов для расстановки и подстройки своих предложений.
Это основные пункты и вопросы, которые Вы должны проработать, чтобы корректно составить аватар клиента.
Как только у вас будет аватар вашего клиента, вы сразу поймёте, на каком языке говорить с тем, кто потенциально готов отдать вам деньги.
Третьим важным слагаемым является рыночное позиционирование, которое вытекает из понимания, кто ваша ЦА, и кто вы
Как сказал Джек Траут в своей книге "Позиционирование. Битва за умы": позиционируйся или умирай!
Многие слышали эту фразу гуру в области маркетинга и позиционирования. Однако, если спросить, что это значит, особенно применительно к рынку КТК (коучинга, тренингов и консалтинга), то очень немногие смогут ответить на этот вопрос, и единицы смогут сказать, каково их рыночное позиционирование, как тренера, коуча или консультанта. Или каково позиционирование их тренинговой или консалтинговой компании.
Позиционирование: ясное, однозначное, простое, обоснованное, выгодное отличие, которое "живёт" в голове клиента.
Задайте себе вопросы:
- отстроились ли вы от конкурентов,
- заняли ли вы "полочку" в голове у потенциального клиента,
- есть ли у потенциального клиента чёткое понимание того, чем именно вы занимаетесь и по поводу каких услуг к вам можно обратиться.
Во много ваш успех на рынке КТК зависит от ответов на эти вопросы.
Пример успешного позиционирования:
Школа для будущих родителей "Рождение для двоих", г. Новосибирск.
Четвёртым важным слагаемым является упаковка
Любой бриллиант требует огранки.
Упаковать ваши знания необходимо в аудио, видео и текстовый формат.
Предположим, что у вас есть свой блог. У кого нет блога?! Советую завести, потому что блог в социальных сетях принесёт Вам первых бесплатных подписчиков, пусть не моментально, не быстро, но это будут целевые подписчики, которые подписались на Вас. Они быстро станут Вашими постоянными клиентами, они будут ходить на Ваши семинары, будут внедрять то, что узнали (это важно).
Как строиться блог? Допустим, Вы зарегистрированы Вконтакте, тогда Вы создаёте публичную страницу и ежедневно выкладываете полезный контент. Желательно, чтобы это была авторская информация. В блоге пишете от первого лица. Это могут быть личные кейсы, истории учеников, отзывы, статьи, фото и видео, чек-листы, инструкции — тот объем информации, который вашему подписчику будет очень интересен, а Вам не повредит, если Вы это подарите миру совершенно бесплатно. Таким образом, пусть не быстро, но люди к вам будут приходить будут видеть ваши посты в социальных сетях будут видеть репосты.
Помните, что людям интересны люди.
Пятое слагаемое — наличие вводных услуг
В двух словах о том, что такое вводная услуга. Вводной услугой можно назвать бесплатный или условно-платный мастер-класс. Куда потенциальный клиент может прийти, познакомиться с тренером, тренинговым центром его услугами. Получить пользу и после этого принять решение о покупке более дорогой услуги. Проводя такие мастер-классы, тренер формирует базу данных. Благодаря этому у тренера всегда есть, кому продавать свои услуги.
Если у вас базы? Сколько в ней подписчиков?
Скажу, что с 1000 человек можно в месяц зарабатывать 60 000 рублей, 2000 100 000 рублей и более.
База — это очень важно! Это ваш телёнок, который будет расти, и давать вам молока. Её надо беречь, холить и лелеять. Кормить. Важно знать, чем и как.
Пример: Вспоминаем школу будущих родителей "Рождение для двоих". Вводная услуга у них бесплатная лекция "7 факторов благополучных родов". Согласитесь, что это полезная для ЦА информация?
Шестое слагаемое — чёткая продуктовая линейка
Наличие чёткой продуктовой линейки означает, что после каждого более дешёвого продукта, клиенту можно предложить более дорогой, той же тематики. Это позволяет одному и тому же клиенту продать последовательно несколько разных услуг компании и получить максимальную выгоду.
Каким образом строится продуктовая линейка?
Первый вход, он должен быть минимальным (мини книга, часовой семинар, стоимостью 300, 500, 1000 рублей не больше), если человек у Вас купил за 500 рублей, то за 5000 рублей точно купит, если купил за 10 000 рублей, купит и за 30 000 рублей, если купил за 30 000 рублей, купит за 100 000–150 000 рублей. Именно поэтому Вам критично важно иметь продуктовую линейку, которая будет проводить вашего потенциального покупателя поэтапно от маленького приобретения до самого большого.
Почему это важно, потому что если у Вас этого не будет, Вы гарантированно потеряете свои деньги. Просто потому, что к Вам будут подходить люди и спрашивать: ну что ещё я могу купить? А у вас ничего.. это обидно.
Седьмое слагаемое — это наличие маркетинговых инструментов
- Подписная страница. Для сбора заявок.
- Прогревающие и дожимающие цепочки писем, Задача — увеличить количество людей, которые придут на МК, промо-семинар. Сегодня из 100 человек подавших заявки приходят на встречу 30. Конверсия 30%. Это стало нормальным. Цепочки повышают эту конверсию.
- Продающая речь, продающая презентация — это ключевой элемент, сколько бы человек Вы не собрали в зале, если Вы не умеете продавать это все впустую. Хочу, чтобы вы понимали: из 16 человек в зале — 16 не купят. 10% конверсия это хорошо. Если Вы хотите 16 человек на свой тренинг, то 160 человек у Вас должно быть на промо-встрече. Это 480 заявок.
- Разработанный партнёрский пакет (партнёрское предложение, письмо открывашка, рекламные материалы). Партнёры — это самый простой способ привлечь быстрый трафик. Что такое трафик — это люди, которые зашли на Вашу подписную страницу. Партнёры — это люди, у которых уже есть база лояльных подписчиков и грамотно составленное письмо соберёт Вам 80–100 заявок.
Если этих элементарных вещей нет, то нет и тренингового бизнеса. Современные технологии это скорость. И представьте, что будет через 5 лет с вашим бизнесом, если Вы сегодня не успеете заскочить в уже взлетающую ракету.
