— Сколько стоит ваша консультация?
— Ну… зависит… от того, сколько раз мы будем встречаться… и…
— Я хочу разобраться с этой проблемой. Планирую, что раз в неделю я точно буду у вас.
— Тогда для вас цена…
Примерно лет 5–6 назад вместе с партнёршей по бизнесу мы сделали онлайн-школу для психологов. В самые дорогие пакеты обучения мы включили мою личную консультацию. На тот момент это был уже второй бизнес, более 10 лет опыта в маркетинге и желание делиться знаниями. Мне нравились эти встречи, за час я успевала много давать: от идеи онлайн-продукта до чёткого плана увеличения дохода в 2–3 раза.
Кто-то сразу же брался за работу, а кто-то оставался на тех же позициях. Меня это очень удивляло. Мне казалось, что психологи не зарабатывают только потому, что не знают азов маркетинга, рекламы, как раскручивать личный бренд. И для меня всё было просто: нужно дать знания — и вот он, результат. Почему же так не происходило?
Да, знания — это инструмент. В наших вузах не обучают тому, как правильно формировать стоимость, как принимать оплату, что делать, если клиент не заплатил или просится на бесплатный приём. Не обучают, как и где искать клиентов, как правильно описать свои услуги, преимущества перед другими психологами, как правильно подать информацию, чтобы клиент чётко понимала — да, именно это направления и этот специалист способен мне помочь.
Но и открылась другая правда: часть психологов не готовы принимать деньги. Среди моих знакомых есть, у которых одна сессия стоит 200 грн.(примерно 7$), и есть те, которые берут 300$ за приём. Мне стало интересно, что же их отличает?
И путём консультаций, бесед с психологами и их клиентами мне удалось собрать и систематизировать часто встречающиеся убеждения, страхи, которые мешают психологу принимать достойную оплату за свой труд.
- Мне ещё надо обучиться и пройти ещё один курс.
- Я не могу бросить основную работу.
- Орёл миссионерства вокруг профессии: я же помогаю людям, как за это брать деньги.
- Стыдно называть цену.
- В моём городе люди не ходят к психологу.
- У человека и так проблемы, а я ещё будут брать деньги в его трудной ситуации.
- Если я подниму цены, все клиенты разбегутся.
- В моём регионе у людей низкие зарплаты.
- В психологии нет денег, много зарабатывают только популярные специалисты, а у меня нет денег на раскрутку.
- Я не знаю, как пройдёт сессия, поэтому лучше я поставлю низкую цену, чтобы у клиента не было претензий.
- Я начинающий специалист, мне надо хоть чем-то привлечь к себе клиентов.
- У меня много клиентов, график забит, но если я начну поднимать цены, они могут не потянуть, а я не могу так поступить, ведь это может прервать терапию, и мне будет стыдно, что человек останется без моей поддержки.
- Для меня важнее то, что я помогаю, а не деньги. На книги и обучение я попрошу у мужа или возьму кредит.
- Я школьный психолог, и я отказываю в частных приёмах, чтобы не испортить репутацию.
Кстати, у меня есть интересный кейс. Клиент — школьный психолог из глубинки, где действительно мало кто обращается к психологу, и вряд ли там можно найти тех, кто потянет оплату в 50$ за сессию. В ходе консультации мы прописали несколько вариантов, в том числе и выход в онлайн-работу через сайт Самопознание, и родилась интересная идея. У специалиста было много наработок в виде конспектов, анкет, плакатов и пр., которые должны делать школьные психологи. Я предложила продавать эти наработки в виде пакетов по определённым темам другим школьным психологам. Для этого использовали группу в Вконтакте именно с этой аудиторией, заказали платный пост и получили первые продажи. И это стало возможным только через проработку внутренних ограничений, которые выглядели так: деньги школьного психолога — это только зарплата.
Если систематизировать все пункты из списка выше, то глубинных причин будет всего несколько:
- страх больших денег,
- низкая самооценка (в плане профессиональных навыков),
- страх потерять клиента или навредить ему.
Когда я проводила опрос на Фейсбук, сколько должны стоить услуги психолога, много подписчиков написали, что низкая стоимость, чаще всего, не преимущество, а наоборот, отталкивающий фактор. На ментальном уровне у многих низкая стоимость ассоциируется с низким качеством товаром. И психологических услугах этот принцип работает: те, кто хочет получить качественную терапию, будут выбирать не только по опыту и регалиям, но и по цене: "Когда мне называют цену в 300–400 грн., я в первую очередь думаю, что психолог либо новичок, либо не ценит себя".
Ещё один кейс. Участница моего курса уже 3 года принимала клиентов совершенно бесплатно. У неё была высокооплачиваемая должность (финансовый аналитик), и доходы позволяли заниматься второй профессией без оплаты. Мы обнаружили 2 "вируса", которые мешали ей начать брать деньги:
- У меня второе высшее, а это не настоящее образование. Я не могу называться психологом так же, как те, кто учился 5 лет, и это было первым образованием.
- У меня всё есть: квартира, машина, хороший доход. Я могу теперь помогать людям.
Оба убеждения — проявления внутренней гордыни. С одной стороны, психолог не верила в свой профессионализм. С другой стороны, занимала позицию "мамочки", которая примет и обогреет всех страждущих. И, конечно же, оба убеждения снимали с неё полную ответственность в результативности терапии. Результатом проработки стало появление 2 онлайн-продуктов — бесплатного марафона по психологии денег и платного курса по созданию клиентом нового денежного сценария.
Если вам интересна эта тема, предлагаю продолжить исследование и посмотреть вебинар из моего мини-курса. Уверена, что даже с одного вебинара вы возьмёте много пользы для себя и уже со следующего дня измените свои убеждения о деньгах. Точно гарантирую, что информация уникальна, т.к. в этом обучающем видео соединены вместе психология и маркетинг, а сам курс создан именно для психологов с учётом специфики профессии.
