Обсуждая одну из статей психологического дискурса, я и моя коллега, мы сошлись во мнениях о том, что не так важен метод исследования личности или метод терапии, как тот специалист, который его использует.
О чём это я? О том самом пресловутом человеческом факторе и о том, что терапевт работает своей личностью. Распространённое высказывание, кстати.
Сегодня я получила подтверждение, что этот постулат работает не только в психологии и терапии. Всё держится на людях. Сейчас опять в ходу нечто вроде "купеческого слова", когда вместо бумажек человек гарантирует порядочность фирмы своей репутацией. Бизнес сам по себе безличен, он может быть объективно "козырным", в смысле, рентабельным, то есть наряду со всем прочим, продукт производства этого бизнеса может быть сильно востребованным в обществе. И при этом такой же бизнес в определённых руках может загнуться. А, казалось бы, пустяковая ерунда, при умелой постановке дела приносит существенный доход.
Я отвлекусь чуть-чуть в сторону, сказав, что любой бизнес строится с целью получить прибыль. Прибыль (доход, деньги) приносят только продажи. Всё остальное стоит денег. Поэтому я и говорю о востребованности продукта и о доходе как показателе успешности бизнеса. Однако любой бизнес делают ещё и люди. По некоторым данным — в основном, люди. Команда. Сейчас всё больше об успешности бизнеса судят по команде, создающей его. И тем не менее в каких-то организациях люди — это самый главный ресурс, который требует уважительного отношения, а где-то… расходники, как картриджи. Такое отношение не зависит от отрасли промышленности или торговли.
В двух похожих организациях, занимающихся однотипным бизнесом людям "живётся" очень по-разному. От чего это зависит? Мне думается, от личности руководителя или другого лидера, который занимается развитием и обучением персонала.
Я обещала вам посплетничать. Сейчас начну. Итак, одна приятельница, воспылав любовью к инфобизнесу, почувствовала себя почти акулой этого дела. Буквально накануне моего дня рождения она решила подарить мне услугу — продвижение моего тренинга в интернет. Спасибо ей, дело хорошее, нагрузка по возне с рекламой большая, а ведь дарят же походы в СПА, например. Чем такая услуга хуже? Я приняла подарок и… тут же начала принимать звонки.
Не спешите с поздравлениями, дорогие друзья. 
Я расскажу всё по порядку. И кроме этого я буду давать комментарии по ходу дела, этакую рефлексию моих похождений и телефонных бесед. Предвосхищая события, тем более что многие и сами догадались, скажу, что речь пойдёт о рекрутерах из сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг хорош для примера однотипного бизнеса с разным руководящим составом людей.
Для полноты картины, я скажу, что к сетевому маркетингу в смысле такой идеи — распространять информацию о товаре, я отношусь вполне положительно. Другое дело, что словосочетание "сетевой маркетинг" в нашей стране подразумевает распространение товара, причём втюхивающими и обманными методами. Этот вид "бизнеса" для меня неприемлем.
И в этом как раз и состоит та большая разница, с которой я и начала свою статью. Разница в организации такого рода бизнеса (сетевого маркетинга). Мои розовые очки, полученные в связи с плодотворным сотрудничеством с некоторыми из таких компаний, сегодня оказались не у дел и даже лишними.
В чём же заключалось это самое плодотворное сотрудничество? В приглашении меня (и оплаты моей работы) как тренера для людей, работающих в этом бизнесе. Если вы думаете, что в сетевых кампаниях учат только продавать — вы ошибаетесь. В компаниях, с которыми я сотрудничаю, прямые продажи запрещены. Негласно, конечно. Внутренней договорённостью. Чему же учат людей на тренингах?
Взаимодействию с людьми. Алгоритму выявления потребностей, переговорам, проведению презентаций, пардон, Самопрезентаций, а не презентаций продукта, взаимодействию в конфликтах, управлению персоналом. Несколько раз меня приглашали провести занятия по йоге. Да-да, для той же сетевой конторы. Цель — командообразование и личное развитие участников проекта. Не бесплатные тренинги "для своей структуры", накачивающие людей алгоритмами выкачивания денег из населения, а организованные и оплаченные людьми занятия по их выбору, с добровольным посещением и фиксированной суммой к оплате.
