Есть мнение, что продажи — неблагодарная работа: дескать, вы навязываетесь, склоняете человека купить, нести затраты… Да и мало кто с детства мечтал стать менеджером по продажам. Что всё это значит, как живут "продажники", чем восстанавливают свои силы, а также о том, как связаны успешные продажи и удовольствие от работы менеджеров по продаже — в этом материале. Статья будет полезна HR-специалистам, специалистам по продажам и по развитию компании.
Вы всё ещё думаете, что успех продаж зависит от того, что вы продаёте? Те, кто попробовал продавать в самых разных областях, говорят, что продажи везде одинаковы, для успеха нужно только грамотно строить процесс и мотивировать продавцов. Что значит грамотно налаженный процесс, в чем конкретно суть мотивации и благоприятного для продаж климата — рассмотрим на примерах и познакомимся с советами экспертов.
Что не так с вашими продажами?
Проблемы с организацией активных продаж? Отправляемся на тренинг по продажам — и проблема решена? А потом мы возвращаемся в те же условия, где "продажи не работают" и не видим изменений. Может причины в условиях? Давайте выяснять.
Каждая компания, которая что-либо разрабатывает, в любом случае сталкивается с вопросом: где взять клиентов? Возможно, вопрос звучит: "Как увеличить количество клиентов?" или "Где взять новых клиентов". Словом, появляется необходимость в новых заказах.
Когда с продажами не складывается, объясняют это по-разному: "рынок просел", "рынок стагнирует". Может ли это быть причиной?
Если начать разбираться, то окажется, что в большинстве подобных случаев дело не в рынках: просто неправильно организованы активные продажи. Здесь помогут тренинги по продажам для менеджеров, но основные моменты перечислим прямо сейчас. Рекомендации собраны на основе мнений руководителей, которые находятся непосредственно в процессе и уже нашли для себя ответы на большинство ключевых вопросов по эффективности продаж.
Организация процесса. Как правильно организовать процесс продаж? Первое — процесс продаж должен быть отделен от разработки. Второе — продавцы должны уметь коммуницировать, чувствовать собеседника, а также быстро отвечать на звонки, отлично знать специфику продукта, отрабатывать лиды. Третье — должна быть стратегия.
К примеру, кто-то выбирает правило "сэндвича", когда стоимость озвучивается в середине разговора. Из разных приёмов, с которыми можно познакомить тренинг по продажам, нужно выбрать свои, отработав собственный характер успешных переговоров. Каждый продавец может выбрать свой стиль, а каждый стиль можно направить на те или иные сегменты клиентов. У харизматичных мужчин больше шансов продать товар женщинам, у беззащитных и хрупких есть шанс сыграть на жалости и так далее.
Что будет с продажами завтра?
Достаточно ли остановиться на выбранной стратегии и ничего не менять? Не достаточно, ведь всё вокруг меняется. Как подготовиться продавцам к переменам и останутся ли востребованными продажи через 10, 20 лет?
И вот ещё вопрос. Постоянно развиваясь в направлении продаж, посещая тренинги по продажам, не отталкивают ли сегодняшние продавцы свои шансы в будущем? Может, в будущем и продаж не будет?
Всё действительно меняется. Статистика, уже известная многим, такова:
- Только 5% выбрали профессию ещё в школе.
- 67% людей с высшим образованием не работают по своей специальности.
- 65% сегодняшних школьников получат профессии, которые ещё не появились.
- 30% рабочих мест к 2030 году исчезнут, потому что будут заменены роботами.
Будущее туманно. Но сами люди не так быстро меняются. Сейчас, по результатам исследований, человек, принимая решение о значимой покупке (более 15% от месячного дохода), обязательно предварительно советуется с экспертом. Это значит, профессия продавца будет востребована ещё долго. Но будет меняться, ведь меняется окружение.
К примеру, большинство информации сегодня можно найти в интернете, а оформление заказа уже давно стало автоматизированным. Многие делают покупки в интернет-магазинах, пользуются кассами самообслуживания. Чем же ценен продавец в таком случае и почему их количество растёт?
Продавцу уже становится недостаточно хорошо знать продукт, выявлять потребности клиента и преодолевать возражения. От него сегодня ждут нестандартных решений. Продавец должен уметь поразмышлять вместе с клиентом, но мыслить при этом эффективнее, чем клиент. Хороший тренинг по продажам для менеджеров может повысить эффективность переговоров, а также помочь выработать свой собственный эффективный стиль продаж, ведь модель взаимодействия с клиентом может быть разной. Выбор модели поведения зависит от предпочтений, выбранной стратегии, психологического типа продавца.
5 ролей "продавца будущего"
Эксперт по развитию персонала Виталий Гершанович выделяет 5 ролей "продавца будущего":
- Аналитик. Его сильные стороны — умение анализировать большие объёмы данных, ориентироваться в цифрах, демонстрирующих динамику различных показателей в разных разрезах. Он ценен способностью определять тренды и прогнозировать продажи. Для этого вовсе необязательно носить информацию в голове — важно управляться с системами, интерфейсами, использовать собственные алгоритмы. Клиент ценит продавца-аналитика за умение найти и обработать информацию о рынке, конкурентах, прошлом и будущем, а также за знание источником такой информации. Продавец этого типа экономит время клиента, предоставляя готовую аналитику для принятия решения.
- Инноватор. Эта роль постепенно сменяет роль эксперта какой-либо области. Это продавец, который предлагает не продукты, а решения, подбирая набор продуктов, актуальных для конкретного клиента и с выгодными условиями приобретения в конкретный момент времени. Клиенту достаточно озвучить потребность и найти решение, закрывающее эту потребность. Чем дольше будет актуально предложенное решение, тем дороже оно стоит. Сегодня не приходится говорить о решениях "навсегда": мир меняется слишком быстро.
