Делать серьёзные проекты играя — сегодня тренд и один из эффективных бизнес-инструментов повышения продаж. Уже доказано и проверено на практике, что технологии деловой игры и использование игровых элементов позволяют увеличить продажи. Вопрос только в том, что именно улучшит результаты и каким образом геймифицировать продажи. Будем разбираться, как внедрить элементы игры в неигровые процессы так, чтобы прибыль предприятия существенно повысилась.
Геймификация (использование игровых элементов в серьёзных рабочих процессах) позволяет превратить рутину в захватывающие события, а вовлеченность творит чудеса. Игровая среда — конкурсы, квесты, миссии и соревнования — увлекает всех участников процесса, в результате чего растёт количество продаж, число фанатов компании и средний чек. Хотите так? Изучайте вопрос вместе с ManGO! Games.
Внутренняя и внешняя геймификация
Геймификацию можно разделить на внутреннюю и внешнюю. Для себя и для клиентов. Для производства и продажи товара нужна мотивация и вовлеченность, в этом помогает использование игры внутри компании. Это внутренняя геймификация — для персонала. Но для покупки тоже используют игру, направленную уже на покупателей. Это внешняя геймификация.
Приведём примеры внутренней геймификации.
Команда копирайтеров выполняет заказы. Но перед праздником заказов стало гораздо больше. Сроки начали срываться, люди уставать и терять азарт. Тогда руководитель, назовём его Дмитрий, решил применить мотивирующие игры для персонала и внедрил соревнование. За каждое задание копирайтерам начали начисляться бонусы, прогресс был доступен онлайн, каждый хотел быть победителем. Завязалась борьба, о скуке забыли, а тем временем заказы были выполнены раньше срока и в больших объёмах. Дмитрий знал, что геймификация оживляет процесс, а проведение бизнес игр позволяет членам команды прокачать важные навыки, поэтому у его компании всегда много заказов, которые компания выполняет успешно.
Ещё пример. Александр владеет небольшим супермаркетом сантехники, в котором работает десять продавцов-консультантов. Чтобы их мотивировать, Александр вовлёк продавцов в игру: за каждую продажу начисляются очки, а результаты видны всем участникам. Здоровая конкуренция повысила интерес к работе. В результате продажи выросли, а победители заслуженно получают призы.
Поощрение — важный стимул. Поощрять сотрудников можно за результаты, за повышение своего уровня, например, за посещение тренингов по продажам или книги, прочитанные для совершенствования своих навыков. Важным в организации мотивации будет открытая информация о прогрессе, победах и результатах.
Развитие продавцов следует поощрять так же, как продажи. Особенно это касается продаж в сегменте B2B, где каждый контракт может иметь весомое значение для компании. Чтобы поднять свои шансы в этом сегменте, приглашаем на тренинг ManGO! Games "Успешные продажи B2B". Корпоративное обучение, проведение корпоративных мероприятий и организация деловых игр повышают вовлечённость, благоприятно влияют на сплочение команды и упрощают запуск геймификации. В комплексе все эти мероприятия обязательно повысят продажи, а это цель любого бизнеса.
Рассмотрим примеры внешней геймификации.
Внешняя геймификация называется ещё геймификацией клиентов. Пример первый. Татьяна получила email от книжного магазина, в котором когда-то купила нужную книгу. В письме сообщалось о новинках каталога и бестселлерах. Было интересно, но не настолько, чтобы совершать покупки: Татьяна не привыкла покупать без явной надобности и не располагает лишними средствами. Прошло две недели и от книжного магазина пришло ещё одно письмо, в котором предлагалось принять участие в литературном конкурсе. Татьяна любит читать и с удовольствием приняла участие в конкурсе. Для конкурса нужно было купить книги, что она и сделала. Прочла книги, ответила на вопросы — и выиграла!
Николай подписался на рассылку магазина и любит читать о товарах и акциях. Но лишних денег нет — всё уходит на ремонт. Однажды он получил письмо, в котором предлагалось сыграть в игру и выиграть скидку на телевизор или другой товар. Николая это заинтересовало, и он начал играть. Он волновался, поскольку очень хотел получить скидку на то, что ему сейчас нужнее всего — набор инструментов для ремонта. Всё получилось, Николай получил купон на скидку в 5000 рублей и купил нужную вещь.
