Я продажник с более чем десятилетним опытом. И я долго смотрела на своих замечательных, красивых, успешных и таких одиноких подруг. И мне так и хочется сказать: милые мои, очнитесь! Поиск мужчины и поиск клиента — это два абсолютно одинаковых процесса. По крайней мере, никто не мешает нам извлечь из опыта продаж максимум.
Ритм жизни, современный менталитет общества, всё выстраивается по принципу наибольшей выгоды. На собеседовании — Вы продаёте себя работодателю, работодатель в свою очередь продаёт себя кандидату. Если Вы попали в сетку потребностей по представлениям компании — Вас выберут (читай купят за оклад и положенные бонусы). На выборах — кандидаты продают электорату светлое будущее и удовлетворение потребностей социальных слоёв населения. Книги на полках магазинов — продают Вам идею, продают навык, продают Миры. Тренинги — продают возможность удовлетворить потребности. Подумайте!
Когда Вы делаете выбор, то выбор в любой сфере = Вы покупаете. И Вы покупаете не вещь, Вы покупаете возможность удовлетворить Ваши потребности. Вы покупаете Идею. С мужчинами то же самое (много кто купился на нежные взгляды).
Выбирая Вас из множества кандидаток, мужчина выбирает ту, которая максимально подходит под его критерии. Девушку (или парня, такое сейчас тоже не редкость), которая максимально соответствует его Идеалу. А Идеал — гармонично вписывается в его Мир. Кто-то сказал, что любые крепкие отношения построены на одном принципе: взаимное удовлетворение потребностей друг друга. И не важно — это дружба, союз, брак или партнёрство. Под словом потребности понимается любой уровень пирамиды А. Маслоу, включая духовный.
Как не потеряться в общей массе? Как выделиться из толпы? Как именно на себя обратить внимание интересующего нас мужчины? Мой рецепт очень прост — относитесь к мужчине, как к клиенту. Самому дорогому, самому любимому, самому капризному. Сейчас я предвижу, как в меня полетят тапки — как? Как к клиенту, а как же любовь, это высокое романтическое чувство.
Дамы! Я Вас очень прошу. Давайте уже очнёмся от фантазий юности. Любовь — это прекрасно. Это великолепно. Но Правило Парето никто не отменял. Бытует устойчивый "дамский" стереотип: чтобы найти его, самого-самого, нужно "перелопатить гору". Сейчас мы говорим о том, что чтобы любить мужчину, нужно хотя бы этот объект любви лицезреть на орбите своего обитания, а не там, в заоблачных далях небесных. И как выбрать интересующий объект и приблизить его к себе об этом, и только об этом речь.
Потому что прежде чем переходить к стадии "клиент, проявивший интерес" (представления себя во всей красе) и стадии "клиент заинтересованный" (предложивший продолжить замечательное общение в уютном месте), к стадии "клиент-покупающий" (под звуки марша Мендельсона и выбор колечка нужного размера), необходимо этого самого клиента найти. Причём не просто клиента, а Вашего клиента. И идентифицировать его по всем критериям. Вдруг Вам не подойдёт? И если кто-то думает, что на стадии совершения покупки всё заканчивается — он глубоко ошибается.
Есть такое понятие, как гарантийный срок — когда товар в определённый период могут вернуть в магазин, в связи с неудовлетворительным качеством (Склочная? Ревнивая? Не умеет готовить? А говорила нежная, спокойная и повар 3 разряда). Сервис. Послепродажное обслуживание. И стадию "клиент, купивший повторно" тоже никто не отменял (а откуда, Вы, думаете берутся верные мужья?).
А вот когда Вы определись с портретом Вашего клиента — кто он? Ваш мужчина? Построили продуктово-рыночную матрицу — где искать Ваш идеал, в каких степях такие ясные соколы водятся? Определили основные потребности Вашего клиента — нежность, любовь, понимание, семья (семьи тоже бывают очень странные), статусность (чтобы соответствовала часам и дорогому автомобилю), домашняя еда (по рецептам его мамы)…
Вот тогда можно набирать "клиентскую базу", в которой будут только те мужчины, которые подходят под "портрет", а значит, подходят именно Вам. И уже из них — самых-самых (по АВС анализу), благополучно перешедших по лестнице продаж на стадию "мужчина заинтересованный", Вы будете выбирать — с кем дальше работать (тьфу, я хотела сказать влюбляться, терять голову от страсти и пр. и пр.).
В продажах возможны разные варианты. Например, есть продукт — Дама, причём Дама спросом на рынке не пользующаяся. Можно, конечно, и такой продукт продвигать, устроить нормальную рекламную компанию, провести хороший мониторинг брачного рынка. Но зачем? Мне всегда ближе идея огранки или "заточки" продукта под конкретного клиента. Потому что двух одинаковых мужчин не бывает, поэтому и потребности у них разные. И в этом всё великолепие! Каждый продукт может быть востребован, при правильной подаче на брачный рынок.