Конечно, многое зависит как от тренера, чему научит он участников тренинга, так и от людей — от того, что они смогут "взять" и как это использовать. Честно говоря, я знаю нескольких "сетевых лидеров", у которых за углом постоят многие из линейных руководителей, назначенных официально. А умению иных сетевиков взаимодействовать с людьми, позавидуют некоторые педагоги и психологи.
Однако, как говорится, не все йогурты одинаково полезны, и я хочу поговорить о "носорогах" этого бизнеса, которые, по всей видимости, совершенно не уважают людей, с которыми собираются "сотрудничать". "Носороги" — их собственное выражение, отражающее психологическую и эмоциональную толстокожесть. Вооружившись методиками проведения беседы, они пытаются произвести впечатление, вот только… как только разговор выходит за привычные для "носорога" рамки, становится понятно, как он умеет говорить своим языком, а не чужим, используя алгоритм, зазубренный намертво.
Во многих сетевых компаниях есть свои методики, по которым "продажников" учат разговаривать с людьми, хотела написать со всякими "лохами". При этом речи этих "зазывал" составлены довольно грамотно, хоть и с некоторыми просчётами. А, может, допускаемые просчёты тоже зависят от людей, толкающих речь, да плохо её выучивших? Сейчас таких вот зазывал развелось так много, что их алгоритм обращения навяз в зубах. Холодные звонки, как они это называют, замумукали до последней степени. А вот адресные звонки, те звонки, совершая которые, сетевик уже что-то знает о человеке, которому звонит (например, из его рекламного объявления), гораздо тоньше.
Однако и по этим звонкам можно догадаться, какие люди сидят на том конце "провода". И что они думают о других людях, которых "приглашают к сотрудничеству". Адресные звонки психологически выстроены более грамотно, однако при определённой позиции слушателя их также легко вычислить. Как и узнать истинные намерения абонента. Для чего? Чтобы распознать "носорога" по истинному отношению к вам. Для того чтобы вам не пришлось терять время, чтобы съездить на бесплодную встречу.
В конце статьи я, с вашего разрешения, дам совет о том, как строить разговор. А пока — на что стоит обратить внимание во время речи "носорога".
Итак, не далее, чем пару дней назад, звонит восторженная девушка и очень грамотно (слишком грамотно, точнее, алгоритмически) "возвращает" мне в телефонном разговоре текст моего рекламного объявления. И такая я, и сякая, прям, такая, как им надо! Просто удивительно. Да она и сама такая же, эта девушка. Те же увлечения у неё в жизни, прям ровно те, которые в моём рекламном объявлении. Руководитель она, оказывается. Только вот, голосок, точнее, тембр, слишком… возбуждённый, жадный что ли… как, знаете, гриб в лесу нашла и бежит бегом рассказать, где, и как он рос, и почему именно ей, такой глазастой, достался этот гриб-боровик!
От перевозбуждения или иных чувств девушка не спрашивает, есть ли у меня время разговаривать. Кстати говоря, этот "прокол" неожиданно для девушки начисляет ей от меня "балл" в положительную сторону. Я начинаю сомневаться, "сетевичка" ли она. Алгоритм нарушен. Однако, девушка всё портит, решаясь сказать всё "напрямую". Спрашивает, как отношусь к сетевым проектам. А как? Из первой части статьи вы сами знаете. Я уточняю, имеется ли ввиду дистрибьюторство, и её интонация в ответе "ну… нет" говорит мне строго обратное.
Мне уже почти не интересно. Однако девушка настаивает на встрече или хотя бы на разъяснении своей позиции. "Хорошо, — говорю я, — я смогу поговорить с вами завтра в такое то время. Вам это время удобно?" "Удобно!", — почти что хлопает в ладоши девушка и пропадает больше, чем на сутки. Звонит ещё раз. "Помните меня?" Конечно, помню… Вот только наивно думать, что я как Савраска брошу все дела и буду слушать эту "пургу" от человека, с которым мы ещё не начали сотрудничество, а он уже меня подвёл. Единственная подтверждённая договорённость сорвана. Можно было бы прислать смс с предложением перенести разговор, как вариант. А, может, я слишком строга? Ну, есть у меня пунктик по обязательствам…
Впрочем, я за то, чтобы дать людям второй шанс. Я лично — за второй шанс. Но не за третий. Видимо, девушка интуитивно это почувствовала, а, может быть, я слишком хорошо о ней думаю. Может, она просто-напросто забыла о новом времени нашего так и не состоявшегося разговора. Могу предположить, что девушка новичок в этом "бизнесе", азартная, глаза горят, и она "надувает щеки" как учили, вот только,.. если даже мои предположения ошибочны, я не хотела бы приехать к ней на встречу и не застать её в условном месте в условленное время. Или начать с ней "сотрудничество" и получить невыполнение обязательств в одностороннем порядке.
