Когда вы составляете перечень ваших услуг, то, прежде всего, думайте о том, а нужно ли это будет вашим клиентам?
Например, вы решили, что знакомить клиентов просто так — это скучно, и это есть в каждом брачном агентстве.
Поэтому вы решили, что у вас будет не просто какое-то там брачное агентство, где просто знакомят, а брачное агентство, где не только знакомят, а при этом ещё занимаются развитием, коррекцией личностного роста (кстати, именно эта идея с личностным ростом приходит в голову моим слушателям особенно с завидной регулярностью. Также как и идея о том, что с клиентом должен сначала поработать психолог, а уж потом и знакомить можно начинать).
Прежде чем затеять что-либо, выясните, а нужно ли это кому-нибудь?
Встаньте на сторону клиентов и их глазами посмотрите на ваши услуги.
Если вам совершенно очевидно, что многие из ваших клиентов нуждаются в психологической коррекции и им нужно заниматься саморазвитием и личностным ростом — ну, дорогие мои, это ведь ваше мнение. У клиентов может быть совсем другое мнение на этот счёт, и у них могут совершенно отсутствовать такие потребности.
А если такие потребности и есть, если они чётко сформированы и осознаны, то почему вы думаете, что за психокоррекцией и личностным ростом клиенты пойдут в брачные агенства, а не к психологам в специализированные психологические центры и не к частным практикующим психотерапевтам, не к известным лайф-коучам?
Почему клиенты должны идти за этими услугами к вам, в брачное агентство? Вы что, известные гуру психокоррекции?
Потребностей, которые приводят клиентов в брачное агентство, может быть великое множество. И все они так или иначе связаны с межличностными отношениями, построением взаимоотношений. И копни глубже — там столько работы для психолога, что просто "мама, не горюй!".
Но клиенты, которые приходят в брачное агентство, так не считают. И вот какой потребности у клиента точно нет — так это потребности в услугах психолога в брачном агентстве.
Нет у клиента потребности в личностном и карьерном росте. То есть они, может, и есть. Но не брачное агентство клиент видит в роли учителя.
Запомните, а ещё лучше — запишите.
Клиенты, которые приходят в брачное агентство категорически против всего, кроме знакомств в чистом виде.
Просто потому, что у клиента нет сформированной потребности в любых услугах, кроме знакомств. Именно знакомств клиент хочет в брачном агенстве. И ничего больше. Вы понимаете?
Когда вы хотите заниматься чем-то и ещё и хотите, чтобы клиент это купил, то для клиента это выглядит примерно так: шёл человек за капустой для борща, зашёл в овощной магазин, а ему настойчиво стали предлагать купить пылесос, потому что пылесосы, видите ли, тоже есть в ассортименте.
Или представьте другую ситуацию. У клиента есть проблема с коренным зубом, которую постороннему человеку никак не видно (выпала пломба, к примеру, на зубе мудрости). Клиент знает об этой проблеме и запланировал визит к стоматологу на следующую неделю. А сейчас клиент пришёл в ресторан. К нему подходит официант и среди всего прочего меню предлагает клиенту полечить зубы прямо здесь и сейчас.
Как вы думаете, клиент согласится?
Во-первых, клиент пришёл с формированной потребностью пообедать. А во-вторых, клиенту неприятно, что кто-то посторонний знает о его проблеме. В его понятии — в ресторане надо есть, а зубы надо лечить в стоматологической клинике.
Клиент считает, что в брачном агентстве надо знакомиться, а коррекцией личности и саморазвитием заниматься совершенно в другом месте.
Понимаете?
Предлагая услуги психолога, нумеролога, астролога и т.д. в брачном агентстве, вы предлагаете клиенту посверлить зуб и поставить пломбу в ресторане и с порога показываете ему, что вы лучше знаете, что клиенту нужно. Даже если у клиента и есть потребность вылечить зуб, клиент не планирует делать это в ресторане, в брачном агентстве или в театре. У него на это счёт свои мысли и свои планы. В брачное агентство клиент пришёл знакомиться, и ему непонятно, причём здесь психолог, развитие личности и прочие услуги.
Реакция клиента на предложение услуг психолога в брачном агентстве иногда доходит до крайности, и клиент возмущённо восклицает: "То есть вы мне намекаете, что я "того", "ку-ку", у меня не всё в порядке, и мне сначала надо полечиться, а уж потом вы меня к нормальным людям подпустите?!".
Как же быть? Как же сделать так, чтобы клиент не просто захотел купить услуги психолога, астролога, нумеролога, юриста и любых других специалистов, а чтобы эти услуги были ему нужны? Как продать тот самый пылесос в овощном магазине и полечить-таки зуб в ресторане, причём так, чтоб клиент благодарил вас? Это просто.
Соблюдайте правило: потребности клиента в первую очередь! +Хороший маркетинг +правильная презентация дополнительной услуги, которая обязательно должна сочется с основной услугой и дополнять её + очевидные выгоды для клиента +бонус.
Это всё. Рецепт, как видите, прост.
С уважением, автор.
