Моя программа в 2014 году заняла 1 место в рейтинге партнерок Джастклика и позволила заработать чистыми более 5 миллионов рублей за 1 год. Я автор книг и обучающих программ, мне есть что рассказать о том, как увеличить свои доходы психологам, тренерам, преподавателям и различным специалистам в области оказания услуг и преподавания.
Мои рекомендации просты:
Ваши доходы можно описать арифметической формулой:
Д = К х С
Д — доход в месяц в рублях, К — количество клиентов, С — Средний чек покупки одного клиента в месяц в рублях.
Чтобы доход вырос в 2 раза и больше, необходимо работать над ростом количества клиентов и повышением суммы покупки, причём делать это одновременно.
Работа по направлению "К"
- Открытые мероприятия в зале. Для увеличения числа ваших клиентов проводите 1 раз в месяц открытое, бесплатное мероприятие для потенциальных заказчиков. Подобное мероприятие — своеобразный "тест-драйв" вас, как специалиста, для ваших клиентов. Это прекрасная возможность показать себя, свою квалификацию, методики, результаты прежних клиентов, чтобы потенциальный клиент увидел для себя ценность придти к вам на платную консультацию. Приглашение на подобное мероприятие можно размещать на сайте Самопознание — цена вполне демократичная — 1200 рублей за недельный анонс. Обратите внимание — подобное мероприятие требует тщательной подготовки: подбор зала, подготовка раздаточного материала (материалов), разработка плана выступления, выбор соответствующего гардероба, яркое харизматичное выступление и главное! "Вкусное" и "ароматное" блюдо в финале — предложение для потенциальных клиентов стать реальными. Без этого ваше открытое мероприятие может превратиться в бесплатную лекцию, а как вы догадываетесь — бесплатные советы, мероприятия и лекции не приносят пользу вашим клиентам и не способствуют росту ваших доходов. Поэтому завершайте ваше открытое мероприятие уникальным предложением, от которого нельзя отказаться, облегчите вашим потенциальным клиентам путь к платной работе.
- Открытые мероприятия в интернет (вебинары). Данный вид увеличения числа клиентов полезен в том случае, если вы предлагаете вашей аудитории услугу, которую можно "продавать" через интернет. Например, если вы преподаёте ирландские танцы, то вебинар может не принести пользы, так как обучать танцам по скайпу — достаточно затруднительное занятие. Хотя в наш век стремительного развития технологий возможно и эта задача будет решена
. Итак, что такое вебинар — это тоже самое открытое и бесплатное мероприятие, только оно проходит в интернете. Данный вид привлечения клиентов удобен тем, что в нём могут участвовать потенциальные клиенты из разных городов и стран. Полезная информация об астрологии, красоте, здоровье, Фен Шуй, йоге, живописи, иностранных языках, психологии востребована людьми с разных стран и континентов, например, в мою программу до результата "12 формул женских желаний" проходят клиентки из России, Белоруссии, Казахстана, Украины, США, Германии, Испании, Норвегии, Канады и многих других стран. Особенность вебинара заключается в том, что презентация, внешний вид, помещение должны "работать" на удержание внимания клиента, потому что конкурентами в борьбе за это внимание выступают телевизор, телефон и прочие гаджеты. Достоинство данного вида увеличения своих клиентов является то, что выступление по интернет на 10, 100 и 1000 человек ничем не отличаются друг от друга. То есть при правильной постановке вебинара можно выступать перед большими аудиториями без особых затрат на помещение и привлекать множество клиентов. Но надо учесть то, что появляются расходы на аренду специальных вебинарных комнат. - Рекомендации прежних клиентов. Чем бы вы ни занимались, у вас есть клиенты. А у этих клиентов есть друзья, знакомые, коллеги, соседи, родственники. При правильной постановке работы по данному направлению вы можете обратить этих потенциальных клиентов в реальных. Работающих способов существует масса, но остановлюсь на тех, что проверил на своём опыте.
3.1. Купон на платную консультацию — бесплатно. Необходимо напечатать красивый купон, который предоставляет право получить платную услугу (консультацию психолога, вводное занятие по йоге, пробный мастер-класс по живописи и т.д.). Каждому вашему клиенту вы вручаете один или несколько таких купонов с просьбой передать этот купон человеку из его окружения, которому было бы интересна данная услуга. При правильной организации данной работы до 70% купонов могут возвращаться обратно, приводя к вам новых клиентов.