Ну, а второй звонок… И на старуху бывает проруха. Разрешаю посмеяться надо мной. Сама смеюсь. Параллельно делая выводы. В своё оправдание скажу, что ложь по телефону не была такой уж наглой, чтоб сразу броситься в глаза, а ожидание гостей и благодушное настроение притупили мою критичность.
Содержание звонка примерно следующее. Компания, которая занимается крупным оптом, нуждается в собственных кадровиках. Эти кадровики уже есть, но у них не хватает опыта. Меня просят провести ряд тренингов по обучению кадровиков подбору линейного персонала. А также тренинг мотивации. Тренинг достижения успехов. Методики, тесты, "примочки", составление портрета личности, мотивационного профиля, отработка навыков и остальное, что положено. Что называется, "весь фарш". Мне некогда особо разговаривать, мы оговариваем время встречи. Тем более, что ничего заоблачного не просят, всё в рамках того, что я уже делала в других организациях. Или в рамках того, что я указала в рекламе?..
Вот здесь могла бы покритичнее быть. Ведь мне "вернули" мою рекламу, но не так топорно, как девушка, а как их собственный запрос, который почему-то сильно-сильно совпал с тем, что я предлагаю. Но я, как та ворона с сыром, проглотила и пошла радоваться жизни дальше. Не насторожило даже то, что адрес их конторы мне не прислали на почту. Я его тупо записала. Впрочем, мне некогда было лезть в компьютер — хлопоты же, гости.
И вот в назначенное время я в центре Москвы, в приличном здании. Встречает секретарь, и… (можно дружно смеяться) вручает мне "опросник соискателя" и приглашает в комнату, где, несмотря на ранний час, довольно много людей. Все с опросниками… И вызывают этих бедолаг по одному, каждого разные люди с бейджиками.
Опросники — это отдельная тема. Я даже сфоткала на память,.. чтоб так не лохануться больше. Почти каждый вопрос — тотальное неуважение к так называемому "соискателю". Имя, фамилия, увлечения, всё требуется написать. А также свои достоинства и недостатки. С одной стороны, что здесь плохого? Людьми, вроде бы интересуются. А вот с другой…
Я, конечно, давным-давно была на последнем собеседовании при устройстве на работу. И должность была не ахти какая, та должность, на которую я претендовала, и компаний было несколько, тех, куда я подавала резюме. Вот только, соблюдая деловой этикет, я приносила с собой распечатанное резюме, а у потенциального работодателя я наблюдала на столе такое же моё резюме, распечатанное им специально для встречи со мной. Задавались вопросы, которые говорили о том, что мной поинтересовались прежде, чем пригласили на встречу.
Впрочем, что взять от "носорогов"? Вопросы далее были по большому счету неприличными. "Каков ваш сегодняшний доход? Каково ваше жилищное положение". Вы что — налоговая или как? И далее… "Что вы хотите получить от бизнеса: покончить с бедственным материальным положением, прославиться, получить возможность ездить за границу, имеете ли вы заграничный паспорт", и другие вопросы, адресованные людям, судя по всему с "бедственным положением", или совсем "тёмных", раз даже паспорта заграничного у них нет. Ещё бы спросили, есть ли у них интернет.
