Роковой вопрос
У молодого коуча часто возникают трудности с обозначением стоимости своих услуг. Они приходят на встречу к клиенту, внутренне сжавшись в ожидании болезненного вопроса: "Сколько?". Недавно в ленте фейсбука мне попался пост специалиста, который рассказывает о предельно волнительном опыте переговоров с потенциальным клиентом. На этих переговорах она впервые собиралась назвать новую, увеличенную в 2 раза стоимость своих услуг, покрываясь холодным потом и пылая от жара одновременно. "Сколько? 100".
Я уверена, что нам очень важно снизить напряжение в этой теме. Деньги — всего лишь один из вопросов в переговорах с клиентом, отнюдь не первый и не самый приоритетный. Коучи волнуются о том, как они будут "продавать себя". Постоянно думают об этом на встрече. Однако ты называешь свою цену — и это не означает окончания переговоров с клиентом. Навык переговорщика гораздо шире способности ответить на роковой вопрос.
Большинство людей, которые заказывают коучинг, имеют весьма размытое понимание об этой услуге и её потенциале. Они приходят к коучу, редко готовы к тому, сколько им самим придётся работать, и не понимают, как процесс будет происходить и что их ждёт в результате. И создание договорённостей гораздо важнее самой стоимости услуг.
Договорённости в коучинге
Коучи создают максимально безопасную среду для пробуждения Гения в человеке. Среду, в которой он может творить и соединиться со своим потоком идей. Нам необходимо показать клиенту свою способность создавать это волшебное пространство, а для этого нужно быть в полном присутствии всех своих инструментов и навыков. В этот момент важно, чтобы условия договорённостей были очень ясны и не мешали процессу со-творчества. Пространство, где тебе приходят идеи, где другой человек держит в фокусе внимания то, что важно тебе, где у тебя раскрываются экстраординарные способности быть Гением своей жизни, просто не откроется, пока человек думает о конкретике — например, как он будет отплачивать услуги коуча — наличными или переводом на счёт.
В переговорах коуча и клиента обсуждаются важные условия: цели коучинга, процесс и периодичность, в какой теме клиенту нужна особенная поддержка, какие базовые алгоритмы (в том числе и неработающие) есть у клиента, в чём он хочет особого внимания и поддержки коуча, вопрос домашних заданий.
Совет коучу! Если Вам удастся найти удобный день недели, время и место проведения встреч, Вы сэкономите огромное количество времени и на 50% повысите общее количество встреч в рамках контракта. Как это возможно? Как это работает?
Мы обсуждаем логистику коучинга в начале и больше не возвращаемся к ней, иначе регулярное создание новых договорённостей отнимает энергию у клиента. Чем чётче договорённость, тем большее количество встреч состоится. Сама по себе регулярность приучает клиента задавать себе вопросы и помнить о коуче, как референтном для себя человеке, о встрече с которым он помнит и собирает для неё повестку. В процессе коучинга актуальная повестка может меняться, тогда мы вновь возвращаемся к целям работы и переформулируем их.
Коучи, какие цели Вы ставите на первую беседу с потенциальным клиентом? Прислушайтесь к тому, как переговорщики готовятся к встрече, какие глаголы используют в обсуждении. У некоторых переговорщиков проскакивает убеждение, что смысл переговоров — отжать уступки, победить, подмять под себя оппонента. Коуч в таких переговорах не участвует. Мы создаём общее пространство для развития, обсуждаем, договариваемся, ищем компромиссные решения. Результат переговоров никогда не прописан в начальных ожиданиях одной из сторон, он создаётся совместно, в уважении ценностей каждого участника. Переговоры — это встреча равных партнёров, а не противников.
Большинство коучей, которые выходят на первую беседу с клиентом, не имеют понимания того, что они хотят от этой беседы и этих отношений, что для них важно. Часто ли Вы проводите собственную домашнюю работу, формулируете список результатов и вопросов, которые хотите решить? Какие вещи будут для Вас вызовом, и готовы ли Вы с этим работать? Что будет, если вы с клиентом не сможете договориться? Есть ли альтернатива, готовы ли Вы не входить в коучинговые отношения?