3.2. "Встройка" в текущую работу. Например, вы психолог и проводите консультации и тренинги. В свою работу с клиентом вы встраиваете упражнение, в котором клиенту для развития коммуникативных навыков необходимо рассказать о своих открытиях и достижениях в работе с вами. Если сделать это мягко и не навязчиво, то появляется возможность через текущих клиентов, их устами — рассказать о своей работе и заинтересовать потенциального клиента. - Социальные сети. Ваши профили и страницы в соц. сетях — это "витрина" ваших услуг, курсов и тренингов. Используйте их для общения с потенциальной аудиторией и увеличения числа клиентов. Мои аккаунты в ВК и ФБ приносят ежемесячно от 15000 до 100000 ежемесячно (в других соц. сетях результат пока нулевой…). Обычно это бывает так — с вопросами про отношениям между Мужчиной и Женщиной ко мне в соц. сетях обращается 20–40 человек в месяц. Я со всеми общаюсь, узнаю о клиенте, о ситуации и даю простые рекомендации. Если человек просит ещё информации или совета, я спрашиваю — вам нужен бесплатный совет и платная работа до результата? После этого 70% людей исчезают, остальные 30% просят условия, консультацию по скайпу, активно читают мой сайт, видео-отзывы. Они тем или иным способом попадают в платную программу. Вывод — сделайте красивые, профессиональные профили в основных сетях, размещайте материалы о своей работе, статьи по вашей теме, взаимодействуйте с аудиторией, отвечайте на вопросы, приглашайте в свои программы, курсы, тренинги.
- Партнёрские программы. Это продвинутый уровень, который требует наличия готовой и "откатанной" программы, в которую можно пригласить сотни и тысячи клиентов. Выглядит следующим образом: вы создаёте программу или курс по своей тематике. Далее разделяете функции. Ту часть, которая связана с привлечением клиента, берёт на себя продюсер или владелец партнёрской программы, вы берёте на себя ведение клиента, предоставление ему — информации, материалов, консультаций, всего того, что необходимо клиенту для получения прекрасных результатов. Продюсер приводит вам клиента — вы с ним занимаетесь. Обычно продюсеры предлагают условия 50/50 — то есть доходы делятся пополам. Но всё зависит от уникальности вашей программы или тренинга и индивидуальным договорённостям с продюсерским центром (продюсером). Существуют сервисы по ведению больших групп учеников, клиентов. Но они полезны, если у вас одновременно занимаются более 30 платных учеников.
- Полезные статьи для потенциальных клиентов. Пишите и размещайте статьи по своей тематике во всех возможных средствах массовой информации. Это могут быть газеты и журналы, электронные СМИ, тематические группы в социальных сетях. В каждой статье раскройте одну из типичных проблем ваших клиентов. Например, если вы преподаёте йогу, то ваши клиенты иногда жалуются на: головные боли, усталость, боли в спине и т.д. Вы берёте одну из этих проблем и раскрываете в статье. Начинайте с яркого заголовка — "Головная боль. 7 способов избавиться навсегда", или "5 советов как быстро избавиться от боли в голове". Далее просто и понятно излагаете потенциальному клиенту свои рекомендации по избавлению от проблемы. Но обязательно в конце статьи расскажите о возможном продолжении работы с вами, пригласите через статью потенциальных клиентов обратиться к вам за советом.
Работа по направлению "С"
- Статус эксперта. Или чем студент отличается от Гуру. Какие бы услуги вы ни оказывали людям — будь то йога, психология, эзотерика или энергетические практики, вы участвуете в рынке подобных услуг, на котором представлены специалисты различной квалификации. Возьмём для примера тему "ландшафтный дизайн". Студент ВУЗа возьмёт за проект озеленения участка 10$ за сотку (100 квадратных метров), выпускник ВУЗа возьмёт 20$, специалист с опытом возьмёт 40$, опытный эксперт возьмёт 70$, а гуру возьмёт 200$. Другими словами — чем больше у вас достижений, выполненных работ, значимых клиентов — тем выше оплата за ваш труд. В данном разделе статьи мы с вами рассмотрим — как увеличить свою "экспертность", как предстать перед вашим клиентом не студентом, а "гуру"!
- Книга. В российской ментальности — книга обладает магическим свойством. Человек, который написал книгу — обладает влиянием! Используйте эту возможность, и напишите книгу по своей теме, и обязательно издайте её. Берите книгу с собой на выступления, консультации с потенциальными клиентами, продавайте на своём сайте и в социальных сетях. Кроме того, что вы усиливаете свой статус эксперта, вы предоставляете целевой аудитории сделать первый и лёгкий шаг к приобретению у вас дорогих программ, тренингов или курсов. При наличии современных способов написания книги совсем не нужно утомлять себя часами перед компьютером или, упаси вас Господь, с ручкой в руках. Современная книга пишется через сервис Гугл, который распознает и переводит ваш голос сразу в текст. Свою книгу "Муж с доставкой на дом" я написал (то есть наговорил) за 1,5 месяца, ещё один месяц ушёл на подготовку к печати. Итого: можно сегодня за 2–3 месяца написать и издать собственную книгу. Моя платная программа до появления книги шла трудно при стоимости 8000 рублей, после издания книги она хорошо пошла при стоимости 50000 рублей (в максимальной комплектации).