Далее вопросы типа — "сколько вы готовы времени посвящать работе", при том, что я так понимаю, про саму работу ни слова не сказано. Кроме вопроса в той же анкете: "На какую вакансию вы пришли устраиваться?" Упс… вакансий — море, значит. Разных. Интересно как звучит. И хит сезона: "Откуда вы о нас узнали?". А ничего, что вы сами обо мне, в частности, узнали, да ещё и наврали с три короба. Опять же, проанализировав вопросы в анкете, прямо сказать, нищебродские, прошу прощения (что только стоит "покончить с бедственным материальным положением!), я вспомнила, что по телефону мне сказали сначала станцию метро, а потом только улицу. Словно нет в этой жизни у людей навигаторов, и в Москве они без метро не ориентируются.
Не буду тут "снобить", мол, ах, машина,.. ах, я за рулём… тем более, что я не вожу машину, в Москве и парковаться негде, особенно в центре. Я именно на это обстоятельство и свалила уточнение про станцию метро, хотя благополучно доехала до места на трамвае.
В общем, понятно было сразу всё на входе. С вопроса "кто ваш руководитель, к кому вы пришли?". Обхохочешься, я ещё никуда не устроилась, чтоб заиметь себе руководителя. Смешно перестало быть, когда я посмотрела, как люди заполняют эти анкеты. Всё про себя, всё-всё. Образование, дети, адрес, телефон, квартира съёмная, своя ли. С какого перепуга давать все эти сведения непонятно кому?
Мелькнула мысль, что психолога могли "завербовать" для "зомбирования" населения, этих соискателей. Подумала, что посижу, понаблюдаю. Подумаю, что лучше сделать, просто "в морду плюнуть" или пламенную речь сказать. Размышления были прерваны секретарём, которая позвала меня на собеседование. Оказалось, что она, сидевшая на ресепшене, и есть та, кто приглашал меня. Дурдом.
Всё стало на свои места, когда она открыла рот. Виват шаблонам. Нет, пламенной речи от меня не было, как и непристойного поведения. Я напомнила, в каком качестве я здесь присутствую. Спросила о сотрудничестве по существу. Нет, у них для всех одно на всех, но совершенно шикарное предложение — продавать продукт. Кто бы сомневался! Наш разговор занял ровно три минуты. Вот только не понятно, зачем так откровенно врать по телефону. Впрочем, я так поняла, что звонят совершенно другие носороги. Общий у них только зоопарк.
Ну вот, теперь, когда я рассказала, как я блестяще лопухнулась, несколько советов, которые не худо вспомнить и самой. Теряя что-то, например, время, мы приобретаем опыт, однако иногда не хочется терять время своей жизни на пустые разговоры и на поездки спозаранку, когда можно было бы сходить в бассейн.
- Совет первый. Стоит быть критичнее. Когда вам предлагают покупку ваших услуг ровно в том регламенте, который вы сами обозначили — может оказаться так, что заявленные вами услуги не нужны вовсе. Всегда есть какое-то своё мнение у заказчика. Своё видение процесса и должностных обязанностей.
- Совет второй. Просите ссылку на сайт организации, нуждающейся в ваших услугах. Это вообще с моей стороны был такой "косяк", что уму нерастяжимо! Вот и "получи, фашист, гранату".
- Совет третий. "Проверка на вшивость". Попросите позвонить вам в определённое время.
- Совет четвёртый. Будьте тем человеком, кто ведёт переговоры. Как вычислить в любых переговорах "главного", спросите вы? Главный тот, кто задаёт вопросы.
Кстати, дав такую анкету, подразумевающую просто-таки "социальный стриптиз", сетевики заведомо встали выше соискателей. Подумать только, даже ещё не видя своего собеседника и работодателя, человек вынужден рассказать о себе всю подноготную!
- Совет пятый. Задавайте вопросы сами. Уточняйте, интересуйтесь, выясняйте. Слушайте интонацию, замечайте слова-паразиты и обращайте внимание на фразы, вызвавшие у вас когнитивный диссонанс. Чтобы не получилось так, что вы приходите продать свои услуги, а вас пытаются заставить купить их залежалый товар.
- Совет шестой. Работайте и сотрудничайте с теми людьми, в лексиконе которых есть слово "личность", а не слово "быдло".
Вместо седьмого совета желаю всем обязательных, ответственных и благодарных контрагентов в качестве покупателей ваших услуг.
Ваша Ирина Панина.
Вместе мы отыщем путь к вашим скрытым возможностям!