Цели и границы
Почему нам так тяжело договориться? Мы читаем книги, отрабатываем новые техники переговоров, но выходим со встречи с досадой и разочарованием. Мне кажется, что одна из проблем в области переговоров состоит в том, что мы не всегда задаёмся вопросом, насколько то, что мы хотели, было понятно нам самим, реалистично, известно.
У каждых переговоров есть 3 +1 варианта исхода:
- Самый наилучший, самый замечательный;
- Нормальный, плановый;
- Нижняя граница того, что мы хотим; ниже неё мы не опустимся;
- Уровень, который для нас неприемлем, с ним мы выходим из переговоров досрочно.
Некоторые коучи воспринимают неудавшиеся переговоры как своё личное фиаско, но это лишь один из вариантов развития событий, пусть и не самый приятный, но это тоже результат.
Зачастую в переговорах нам кажется, что мы просто обязаны преуспеть и любой хороший результат принимаем как должное. Но мы не обязаны договариваться априори. Договориться, получить успех в переговорах — это достижение, совместная победа с другим человеком, а не правило. Если мы будем воспринимать это как подарок, то, может, будем более уважительно относиться к себе и к тем усилиям, которые прилагаем, чтобы достичь договоренности.
Теневой коучинг переговорщика: что это?
На рынке бизнес-услуг появилось новое направление профессионального сопровождения переговоров — теневой коучинг.
Опытные переговорщики в начале карьеры часто ходили со своими руководителями на так называемые "двойные визиты". Не все руководители умеют давать обратную связь в коучинговом ключе. Теневой коучинг — это не "слежка", не экзамен способностей, а источник огромного ресурса, эффективный способ развития и источник профессионального вдохновения. Возможность роста в формате непосредственной обратной связи после переговоров просто огромна.
Очень часто участники переговоров находятся в иллюзии о том, как они проводят встречи. Мы не видим себя со стороны, не замечаем своих телесных реакций, и либо не знаем, либо очень медленно узнаем, какие темы являются нашими "красными кнопками", лишающими доступа к собственным ресурсам. Возможно, вы слышали про методику "окно Джо-Гарри (Джохари)". Американские психологи Джозеф Лафт и Харри Ингэм предложили проанализировать взаимодействие человека с окружающим миром по четырём параметрам:
- "Открытое": то, что я знаю о себе и другие знают;
- "скрытое": то, что я знаю о себе, другие этого не знают;
- "слепое пятно": то, что я не знаю о себе, но другие это знают;
- "неизвестное": то, чего обо мне не знаю ни я, ни другие.
Когда мы думаем о содержании беседы, то не успеваем подумать о том, как мы её ведём. Теневой коуч — специалист, присутствующий с Вами на переговорах. Он с Вами вместе разрабатывает критерии для наблюдения, а в течение переговоров отмечает поведение своего клиента, его вовлечённость. Он наблюдает за динамикой переговоров и невербальными реакциями участников, за поведением в эмоциональные моменты, а после окончания встречи даёт клиенту обратную связь по заранее обговорённым пунктам. У клиента есть возможность обсудить то, каким он был переговорщиком, увидеть свои "слепые зоны". Что из того, что он собирался сделать, он не донёс? Что из того, что не хотел делать, у него вышло непроизвольно? Это и есть раскрытие "окна": мы начинаем осознавать то, чего не знали о себе, получаем обратную связь о том, что хотели внедрить, но почему-то не получилось.
Есть вещи, которые у нас получаются спонтанно, и мы не очень понимаем, как это удалось. "Как у тебя это получилось? — Это у меня магия такая". Теневой коуч может разложить любую "магию" переговорщика на 5–7 параметров, помогая использовать её силу и в других встречах. И так переговорщик становится Мастером.
