Когда сел за эту статью, нахлынули воспоминания о моём прошлом в продажах, а оно насчитывает без малого 20 лет. Эх, если бы я знал, а главное — понимал тогда это правило, сколько бы сделок удалось заключить ещё!
Горе от ума
В чём беда большинства продавцов? Они умные очень, знают про свой продукт или услугу много всего и могут часами в деталях рассказывать, что собственно и делают на встречах с клиентами, по большей части не применяя и игнорируя, сценарий звонка. Встреча превращается в бесконечную презентацию с первой и до последней минуты.
Ой, да ладно, вот только что вы подумали: "А у меня не так…", а вы уверены, что не так? Запишите себя на камеру и посмотрите со стороны. К такой практике прибегаю на своих тренингах, и знаете, что получается? Участники от себя в шоке!
Вот и я говорил без умолку, превращая переговоры в презентацию и лекцию. Бесконечно давая оценки и высказывая своё мнение, что лучше, а что нет, выгодно-невыгодно и так далее. Сильно увлекался доказательствами при
несуществующих возражениях.
А теперь представьте, в каком шоке находились мои собеседники и будущие клиенты, когда сталкивались с автоматной очередью аргументов, щедро сдобренных эпитетами в превосходной форме! И вы ведь твёрдо верите, чем больше расскажешь, тем больше вероятность, что в вас увидят эксперта и обязательно купят! А вот фиг вам!..
И вот почему.
Один рот, два уха
Никогда не задумывались, почему нам даны 2 (два!) уха и только один рот? Природа сама подсказывает, что слушать надо больше, а говорить меньше.
Когда я начал применять данный принцип, то переговоры стали происходить совершенно по-иному.
Во-первых, умение слушать позволяет установить прочный доверительный контакт с вашим собеседником, и это очень круто работает в скриптах продаж по телефону.
И не важно, как долго он будет говорить! Пусть расскажет о своём прошлом, о том, как в детстве его покусала собака, о том, что он продавал свою машину через интернет, о том, как ему работалось с другими подрядчиками, какие они плохие, как он пострадал и потерял время… Ваша задача замолчать и слушать, ещё раз слушать, Карл, а не трындеть без умолку о том, как крута ваша компания и её продукт или услуга!
Во-вторых, умение слушать позволяет получить огромное количество информации и деталей, которые позволят вам в будущем построить свою аргументацию, опираясь на наиболее важные для клиента аспекты.
В-третьих, когда вы слушаете, а к тому же, когда вы используете техники активного слушания, ваш статус экспертности в глазах вашего визави растёт автоматически. И не важно, состоится продажа прямо сейчас или нет, вы надолго "поселитесь" в его голове, и когда вас будут сравнивать с конкрурентами, этот эмоциональный якорь сыграет необходимую роль.
Пусть говорят
Так как же заставить работать рот собеседника и нагрузить свои оба уха?
Изображая из себя "капитана очевидность", скажу вам — задавайте вопросы!
Это не так просто, как вам кажется. Мало задавать вопросы, важно задавать правильные вопросы, которые разговорят вашего оппонента и спровоцируют раскрыть вам необходимую информацию. Вот её-то вы и будете использовать как неотразимое оружие!
Идеальная продажа
Умение задавать вопросы — это великое искусство и ценный навык, который важно нарабатывать каждому продавцу. Идеальная продажа — это продажа клиента самому себе. Задача продавца — задать один правильный вопрос, после которого клиент уже не сможет не купить у вас. Такой вопрос можно сравнить с выстрелом снайпера. Один выстрел — одна цель, никакой лишней суеты и дополнительных патронов. Даже контрольный не потребуется!
Мораль
Хотите повысить эффективность своих продаж?
Меньше говорите — больше слушайте.
