Продающие презентации не продают?
Мы тщательно подбираем аргументы, готовим слайды, репетируем, репетируем, потом проводим презентацию. И главное, что люди слушают, причём заинтересованно, кивают, соглашаясь с вашими словами, но ничего не покупают?
И мы гадаем почему, в чём причина? Недостаточно аргументов? Или аргументы слабые?
Почему наши аргументы теряют смысл?
Давайте немного пофантазируем! Представьте себе, что вы собираетесь просить руку и сердце у вашей единственной и ненаглядной.
Вы заказали столик в лучшем ресторане, наняли музыкантов, купили роскошное кольцо, непременно с бриллиантом, куда же без него, и надели новый костюм и чистые носки.
И вот вы ужинаете в роскошном ресторане, играет потрясающая музыка, в какой-то момент вы ловите её взгляд, берёте за руку, музыка становится тише, а сердце, наоборот, бешено стучит в ушах.
Вы говорите, что вы вместе всего-ничего, каких-то 6–7 лет, и ещё плохо знаете друг друга, но что за это время вы успели полюбить вашу избранницу всем сердцем, что готовы заботится о ней и любить её до конца вашей жизни.
Вы встаёте на колено, достаёте из красивой коробочки кольцо с тем самым нехилым бриллиантом и произносите: "Спасибо за внимание!". После чего — уходите из ресторана.
Как вы думаете, есть у вас шансы связать себя узами брака с этой девушкой?
Как чувствует себя девушка, которой вместо "Выходи за меня!" говорят "Спасибо за внимание!"?
Также чувствует себя ваша аудитория, которой вместо "Купите у нас сейчас!" вы произносите эту же сакраментальную фразу.
Но, с другой стороны, ведь просто в лоб не скажешь: "Купи!".
Как делать предложение вашей аудитории?
Существует шесть шагов, которые вам предстоит совершить, чтобы существенно увеличить продажи через презентации.
Они всем известны и на самом деле давно применяются в продажах, но почему-то редко встречаются в презентациях.
Давайте посмотрим, какие это шаги:
- Резюмировать вышесказанное.
Ещё раз напомнить клиенту о проблеме, которая существует, и о преимуществах вашего товара, решающих эту проблему, причём делающих это дешевле и лучше конкурентов. Где-то к концу вашего выступления первая половина сказанного забывается слушателями.
- Нужно закрепить в людях мысль, что продукт им интересен.
Делается это очень просто. Попросите поднять руку тех, кого заинтересовал ваш продукт. При этом важно поднять руку самому
. Это лёгкая форма согласия, после которой клиенту будет тяжелее идти на попятную.
- Предлагайте клиентам на презентации купить не сам товар, а тест-драйв, месяц бесплатного тестового обслуживания, провести бесплатный аудит или замеры. С одной стороны, это шаг, на который легко согласиться, с другой стороны, работает принцип магазинов самообслуживания: когда вы подержали продукт в руках, вы уже считаете его своим и, скорее всего, купите его, а не поставите обратно на полку. Плюс — это отличная возможность завязать личный контакт, и если клиент купит не сразу, то в процессе вы его, скорее всего, убедите.
- Поставьте ограничение, желательно по времени.
Например: "Бесплатный аудит можно получить, только записавшись на него сегодня после моей презентации". У людей очень развит страх потери и жажда наживы, поэтому — это отличный стимул к действию.
- Озвучьте шаги, которые должен совершить клиент,чтобы получить/записаться на то, что вы предлагаете в п.3. Это должна быть максимально простая и удобная для клиента последовательность шагов. Например: "После выступления я буду стоять у этой трибуны. Всё, что вам надо — это отдать мне свою визитку, и наши менеджеры свяжутся с вами уже завтра".
- И последнее: призыв к действию. "Смело подходите после выступления!
Берите, записывайтесь, подходите, позвоните, спросите!". Те, кто занимаются контекстной рекламой в интернете, подтвердят, что на объявление, в котором есть слово "кликайте" или "нажмите", заходят гораздо чаще и активнее, чем на такое же объявление, но без этих слов. Именно призыв к действию и должен быть последним слайдом вашей презентации!
Выводы
Как говорил Штирлиц: "Запоминается первая и последняя фраза". И если в конце презентации вы просто говорите аудитории — "Спасибо за внимание", то единственное, что она о вас запомнит, это то, что вы вежливый оратор.
Единственное действие, которое она совершит на ваше "Спасибо за внимание!", это в лучшем случае, скажет "Пожалуйста!".
Не забывайте, что презентация — это не выступление, не шоу, а именно продажа! А значит, и заканчиваться она должна заключением сделки! Ну, или, как минимум, призывом к этому.
Поэтому завершайте каждую презентацию шестью шагами, стимулирующими ваших слушателей стать вашими клиентами!
