Ко мне часто приходят на консультацию люди с запросом — "Как донести свою точку зрения до другого?". Почему не получается? В чём причина?
Большинство людей пытаются действовать напрямую по схеме — "делай по-моему, так лучше", начинают доказывать, давить эмоционально, морально, аргументами. И, может, они и говорят верно, но… Эффект может быть обратным.
Сила давления равна силе сопротивления. Увеличиваешь давления — увеличивается сопротивление… Иногда можно прогнуть, додавить, победить, и человек сделает, но надолго ли? Потом частенько приходится тратить усилия на контроль.
Есть кризисные ситуации, когда надо действовать быстро, говорить кратко, отдавая команды и в формате "надо". Например, при пожаре, как в прямом, так и переносном смысле.
В этой статье я хочу рассказать: как влиять, чтобы человек сам хотел сделать то, что вы от него хотели бы? Принял вашу точку зрения? Чтобы влиять "без давления"?
На основе историй успешного влияния я сделала мини подборку эффективных способов смягчить давление, и результат — человек охотнее делает то, что вы хотите.
- Давать выбор, предлагать не один, а несколько вариантов (во времени, в вариантах решения…). При этом можно презентовать варианты таким образом, чтобы ваш вариант выглядел более выгодно на фоне других с точки зрения ценностей оппонента.
Либо использовать технику выбор без выбора.
Например: "Ты сделаешь это сегодня или завтра?".
- Интересоваться мнением собеседника по вашему вопросу, проясняя, детализируя и направляя его мнение таким образом, что он сам придёт к важному решению. Самый ценный вывод — это вывод, сделанный самим человеком!
Приведу самый банальный простой пример:
- Почему ты так считаешь? Это дорого.
- Дорого по сравнению с чем? С продуктом, который я видел.
- Почему его не купил? Он был не того цвета…
- Цвет важен? Что ещё важно? Форма.
- Если будет всё это, то данная цена устроит?
- Запрашивать обратную связь на свою точку зрения, мнение, или высказывать её в формате вопроса.
- Например, "…, ты со мной согласен?".
- Или вместо "Делай по схеме", можно задать вопросы: "А пробовал по схеме 1, 2, 3?" или "Что думаешь, если использовать схему 1, 2, 3?".
- "А вот так — это возможно сделать?", "Как тебе такое решение вопроса?", "А давай…?"
- "Скажите, что из этого хорошо, а что необходимо доработать: …?".
Человек имеет выбор "принять или нет", и мотивация повышается, особенно, если ваше решение выгодное. А вы получите обратную связь на ваше решение и сможете либо скорректировать его, снять ограничение, непонимание, либо закрыть риски его невыполнения.
- Строить гипотезы, мол, "я не знаю, это моя гипотеза, она может быть не верной", а не высказывать категорически, что это именно так.
- Применять метафоры о положительных результатах, рассказывать примеры из собственного опыта или примеры, которые оппоненту понятны, используя его круг ценностей и авторитетные группы.
- Трансляция того, что вы видите, слышите, наблюдаете и главное — чувствуете! Я-Высказывание собственных искренних чувств.
Как правило, при высказывании чувств происходит разделение ответственности за эти чувства. И разговор о чувствах — это переход на "дружеский уровень", что само по себе сближает.
- Например, "Я сейчас в непонимании от молчания, интересна ли моя точка зрения?", "Я считал, что здесь важен опыт, а чувствую так, будто меня судят по внешнему виду".
- "Я чувствую себя так, что я один придерживаюсь этой точки зрения".
Большая вероятность, что вы будете услышаны и получите информацию, что либо точка зрения принята, либо, что её необходимо доработать.
- Вместо повелительного наклонения использовать формат просьбы.
Не зря есть поговорка — "Никто никому ничего не должен!". Повелительное наклонение важно для скорости, точности, выживания. Для мотивации просьба действует намного сильнее.
Например, "Я буду очень благодарен, если вы поможете мне сделать…", "Мне очень ценно, чтобы вы…". Или просто добавьте "пожалуйста".
- Подчёркивать ресурс собеседника именно в желательном для вас поведении, действии, и благодарить его за это.
Например, "У вас так хорошо получается… Я каждый раз любуюсь и восхищаюсь вашей техникой! Спасибо огромное!".
- Говорить о самих действиях, которые вы любите или не любите, без обращения к личности, личным качествам человека.
Например, "Я был бы счастлив, если бы имел…".
- Высказывать то, что вы хотите, в формате предложения — "А давай…?".
- Быть собой, позволить себе действовать так, как вы созданы от природы, согласно вашим мыслям, вашим принципам, вашим чувствам.
Оставаться собой в любых ситуациях, не предавать себя, уметь держать свои позиции — легко считывается людьми как сила духа, внутренняя сила. Люди начинают уважать и подчиняться этой силе.
- Добавлять любые фразы, построенные по схеме — "Можешь это не делать!", — т.е. в конце добавлять — "конечно, тебе решать", "это можешь не делать", "мне очень хочется, но я пойму".
Особенно это эффективно с теми, кто привык спорить и действовать "от противного".
Можете это не применять
. Выбор всегда за вами!!!
