Если Вы консультант, оказывающий людям услуги коуча, психолога, энергопрактика, то вы, скорее всего, испытываете недостаток клиентов. По опросам только 2 из каждых 10 опрошенных довольны своим количеством клиентов.
Интересно было бы вам получать 10 новых клиентов (20–40 дополнительных консультаций) в месяц?
Вы прошли несколько хороших курсов, имеете несколько значимых сертификатов. И твёрдо уверены в том, что Ваши знания и умения просто необходимы Вашим клиентам. Но, почему-то они обходят предлагаемые услуги стороной. Что происходит? Почему консультации не продаются?
Что мы продаём?
Последнее время я занимаюсь исследованием этого вопроса. И предлагаю Вам подключиться к этому исследованию. Посмотрите в интернете названия программ, тренингов, рекламные объявления психологов. "Управление отделом продаж". "Искусство ведения переговоров". "Успешный человек: технология достижения целей". "Организация личного времени". "Победители: психология влияния". "Предлагаю коучинг личной эффективности". Про что все это? Скажите, пожалуйста, что Вас зацепило? На какой из этих тренингов или программу Вы бы пошли? И по каким параметрам выбрали бы одного из пятнадцати тренеров личной эффективности?
Что мы выбираем для себя?
Представьте, что Вы выбираете себе любого специалиста. Вы пойдёте к тому, кто обещает Вам "полечить зубы"? Или к тому, кто говорит: "Поставленные нами пломбы гарантированно служат Вам 20 лет". Вы выберете в ресторане блюда, которые дадут Вам сытость? Или те, которые доставят Вам удовольствие, наслаждение видом, вкусом и запахом? Вы собираетесь покупать машину или уже купили её и радуетесь своему приобретению? Вы пойдёте "в кино" или на давно ожидаемую мировую премьеру? Наверно, выбор очевиден.
Критерий выбора
А как Вы сделали этот выбор? Что стало критерием? Предположу, что разница в результате Вашего действия. Желание, намерение, мечта, обещание — это из области виртуального пространства. Качественный результат, радость и гордость обладание, чувство удовлетворения, воспоминания о ярком событии — Ваша новая реальность.
Необходимость платить рождает дискомфорт
Так и наш клиент. До покупки Вашей услуги он является счастливым обладателем некоторой суммы денег. Он испытывает дискомфорт от своей проблемы. Но Вы, предлагая "поработать с его проблемой", хотите лишить его этой суммы! От одной мысли об этом дискомфорт растёт в разы! Да, проблема есть. Да, от неё надо бы избавиться. Но зачем за это платить? И за что платить? За обещание поработать?
Дайте комфорт
И клиент задаёт законный вопрос: "А что я буду иметь за свои деньги? Что я приобретаю в обмен на них?"
Думаю, мало кто готов прямо сейчас ответить на этот вопрос. Поставьте себя на место клиента. Подумайте, за что готовы платить Вы при покупке "виртуальности".
Предложения, которые продают
И перестаньте заниматься целеполаганием. Займитесь целеполаганием и целедостижением. Не искусством ведения переговоров. А методикой победы в переговорах любого уровня. Не повышением показателей отдела продаж. А гарантированным повышением продаж на 20%. Дайте клиенту результат.
Правильные гарантии удваивают продажи
Есть ещё один сильный стимул: гарантированное обещание результата и удовлетворённости. И возврат денег, если услуга оказалась недостаточно качественной. Или травмирующей.
Чувствуете, как сильно нужно быть уверенным в своём профессионализме, как хорошо знать используемые методики, как умело выстраивать отношения с клиентами, чтобы спокойно и уверенно говорить: "Я обещаю вам 100% результат. Я гарантированно верну Вам деньги, если Вы будете недовольны достигнутыми результатами. При условии, что Вы примените все то, что Вы узнаете и чему научитесь во время нашей работы".
И действительно. Уже существуют гарантии на все услуги: парикмахерские, прачечные, медицинские, ремонтные. Другое дело, легко ли получить компенсацию по этим гарантиям. И только образование и психология пока позволяют себе работать без гарантий.
Мы можем быть востребованы
Мы, как люди образованные, занимающиеся личностным ростом, тренинговым образованием, бизнес-консультациями, должны моделировать передовые и работающие схемы в области продажи своих услуг.
Чем выше будут результаты наших клиентов, тем больший поток их будет искать сотрудничества с нами для достижения собственного успеха.
Я хочу, чтобы Умные стали богатыми.
Хочу и умею это делать.
