Ключевая стратегия №4. Возвращение к команде продавцов
Начиная с 90-х годов, спрос на товары был настолько большой, что покупатели покупали всё сами — только предложите хоть что-то и заявите о себе. В результате отсутствовала необходимость в исключительных, хорошо организованных, дисциплинированных, эффективных продавцов как таковых. Продажи и так были хороши, чтобы тратить на найм и обучение квалифицированных продавцов. "Рыба" сама запрыгивала к Вам в сеть.
Но сейчас всё изменилось, и довольно длительное время всё будет по-другому. В настоящее время компании смогут сохранить своё процветание через воссоздание профессиональных команд продавцов. Это по-разному будет реализовано в разных компаниях. Но такова новая реальность для всех бизнесов на сегодняшний день. Вам нужно понять, как в Вашей компании создавать отделы продаж и обучать их, чтобы их навыки были на уровне.
Ключевая стратегия №5. Свой успех придётся по-настоящему заработать
Как и говорилось в предыдущем абзаце — рыба сама запрыгивал к Вам в сеть. Но сейчас рыба просто перестала даже "клевать".
Корпоративные новости выглядят, как сводки с поля боя. Недавно знаменитый и титулованный Старбакс обнаружил наличие серьёзных проблем: залежавшаяся продукция, слабеющие продажи, в неэффективных местах снижение выручки от ключевых клиентов, а краткосрочные стратегии наносят вред бренду компании. Гы-гы, неужели они думали, что спрос будет всегда растущим и ненасытным на их кофе за 5$ за чашку?
Новости о сокращении рабочих мест стали нормой почти из каждой отрасли, почти от всех лидеров. Фастфуд-рестораны неохотно переделывают свои меню, чтобы вкус был получше. Недостаточно уже просто присутствовать на рынке в нужном месте в нужное время, т.е. быть "одним из". Недостаточно просто быть самым дешёвым, выгодным и доступным. Такие маркетинговые понятия, как "комплексная ценность", становятся ключевыми. Если кратко — больше не будет спроса на что-то обычное, посредственное.
По моему мнению, многие компании заслуживают разорение и исчезновение, много предпринимателей заслужили свои страдания и боль, и большинству компаний на рынке пойдёт на пользу "очистительная клизма" для избавления от дерьма, что они предлагают. Многие уже получили по одной. Но процесс продолжается. Ещё много дерьма, от которого надо бы избавиться. Если Вы повторяли за кем-то, просто плыли по течению, продавали в стиле "мы-тоже", так-же-как-и-у-других, оказывали обычные услуги — думаю, Вы тоже заслужили небольшую клизму.
Если посмотреть вокруг беспристрастно, то увидите, что вокруг предлагается значительно больше товаров и услуг, чем мы на самом деле нуждаемся. Слишком много брендов почти одинаковых машин, телефонов, слишком много взаимозаменяемых ресторанчиков, дантистов, аптек, массажистов, продуктовых магазинов, скучных и ничем не примечательных, просто с разными внешними вывесками, дизайном и названиями.
Успех сейчас требует особенную уникальную причину и значение для целевой аудитории и проведение покупателей через исключительный опыт, от самого первого контакта через весь путь до продажи и после неё. Предоставьте это — или исчезните.
Вам нужна серьёзная причина для существования на этом рынке. То, что Вы хотите быть богатым и жить в большом доме — ещё не причина для этого.
Богатые люди много путешествуют, и многие из них могут позволить себе абсолютно всё, что им захочется — любое направление в мире. Но многие постоянно возвращаются в одни и те же места, вместе со своими детьми, например, в дорогостоящий Диснейленд. Почему? Потому что они могут рассчитывать, что Дисней предоставит им великолепный опыт и великолепное обслуживание каждый раз. В то время, как другие места — в лучшем случае, лотерея, в худшем случае — посредственность. Таких мест много.
Я длительное время изучаю поведение богатых потребителей (и пишу об этом в своих бюллетенях), и я могу Вам сказать, что избавление от поведения "поставщиков" для всех в пользу сужения расходов для обслуживания некоторых — долгосрочная тенденция.
Если Вам незнакома описываемая выше концепция обслуживания некоторых, совокупная ценность, уникальная причина — Вам ещё не знакомы, то это повод для того, чтобы выделить время, средства и силы на то, чтобы с этим разобраться, собирая информацию, советы подсказки от профессиональных маркетологов (вроде меня).
Оптимизация доходов почти всегда сопровождается или является результатом личностного роста. Если Вы пытаетесь преуспеть в сегодняшних условиях с вчерашними методами ведения бизнеса и знаниями, Вы в большим проблемах.
Вопрос: "Что Вы знаете сегодня из того, что не знали вчера?" — никогда не был так важен, как в текущее время.
Р.S. Оставьте комментарий ниже — мне и другим читателям будет интересно Ваше мнение.
