Маркетинг: от безличного к личному. Кризис перехода

Каждый бизнес отражает своего владельца, его особенности и его уровень развития. Иногда этот "велосипед" везёт тебя, иногда ты его…

В этой статье я хочу описать те трудности, с которыми сталкиваются многие владельцы своего дела при выходе на уровень своих правил, а не общепринятых. А переход этот есть естественное следствие развития личности.

Но начнём по-порядку.

Безличный маркетинг

Это маркетинг соответствия ожиданиям. Хотите польку — будет вам полька. Хотите гопак — будет гопак, хотите вальс — пожалуйста. Как говорится, любой каприз…

• Это на уровне товара. Т.е. первая ценность — универсальность.

На уровне продавца — очень часто это демонстрация различных атрибутов успеха.

А что есть успех в демонстрации — это соответствие ожиданиям о достижениях. Продавец постоянно апеллирует к тому, что он чего-то достиг. К тому, что он круче других. Он постоянно соответствует высоким стандартам — и именно на этом акцентирует внимание. Смотрите: "Я вот тут соответствую, вот тут соответствую и вот тут соответствую".

• Т.е. вторая основная ценность — статус.

Этот маркетинг — как отражение человека, который проповедует две ценности: быть как все, и быть круче всех. Ценности, которые прививаются в процессе социализации.

Быть другим в этой системе ценностей не круто. Потому что всегда нужна какая-то линейка, единица измерения.

А если нет единицы измерения — то разве можно измерить успех? Ведь размер всегда имеет значение…

Т.е. этот маркетинг строится на попытке, я бы сказала, "спрятаться от мира" за соответствием. И главное — это правильно подобранная роль, и взаимодействие с клиентом происходит на уровне его ожиданий от роли.

Здесь нет "лица" товара/сервиса/услуги.

Личный маркетинг

В этом маркетинге уже преобладают другие ценности:

Отличимость, уникальность, незаменимость, нужность. Когда ты не первый, ты — единственный.

Эти качества придают ценность самому существованию. Это как переход от условной любви к безусловной.

Такой маркетинг идёт от приятия себя, своих особенностей, возможностей и невозможностей, осознание ценности именно вот этой конфигурации.

Здесь товар начинает обретать лицо, начинает выбирать клиента. "Я не для всех", — говорит он. Но в этой фразе нет высокомерия. Скорее как в Заратустре: "Я закон только для своих, я не закон для всех".

Уникальность и незаменимость делает вопрос цены достаточно условным, акцентируя внимание на нужности.

В этом подходе у товара всегда есть лицо. И, в большинстве случаев, это лицо владельца.

Кризис перехода

Всем известно, что при общении, передаче информации, вербальная часть составляет менее 10%. Остальное — это состояние, которое мы транслируем. И наш бизнес — это как громкоговоритель, через который людям передаются наши эмоции, самопозиционирование, готовность к открытости, контакту или попытка спрятаться за маской — наши отношения с миром.

На определённом этапе взросления статус начинает играть всё меньшую роль. Как и любые другие условности. Соответствия.

Люди перестают вестись на "корочки", внешние атрибуты успеха, они начинают смотреть на эффективность взаимодействия, именно она становится определяющим фактором для совершения покупки, контакта.

И вот эта внутренняя перестройка очень часто отражается на бизнесе.

Если до этого ты привлекал одних клиентов, они привыкли к тому, что они играют на твоём желании соответствовать, что они постоянно говорят: "Ну ты же такой!" — а ты говоришь: "Да-да, я такой", — и они взаимодействуют на этих условиях, то когда ты начинаешь меняться, когда ты начинаешь понимать свою ценность, осознавать себя, то ты в какой-то момент говоришь: "Нет, я не такой, я другой".

И представляешь им право выбрать: играть в твоей игре по твоим правилам или нет.

Сделать взаимодействие обоюдным, или отказаться от него. Но больше не делать вид, что твоему товару всё равно, кто его купит.

И бывает, что часть людей отваливаются, и на их место приходят новые люди.

Именно в этом и есть кризис перехода.

Когда вокруг тебя меняются клиенты. Когда тебе кажется, что как только ты позволил себе принять себя и свою ценность, то мир сразу тебе говорит: "Нет, вот такого другого мы тебя не заказывали. Другой ты нам не нужен".

Преодолеть этот момент — это есть испытание, испытание личное.

И чем выше ты растёшь, тем выше у тебя приятие себя, приятие своей ценности, тем выше у тебя понимание, что "клиентов много, я один. И мне нужны мои клиенты, а не все клиенты".

В этот период очень важно принимать все свои предыдущие выборы. Т.е. понимать, что та клиентская база, которую ты наработал — это отражение тебя и того уровня развития, на котором ты был, пока делал это. И что изменения имеет смысл вводить постепенно, иначе есть очень великий риск потерять вообще клиентов, а с ними и веру в себя и в свой продукт.