Все мы, независимо от статуса и профессии, заходим в магазины и, зачастую, согласны тратить очень значительные суммы на различные товары и услуги. Так почему мы покупаем здесь или уходим, чтобы потратить деньги в другом месте?
С этим вопросом мы обратились к руководителю известной в России и СНГ Школы продаж бизнес-тренеру Ларисе Цветовой.
Сегодня не нужно быть профессионалом, чтобы сходу определить, кто вас встречает в магазине или торговой организации. По мнению Ларисы Цветовой сегодня можно выделить три типа продавцов:
- Первый тип- "По-давцы". Они крайне пассивны и, как правило, просто ждут, когда покупатель что-нибудь спросит. Его мысли обычно таковы: "Спросят- отвечу"; "Попросят- дам (покажу)"; "Захотят купить- ну, продам". По-давцы не знают, что такое на самом деле продажа. Они, думают, что продают. Они присутствуют на рабочем месте, наблюдают, работают с кассой… Но продажами здесь и не "пахнет". Они не в состоянии влиять на выбор и решение покупателя. Они не в состоянии влиять на доходы- ни свои собственные, ни предприятия, в котором работают. В таких магазинах все зависит от чего угодно: от покупателя (плохой), погоды (не та), ассортимента (нет нужного), но только не от продавца.
Они не могут продать, они могут только подать. Поэтому их называют "по-давцы".
И если вы владелец торгового предприятия, прикиньте, сколько покупателей и прибыли Вы теряете ежемесячно благодаря такому пассивному сотруднику?
Давно прошли те времена, когда был дефицит и можно было работать, как попало. Статистика утверждает: в магазинах, которые работают по старинке (пассивно), в среднем ежемесячно теряется до 50% (!) дохода.
- Второй тип- "Консультанты". Консультанты, как правило, хорошо знают свой товар и испытывают симпатию к нему. Консультантов часто обучают знанию ассортимента, отправляют учиться к производителю или приглашают специалистов от производителя. И все-таки консультант не продает.
Консультант не продаёт, а просто хорошо консультирует.
Консультант хорош с покупателями, у которых уже созрело решение купить. Такой покупатель все равно купит не в этом, так в другом магазине.
Но остаются ещё многие другие, которые затрудняются принять решение, сомневаются или просто пока присматриваются. И в тоже время они готовы купить. Причём прямо сейчас если…
… Если они встретились с профессиональным продавцом.
- Третий тип- "Профессиональный продавец". С ним легко. Он ни в коем случае не навязчив. У него мы сами хотим купить, причём с удовольствием. И не отдаём себе отчёта в том, что это и есть настоящая продажа, и что мы общаемся с профессиональным продавцом.
Эти люди… "на голову выше других".
Собственно само слово "продавец" означает "тот, кто продаёт". В результате продажи может быть только одно- покупка.
Представьте себе, например, профессионального строителя или бухгалтера. Если он профессионал, то в результате у него получается правильный баланс или хорошо построенное сооружение. И ни кому не придёт в голову нанять строителя, не умеющего строить или бухгалтера, не умеющего считать. Всем нужны профессионалы. И в торговле тоже. И такие люди, как правило, обучаются своему делу.
Эти люди, обученные профессиональным продажам, по мнению директоров, "на голову выше других". Такие продавцы- большая ценность. Когда рынок насыщен, а цены практически сравнялись, только с профессиональными продавцами можно выдержать жёсткую конкуренцию.
Организации, которые планируют и в дальнейшем удержаться или лидировать на рынке продаж, всерьёз задумываются о поддержании своего имиджа и увеличении объёмов продаж за счёт профессиональной подготовки продавцов-консультантов.
Многие из них обучают своих продавцов и выдвигают особые требования к такому обучению. Сегодня мало кому интересны стандартные семинары с коротким эффектом. Сегодня требуется нечто другое. Тренинги продаж с настоящим измеримым результатом.