А если считать, что продукт (товар) — это Вы, а клиент — мужчина, то какой Вы продукт? Эксклюзивный? Из сегмента премиум. Или из сегмента кэш-энд-кэрри? Насколько хорошо продумана внешняя упаковка, привлекает внимание клиентов или давно пора провести инвентаризацию шкафа с вещами? Габаритные характеристики — соответствуют моде, или отступление от канонов — это Ваша изюминка? Вы запоминающийся продукт? Или все полки завалены похожим ассортиментом?
Подумайте, если бы Вы были сувениром: Вы были бы коллекционной вазой эпохи Минь, головоломкой для эрудитов, миленькой игрушкой или книгой (сейчас так много сентиментальных детективов с уклоном в хоррор). Так какой Вы сувенир?
Как и на любом рынке, на брачном базаре представлено всё "на вкус и цвет". Чего только не найдёте. Самый взыскательный мужской вкус будет удовлетворён. Блондинки и брюнетки. Худенькие и пышечки. С тремя высшими образованиями, докторской степенью, домохозяйки и бизнес-леди, стервы и ангелы. В общем, выбор чрезвычайно велик. И, как и в любом рыночном сегменте, очень важно найти свою собственную нишу, в которой Вы практически монополист, или так себя поставили, что конкуренция Вам не грозит.
А Вы нашли свою нишу?
И если Вы, а товар надо подавать лицом, не отличаетесь от общей массы, очень сложно будет определиться — почему выбор должен быть сделан именно в Вашу пользу? Если вокруг много "товара" посвежее, и поинтереснее, и функционал пошире (курсы эротического массажа, стрип-пластики всегда идут приятным бонусом к приобретению). Причём некоторые играют честно, некоторые пойдут по головам (женитьбу "по залёту" даже сейчас никто не отменял), и это Ваше право — проводить ту или иную стратегию.
Если особую рекламную компанию Вы себе не устраиваете — канал собственного продвижения у Вас пассивный — ждать у моря погоды можно очень долго. Конкуренток на рынке не просто много, а очень много. И каждый год набор пополняется новыми кандидатками: умными, красивыми и молодыми.
Канал продаж тоже каждый выбирает самостоятельно: пассивный или активный. Пассивный — это когда выбирает мужчина. В какие магазины мы обычно ходим? Правильно! Рядом с домом/работой/фитнес-клубом/институтом/любимым сто. И там (в магазине), неторопливо ходим между полок, заваленных практически идентичным товаром. Кто-то ориентируется на качество, а кто-то на цену (это когда и чахлый цветочек сойдёт для свидания, зачем деньги тратить). Кто-то купит, потому что распродажа (это ещё один милый социальный стереотип, что если Дама "за 30" ей уже всё равно за кого — пора!), кто-то сделает выбор, потому что ему друг посоветовал (причём очень часто!), кто-то — потому что маме понравилось так до бесконечности. От Вас в этом случае практически ничего не зависит. Кто выберет нас — с тем и танцуем. Или ждём. Как Ассоль, своего Грея и алый парус вдали.
В любом случае, традиционный в нашем обществе процесс "охмурения" можно сравнить с классическими долгими продажами. Это требует предварительного анализа ситуации, сбора данных о мужчине (клиенте), анализ его потребностей и прочая и прочая. Разработка стратегии продвижения продукта конкретному клиенту. Доработка — вдруг габариты не устроят, или упаковка не та, или начинка устарела (срочный апгрейд требуется)…
Вот так и маемся…
Одна из основных причин, почему мужчина делает выбор в пользу того или иного товара — это ожидание, что его основные потребности, связанные с приобретением, владением, покупкой будут удовлетворены. Не более того.
Если Вы сможете понять потребности мужчины — и удовлетворить их, он Ваш.
Целиком и полностью. Вот так на самом деле всё просто.
P.S. И кто-нибудь может представить себе, как Менеджер предъявляет Ключевому Клиенту компании претензии, устраивает истерики, дует в обиде губы, считает, что клиент сам должен догадаться, что у Менеджера на уме… Должен ли Клиент что-то Менеджеру, помимо оговорённых в договоре условий? Мы холим и лелеем наших клиентов, относимся к ним очень трепетно. А наших мужчин?
Список женских требований "обязан-и-должен" к мужчине бесконечен. А кто-нибудь может сказать, что все потребности Вашего мужчины удовлетворены, или что Вы делаете всё, что их удовлетворить? (и ведь совсем не секрет, что мужчина идёт "налево" в одном очень простом случае — когда в семье его потребности неудовлетворённы).