Несколько рекомендаций по написанию:
— У вас уже есть несколько статей в вашей нише — это прообраз, заготовка вашей книги. Каждая глава в ней — это раскрытие одной из проблем клиента. Обязательно — хлёсткое, яркое название, которое должно заставить человека в магазине протянуть руку и взять ваше издание. Подробно о том, как написать вашу книгу, я расскажу и покажу на бесплатной скайп-консультации. Честно — денег на книге вы не заработаете, но данная "опция" поможет вам создать образ эксперта, специалиста высокого уровня. Книга окупится через повышенный "ценник" на вашу платную работу, доверие клиентов и высокую конверсию из потенциальных клиентов в реальные. В моём случае тираж, дизайн обложки и прочие расходы на печать книги составили около 80000 рублей (по секрету расскажу, как снизить эту сумму в 2 раза). Эти расходы окупились за 2 месяца через продажу 2-х программ до результата по цене 50000 рублей на сумму 100000 рублей. - Личный сайт. Многие люди перед тем, как купить что-либо, смотрят информацию в интернете. Зная об этом, необходимо тщательно приготовиться! То есть сделать сайт, на страницах которого представить информацию о себе, о своих программах, о результатах клиентов. При этом необходимо понимать, что для реализации этих задач вполне достаточно обычно сайта. Главное, чтобы посетитель смог легко найти всю необходимую ему информацию и при желании — мог связаться с вами за пару кликов. Плохо смотрятся сайты специалистов 2-ого уровня, то есть сайты, размещённые на бесплатных хостингах blogspot.ru или narod.ru. Избегайте подобных вариантов размещения сайта — это снижает вашу "стоимость" в глазах потенциальной аудитории.
- Отзывы. Куда без них! Мы работаем в сфере услуг и у покупателя нет возможности потрогать или пощупать наш продукт. Для того, чтобы облегчить вашему клиенту задачу: заплатить вам хорошую цену за услуги, необходимо предоставить отзывы прежних клиентов. Они могут быть письменными, аудио или видео. Размещать лучше всего у себя на сайте или в социальных сетях. Состав отзыва необходимо сделать по следующему шаблону: что было до обращения к специалисту, что стало после, можно ли доверять этому специалисту, окупаются ли вложения в работу с ним. Должен заметить, отработав в сфере консультирования более 14 лет, что видео-отзыв является главной "валюта" консультанта, преподавателя, психолога или любого другого специалиста. Нет отзывов — нет специалиста, 100 видео-отзывов на сайте — вы — гуру и у вас очередь из клиентов. То есть, чем больше у вас видео-отзывов, тем больше у вас "процентов", "дивидендов" с этой валюты. Большее количество людей доверяют вам и обращаются к вам за помощью, как к специалисту.
- ДВД-курсы. Они помогают вашему потенциальному клиенту, заказчику понять ваш уровень, направление работы, методики, техники, которые вы применяете. В последнее время я не припомню специалиста или компанию, которая обогатилась на продаже ДВД-курсов. Вопрос — так зачем же их выпускать? Ответ — по той же причине, что и книгу! Красиво изданный курс на ДВД создаёт образ эксперта, специалиста высокой квалификации. А если их несколько, в красивых ДВД-боксах с яркими обложками!
Подведём итоги. Каким бы делом вы ни занимались — старайтесь увеличить свои "К" и "С", внимательно отслеживайте из каких источников люди узнают о вас и приходят на первую встречу или консультацию. Изучайте своего клиента, его боли, тревоги, опасения. Пробуйте различные способы привлечения аудитории.
Меня часто спрашивают — а с чего начать? Начинать с "С" выгоднее, так как в этом случае вы сразу начинаете брать больше с текущих клиентов, но и про "К" тоже нельзя забывать. После того, как ваша экспертность прокачана, это единственный способ увеличивать свои доходы.
На одной из конференция по инфобизнесу коллеги рассказывали о том, что годовой гороскоп у Василисы Воеводиной (со-ведущей программы "Давай поженимся") стоит 70000 рублей. И таких запросов у Василисы бывает по 100 в месяц. Этот пример наглядно демонстрирует — как стоимость услуги зависит от вашей позиции на рынке. Проверьте — были ли у вас клиенты с платежом 70000 рублей за участие в какой-либо вашей программе? Если нет — у вас впереди блестящая перспектива их заполучить! Что нужно для этого сделать? Применять все описанные выше рекомендации!
