Если Вы ещё не прочитали книги Михаила Литвака "Психологическое айкидо" и другие, близкие к этой теме — Вы очень много теряете. Эти книги волшебные и дают отличный, мощный инструмент в общении как с детьми, так и с клиентами.
Я прочитал более десятка его книг и ещё прослушал около 10 его тренингов по 5–8 часов каждый. И очень благодарен ему за его труды.
Есть в продажах и в общении с детьми один принципиальный момент — Вам нужно уметь "согласиться, не соглашаясь", сохранить своё лицо при этом, чтобы потом иметь шанс переиграть в свою пользу. И именно это Вы получите благодаря психологическому айкидо. А вот не соглашаться в некоторых ситуациях равносильно скандалу или капризам в случае с ребёнком, которые, конечно же, нежелательны.
Жёсткое настаивание на своём заводит ситуацию в безвыходное положение, когда ребёнок или клиент настаивает на своём из принципа, из обиды, во вред себе, без всякого здравого смысла. Такое происходит, если был явный или не явный переход на личности. Для ребёнка это оставляет ещё и серьёзную травму, влияющую на будущее.
Только не надо обольщаться на счёт Психологического Айкидо. Это не кнопка от всех проблем. Это метод даёт некоторое существенное улучшение, т.е. Вы будете решать некоторые задачи в свою пользу на 20–30% эффективнее, хотя иногда это может быть и в 2–3 раза эффективнее.
100% ситуаций Вы не решите, и не ждите — таких методов просто не существует. Точнее, существует — это Ваше чутьё, гибкость и безупречность. В любом случае я считаю Психологическое Айкидо волшебным методом, и Вам следует его обязательно знать и применять. Но именно по крупицам и куётся успех. На крупицу лучше, помноженное на каждый день, в результате через годы даёт очень большие результаты.
Если клиент чувствует, что Вы боитесь его потерять, боитесь, что клиент скажет Вам "нет" — то именно это Вы и получите от своего клиента. Аналогично с детьми, которые чувствуют подобные мелочи ещё сильнее, и постоянно хотят сделать что-то наоборот, что-то не то. Например, надеть не ту куртку, не те ботинки при выходе на улицу. Вот захотелось именно это, и всё: соглашайтесь или получайте истерику. Например, кушать еду или не кушать сладости — они будут делать всё не так, как надо бы.
Это происходит от так называемого принципа противоречия, заложенного в нас от природы. Людям свойственно спорить, делать наоборот, назло даже, противоречить, не соглашаться, выступать против — из-за этого принципа. Например, если я буду кого-то критиковать — Вы будете этому человеку симпатизировать, и наоборот, если я буду кого-то хвалить, Вы будете искать недостатки у того, кого я хвалю.
С точки зрения общения, если Вы знаете об этом принципе — нет никаких проблем, Вы просто переворачиваете всё с ног на голову. Критикуете себя, чтобы у других через принцип противоречия проявилась симпатия к Вам. Ну или хвалите кого-то, опять же для того, чтобы вызывать симпатию к себе или своим предложениям, и сеять сомнения у собеседника. Это можно усиливать — критиковать себя за достоинства, хвалить кого-то за недостатки. Только не перепутайте.
Если Вы обратите внимание, в фильмах этот принцип активно используется — например, что-то случилось ужасное, и главный герой начинает себя ругать и обвинять, что это из-за него — это уже практически закон во всех фильмах, я поэтому и не могу такое слышать. В результате у зрителей из-за принципа противоречия формируется положительное отношение к герою, даже возвышенное. И аналогично, если надо сформировать у зрителей негативное отношение к каким-то героям — они начинают себя сами хвалить.
Ну и в общении с ребёнком, если он надел не ту куртку, соглашаетесь и хвалите его решение — отличная куртка, для мороза на улице, тебе ведь нравится замерзать и дрожать, правда? Тебе ведь нравится простужаться и сидеть с температурой? Главное, чтобы куртка была красивой, а мороз — это неважно, правда? Как ребёнок может с этим согласиться? Да никак. Никто не может с этим согласиться. Естественно, ребёнок начинает сомневаться в своём выборе и пытается переиграть его, т.к. чувствует Вашу иронию, ему становится сильно не по себе.