Примеры геймификации в магазине
Как видим, игры являются тем волшебным инструментом, который действует везде. Обучать и объединять сотрудников помогает использование деловых игр. В результате сотрудники работают более слаженно и профессионально. Оценить результаты обучения можно тоже в игровой форме — деловая игра для оценки персонала поможет руководству получить полную и реальную картину компетенций сотрудников. Всё это не значит, что другие форматы обучения, проверки знаний или развлекательных корпоративных мероприятий не работают. Однако никакой другой формат не вовлекает так, как игра. Поэтому даже при выборе другого формата мероприятия в большинстве случаев уместно включить в него игровые элементы. Так, к примеру, деловая игра на конференции повысит вовлечённость, активность и погружение участников в тему.
Используются игровые элементы и непосредственно при продаже — в магазинах.
- Ребусы. Торговая сеть "Сильпо" как-то запустила игру-головоломку для смартфонов с загадками и ребусами с 60 уровнями. Первые уровни бесплатно, а дальше — только за покупки в ТС. Кто не покупает в этой торговой сети, может приобрести доступ за деньги.
- Прилипалы. Сеть "Дикси" проводит акции с фантастическими фигурками-"Прилипалами", что обеспечивает повышение квартальной выручки на 20%. Игрушку можно получить при покупке акционных товаров, что стимулирует покупателей задуматься, не пригодится ли им помимо нужных товаров, ещё и товар из акции. Таким образом, покупатели совершали покупки товаров, которые не входили в список необходимых, но показались полезными. Если бы не акция, покупатели могли бы не обратить внимания на эти товары.
Повышение лояльности к бренду + рост продаж
Обычно маркетологи ставят цель "повышение лояльности к бренду", когда планируют акции, различные мероприятия и конкурсы. Но когда речь идёт о геймификации — удаётся повысить лояльность к бренду, повысив при этом и операционные показатели магазина.
Покупатель втягивается в игру, когда ему предлагают собирать фишки, баллы, запоминать коды. Но в последнее время это уже не вызывает прежнего ажиотажа. Самый раз предложить конкурс полегче, чтобы получить подарок, достаточно сделать покупки и потратить немного больше определённой суммы.
Покупатель тратит больше обычного и тут же получает подарок. Долгий путь, применяемый в 90-х, когда нужно было собирать "киндеры" и "монстрики", сегодня играет на пользу простому повышению продаж за счёт элементарных игровых элементов. Сегодня тренд на простоту, и многие магазины здорово подняли на этом тренде свои продажи.
Сейчас всё проще — можно в соцсети собрать команду единомышленников в стремлении получить призы от магазина, можно сообщить большому числу подписчиков об акции, конкурсе, мероприятии. Отличная ситуация, чтобы привлечь покупателей к товару и подарить им эмоции.
Геймификация на рынке программных продуктов и сервисов
Приведём ещё несколько примеров удачной геймификации.
Компания Autodesk выпустила сложную программу для 2D и 3D-моделирования, и для того чтобы обучиться работе с программой, пробную версию программы компания предложила в виде обучающей игры Undiscovered Territory. Участники в ходе игры выполняют миссии, отправляются в разные уголки мира, а по ходу дела прокачивают навыки проектирования. В качестве приза пользователи получают лицензию на полную версию программы Entertainment Creation Suite.
Результат: этой версией программы воспользовалось на 54% пользователей больше, чем trial-версиями других продуктов компании, объёмы продаж лицензированной версии этой программы выросли на 15%. Разберёмся, что произошло. Компания сыграла на простом человеческом желании становиться лучше и соревноваться. Каждый участник был движим желанием показать свои умения. Достижения — сильный стимул. Стремясь к достижениям, новые знания приобретаются намного легче и менее заметно.
Ещё о новых знаниях. Онлайн-сервис LinguaLeo по изучению английского языка можно назвать успешным примером геймификации в бизнесе. Для помощи в изучении разработчики создали персонажа — это лев Лео. Его поместили в соответствующую среду, джунгли, и ввели игровую валюту, "фрикадельки". Обучение носит интерактивный характер, увлекает взрослых и детей. У сервиса есть бесплатная и платная версии, но игровая составляющая присутствует в обеих. Разработчики так спланировали путь пользователя, что решение о покупке платного пакета приходит естественно и незаметно: сначала они об этом не думают — просто выполняют задания и наслаждаются фрикадельками.