- Инициатор изменений. Движение — не прихоть, а необходимость. Даже чтобы оставаться на месте, нужно бежать, а чтобы отстроиться от конкурентов и вырваться вперёд — нужно лететь на самолёте, не упуская из вида окружающую среду и постоянно реагируя на неё. Но продавец может управлять изменениями. Общаясь с разными клиентами, он может помочь одним учиться у других. Таким образом, он способен создать коллективный разум, способный разогнать бизнес до скорости света.
- Адвокат. Продавец может стать защитником интересов клиента и отстаивать их в лучших традициях адвокатской практики. Защищая принятые совместно с клиентом решения, вы становитесь для него надёжным партнёром, которому он доверяет больше, чем себе. Доверие — очень ценно, и стоит дорого. Чем больше такому продавцу доверяют — тем выше его ценность как продавца. Особым бонусом для продавца становится то, что клиент тоже готов стать на его защиту и выступить его "адвокатом". Так работает доверие.
- Наставник. Продавец-наставник щедро делится с клиентом своими знаниями, вызывая благодарность, восхищение и потребность в частом взаимодействии. Так рождается полезное сотрудничество с клиентом и его командой, появляется возможность отдавать, что приводит к мощному эффекту высвобождения возможностей для новых идей и реализаций.
Продавец будущего неразрывно связан с обучением. Он постоянно разрабатывает новые решения, обучает команды оптимально использовать их. Ключевыми навыками в связи с этим являются визуализация и создание образов.
Каждая роль требует своих компетенций, которые можно развивать на тренингах по продажам для менеджеров. Но в конечном итоге моделируете свою роль и свою карьеру только вы сами.
Каков показатель успеха продавца? Для хорошего продавца клиенты становятся адвокатами и рекомендуют его другим, даже если сами ничего не купили.
О чём не говорят на тренингах по продажам
Тренинги укрепят необходимые навыки, дадут понимание техники продаж, типов клиентов и работы с возражениями. Но там не расскажут о самом главном — о том, как получить максимальный кайф от работы и жизни. А ведь это самое важное, в том числе и в продажах.
Если жить в постоянном стрессе под грузом плана и планки ожиданий — результат будет даваться тяжело, и это будет влиять на все сферы, включая профессиональную.
Итак, секреты успеха в продажах, о которых не говорят на тренингах:
- Поток.
- Чистое сознание.
- Личный брэнд.
- Рост.
Продажи — это всегда высокий ритм и скорость во всём: в принятии решений, в реакциях на достижения и провалы, в изменениях. Скорость — поток, который даёт энергию. Поток в продажах — это мотивация. Она не только в деньгах, а во всем, что нас заряжает. Работа в продажах закаляет и делает сильнее каждый день. Вы в потоке, если вам в удовольствие помогать клиенту, если любите то, что делаете, постоянно подпитываете силы — физические, ментальные, эмоциональные.
Чистое сознание — это ваше умение управлять собственными эмоциями. Каждый продавец получал больше отказов, чем заказов. Это может привести к стрессам, разочарованиям, отчаянию, желанию все бросить. Спасение — в умении отключить, "сбросить" негатив, эмоции, открыть чистое сознание и разум. А вы умеете "обнуляться" и снимать стресс?
Личный брэнд — важная составляющая успеха и самоощущения продавца. Мы всегда на виду, каждое наше слово обдумывается, обсуждается, каждый тезис должен подкрепляться личным опытом, должен быть прозрачным и убедительным. Иначе можно потерять доверие. Наш личный бренд — это не только слова, но и:
- Физические данные, внешность, ухоженность.
- Стиль и образ.
- Активность в профессиональных сообществах, в соцсетях.
- Экспертные материалы, отзывы, благодарности.
- Дикция, тембр, эмоциональный диапазон.
- Мимика, жесты, зрительный контакт.
- Ораторские навыки.
Продавец должен прежде всего сам с собой разобраться: над чем стоит работать, какие достижения уже есть, насколько ему доверяют, что думают о нем клиенты. Отвечая на эти вопросы, можно наметить себе перспективы для роста.
Формирование стратегии
Если вернуться к вопросам техники продаж, начинать стоит из составления стратегии. Только думать нужно с точки зрения не техники, а планирования.
Составляем годовой план, помесячный, распределяем цели, контролируем выполнение задач. Всё это разбирается вместе с продавцами, пока им не будет предельно понятно.
Задачи должны быть простыми и чёткими, мотивация предельно прозрачной, показатели KPI максимально простыми.
Многие, начиная продавать самостоятельно по принципу "как-то само по себе идёт" без планирования, контроля и мотивации, встретились с конфликтами среди сотрудников, когда бизнес начал развиваться, и пришло время нанимать людей.
Руководство склонно не обращать внимание на конфликты, если внешние показатели устраивают — продажи идут, прибыль растёт. Однако это может закончиться тем, что отдел продаж просто разбежится, причём в самый неподходящий момент.
Вывод — не внедряйте отдел продаж без планирования, контроля и прозрачной мотивации. Иначе вы создадите себе проблемы вместо инвестиций в будущее бизнеса. Ещё важно аккуратно работать с неперспективными заказами. Даже если сотрудничество не состоялось, следите за тем, чтобы отношения с клиентом остались идеальными. Причины отказа могут быть разными, но если клиенты понимают, что вы — лучший, и почему у вас именно такой ценник, то они всегда будут вашими адвокатами, а, может, и источниками неожиданно свалившихся удач в будущем.