Можно просто проговаривать, соглашаясь с ребёнком, ты хочешь пойти в этих сапожках, чтобы тебе было жарко? Ты хочешь, чтобы тебе жарко было? Чтобы ты вспотел? Простудился на ветру? Ребёнок не совсем осознаёт последствия своих решений, он ещё не умеет это делать. И ему сложно просчитывать на несколько шагов вперёд, например, что если неправильно оденется, то ему будет холодно и поэтому простудится, потом будет болеть и чувствовать себя неприятно.
И неважно, сколько раз уже он простужался до этого. Это не признак глупости ребёнка, и не надо его критиковать или называть глупым. На эти "грабли" даже взрослые продолжают регулярно наступать.
Ребёнку постоянно нужно напоминать о возможных результатах и последствиях на несколько шагов вперёд, и тем самым Вы будете его учить логическому мышлению, умению просчитывать на несколько шагов вперёд. Сам он ещё не может понять последствий своих действий на несколько шагов вперед.
С клиентами в продаже точно так же. Они тоже не совсем осознают результаты на несколько шагов вперёд. В конце концов, все мы просто люди, в первую очередь, а потом уже — "клиенты". Ну или у них есть скрытые мотивы. Вы начинаете хвалить решение клиента и ругаете своё предложение, чтобы выяснить скрытые мотивы или ситуацию клиента.
Только с клиентами нужно мягко использовать этот мощный приём по мелким вопросам. Крупно использовать этот приём можно только как самое последнее средство в безнадёжной ситуации. Делайте как в кино, ругайте себя, например, я наверное, не так вас понял, и хвалите клиента — у Вас большой опыт работы в этой отрасли с этим оборудованием, я наверное что-то упустил, Вы лучше в этом разбираетесь — и выясняйте скрытые мотивы, сдерживающие факторы.
Выясняйте, что ещё смущает клиента от принятия Вашего предложения, используя критику себя и похвалу клиента, так Вы выстраиваете хорошее отношение к себе и сеете семя сомнения в клиенте. Как ни странно, опыт применения таких приёмов с клиентами показывает, что действительно: что-то было упущено продавцом, и действительно была какая-та логика в действиях клиента и это его сдерживало от покупки.
Подробнее читайте у Литвака в "Психологическом Айкидо" и применяйте на практике, чтобы почувствовать мощь этих приёмов. Тема сложная для понимания, мне потребовалось много прочитать и прослушать, чтобы понять. Главное — нужно отпустить страх, ругать себя, признавать свои ошибки и хвалить клиента, отдавать ему правоту, даже если у Вас внутри всё рвётся, потому что всё с точностью до наоборот — Вы правы, а оппонент не прав — это работает в вашу пользу — помните о принципе противоречия. Но этому, сперва, нужно научиться пользоваться.
Аналогично с ребёнком — это тоже работает, он учится осознавать на несколько шагов вперёд, а Вам удаётся легче с ребёнком договориться, нет нужды переходить на крики, на конфликты, чтобы настоять на чём-то своём. Так же Вы помогаете формировать у ребёнка силу воли. Когда ему нужно отказаться в чём-то вредном для себя, например от сладостей, вы помогаете ребёнку сформировать дисциплину, если наоборот, ему нужно делать что-то из того, что ему не хочется.
Например, делать уроки: ты не хочешь делать уроки сейчас? Ты считаешь, что их не надо делать? Т.е. ты хочешь вырасти и быть безграмотным? Чтобы над тобой смеялись, подшучивали, чтобы тебя обманывали другие, более грамотные? Конечно, ребёнок хочет преуспеть в жизни, просто он не понимает, как связаны будущий успех с текущей необходимостью что-то делать и необходимостью отказывать себе в игре. Как только осознает, ему будет легче сделать усилие над собой и преодолеть свою лень, при условии, если Вы не загнали ситуацию своим настаиванием в жёсткое противостояние.
И это мягкий способ помогать ребёнку. В этом способе может быть вложено всё ваше проявление любви и заботы о нём, которое он, конечно, оценит. Вам этот способ поможет развивать терпение — потому что он работает и даёт положительные результаты.
Читайте серию книг Михаила Литвака "Психологическое Айкидо" — они волшебные. Я могу часами рассказывать примеры его эффективного применения в разных ситуациях.
Р.S. Оставьте комментарий ниже — мне и другим читателям будет интересно Ваше мнение.