Что компания получила в результате, и стоило ли всё это внедрять? Точные результаты внедрения компания не разглашает, но один из создателей намекнул, что после геймификации число активных пользователей сервиса выросло на 30%, к тому же 15% пользователей, которые раньше забросили сервис, вернулись. Что удерживает и возвращает людей? Привлекает любопытство, но больше всего людям нравится видеть свой прогресс. Это стимулирует к дальнейшему развитию.
Геймификация в обучении: общие выводы
Реализовать элементы игры можно по-разному. Но само их наличие, о чём мы не раз писали, не даст результата. При внедрении игровых элементов важно учесть ряд нюансов:
- С внедрением геймификации программа или сервис не должны потерять своего качества. К примеру, если это онлайн-сервис, с появлением мультипликационного персонажа приложение не должно начать работать медленнее или система обучения не должна избавиться от полезных курсов, потому что к ним трудно применить игровые элементы — это будет не оправданно.
- Геймификация должна мотивировать и развивать самостоятельность играющего. Игра должна развивать, а не приводить к лени.
Преимущества игровых элементов в корпоративной среде, о которых мало знают:
- Объективность. Геймификация позволяет организовать постоянный автоматический сбор данных, что обеспечивает компанию живой и реальной картиной практически в режиме реального времени. Осторожно! Реальные данные могут удивить руководство — часто они оказываются совсем не такими, как представлялось ранее.
- Обратная связь. Игровые элементы позволяют сотрудникам видеть, насколько они лучше стали работать в этом периоде по сравнению с прошлым, как увеличилась их продуктивность, и каков у них рейтинг. Всё это стимулирует к улучшению своих результатов. Обратная связь — одна из сильнейших сторон геймификации.
- Признание. Статус и признание заслуг важны для сотрудника не меньше, чем финансовое вознаграждение. В ряде случаев даже больше. Каждому добросовестному сотруднику важно чувствовать, что он делает работу хорошо и что руководство признает это. Геймификация с автоматически созданными отчётами позволяет руководству получить объективную картину и оценить сотрудников по заслугам.
- Освоение навыков. Люди любят играть по многим причинам. Одна из причин — возможность улучшать свои результаты. С помощью геймификации мы изучаем новые вещи и наблюдаем, как они становятся все проще и понятнее. То, что только что казалось сложным, уже понятно, а мы не приложили никаких усилий. Игра погружает нас в состояние потока, поэтому новые знания даются легко.
- Мотивирует всех. Откроем небольшой секрет: если геймификация реализована правильно — она мотивирует всех и подходит всем. Хорошо подготовленные обучающие истории, признания за хорошие показатели или формирование индивидуального плана по персональным критериям подойдут каждому сотруднику. Все, не только молодые, не только лидеры рейтинга, и не только с имеющимися навыками по теме, смогут улучшить свои результаты при грамотном использовании игрового формата.
- Независимость. Геймификация должна быть по желанию, недопустима никакая обязаловка. Хорошая игровая платформа всегда предполагает добровольное участие. Для выбора можно создать несколько вариантов. Самостоятельно принятое решение участвовать мощно мотивирует и обеспечивает глубокую вовлеченность.
- Обучение. Поколение молодых иначе и не уговоришь учиться, чем с использованием игры. Зато работодатель сможет обучить сотрудников и оценить их результаты.
Бонус. Книги по геймификации в бизнесе
Книги на эту тему помогут углубить ваши знания и вывести на новые идеи:
- "Вовлекай и властвуй: Игровое мышление на службе бизнеса". Кевин Вербах и Дэн Хантер;
- "Геймификация в бизнесе. Как пробиться сквозь шум и завладеть вниманием сотрудников и клиентов". Гейб Зикерманн и Джоселин Линдер;
- Actionable Gamification — Beyond Points, Badges, and Leaderboards. Yu-kai Chou;
- Gamify: How Gamification Motivates People to Do Extraordinary Things. Brian Burke;
- Gamification by Design: Implementing Game Mechanics in Web and Mobile Apps. Gabe Zichermann.
