Я — бизнес-тренер, и я не верю в магию тренингов.
Заказали тренинг. Провели.
Ничего не меняется, а иногда становится хуже.
Я точно знаю, почему так происходит.
Звонит потенциальный клиент:
— Мне вас порекомендовали, нам нужен тренинг по работе с возражениями, для моих продажников. Сколько это стоит?
— Давайте встретимся обсудим ситуацию, я задам вопросы вам и вашим сотрудникам. Цена зависит от объёма работы.
После диагностической встречи становится понятно, что продажники к визиту не готовятся, цель — продавать как можно больше, потребности клиентов — халява в любом виде и.т.д. + руководителя продавать вообще никто не учил, но он в люди выбился, а он им бесплатный тренинг, а они ещё и идти в субботу не хотят — выходной у них.
Что я наблюдаю? У пациента началась гангрена, если не подключить интенсивную терапию сейчас — потребуется ампутация. Но деньги есть только на маникюр.
— Дорогой тренер, сделай фокус-покус, проведи один тренинг (с 10 до 17 часов), и пусть продажи вырастут.
— Слушай, дорогой клиент. Это не поможет. Нужно сделать ревизию персонала, поменять мотивацию, продать им идею обучения в принципе, тренинги начать с "подготовки", а не с "работы с возражениями". И ты будешь учиться с ними в одной группе.
— Мне учиться некогда, денег только на 1 тренинг. Давай проводи. Надо отчитаться.
Читай — покрась мои почерневшие ногти красивым лаком, и будет всем счастье.
Нет! Не будет!
Как спланировать обучение, чтобы получить гарантированный рост продаж.
Российские компании за обучением обращаются, "когда уже совсем невмоготу".
Итак, с чего надо начинать. Я использую методику LC "Pattern''.
Хороший доктор начинает с вопросов, ему нужна информация.
- Всё о людях, которым назначено лечение (о целевой аудитории): подразделение, должность, количество участников, особенности участников, предыдущий опыт обучения, деятельность — в чём функционал, основная задача, что должны улучшить, делать по-другому?
- Чем они сейчас занимаются? Информация о процессе работы исполнителей: где и когда участники применят/будут применять полученные навыки в работе? Из каких этапов состоит деятельность участников?
- Где конкретно болит, и как мы поймём, что выздоравливаем? Информация о критериях качества: как осуществляется деятельность на данный момент? Какие сложности можно выявить? Существует ли в Компании best practice? Какой он? Каковы критерии для определения эффективности деятельности участников? Критерии качества планируемой программы обучения.
- Кому выгодно болеть, и что, кроме обучения, может вам помочь? Информация о причинно-следственных связях и закономерностях: почему это обучение запланировано именно сейчас? В чём могут быть выгоды для целевой аудитории в текущей ситуации? Какие ещё мотивационные факторы можно задействовать?
Обычно достаточно одной встречи, чтобы ответить на эти "золотые вопросы".
Будет поставлен предварительный диагноз. Тренер может посоветовать, что почитать на эту тему.
Но этого не достаточно, чтобы назначить абсолютно качественное лечение.
После опроса нужен осмотр. Это может быть аудит точек продаж.
И игра в тайного покупателя — возьмём анализы на пробу.
А вот и настал момент "Х" — программа обучения (план лечения).
В него нужно включить и режим и диету, а не только таблетки и уколы.
Но это уже следующая глава.
