"Магазин инсайтов", или расширение в кризис без вложений

Ко мне обратился собственник крупной компании, занимающейся ремонтом и обслуживанием грузового транспорта.

Проблема — из трёх существующих каналов реализации (корпоративные клиенты, частные клиенты и разовые транзитные) остался один корпоративный, и тот таял из квартала в квартал.

Конкуренты снизили цены на услуги и начали отбирать частных клиентов региона, а поток транзитных, разовых клиентов и так был нестабильным, и ставку на него делать было нельзя.

Решение — сочетая техники ИНП "Клиенты" и "Системные расстановки", провели анализ каналов реализации по:

• доходности;
• лояльности;
• долгосрочному сотрудничеству;
• надёжности партнёрства;
• денежным затратам;
• затратам времени.

Получили:

• Корпоративные клиенты готовы сотрудничать, но выставляют "особые условия".
• Остальные готовы сотрудничать при снижении цен ниже конкурентов и сохранению исходного качества услуг.

Казалось бы, картина не из приятных. Одни готовы платить, но выставляют "особые условия", другие делают сохранение прежней мат. базы и квалифицированных сотрудников невозможным.

Техника "Ромашка проблем" дала выход на понимание, что корпоративные клиенты обеспечат максимальный доход и рост компании при минимальных усилиях. Два остальных канала с разницей по времени приведут к остановке деятельности. Путь к сохранению компании и её развитию прояснили, но как это сделать?

Техника "Метазеркало" даёт основные положения "особых условий". Оказалось, всё действительно просто. Корпоративный клиент обеспечивает гарантии данные своим ключевым клиентам и готов техническую, непрофильную часть отдать на аутсорсинг.

Техникой раскрутка "свойство-выгода" получили основные потребности клиента:

1. Доставить груз по назначению вовремя.
2. Иметь на всём протяжении пути гарантированные точки ремонта и обслуживания.
3. В случае простоя на ремонт обеспечить сохранность груза, проживание и питание водителей и экспедиторов.

Получилась вполне ясная и понятная картина.

Следующим шагом определяем сильные и слабые стороны. Каждая сильная сторона раскрывает возможности, слабые стороны дают понимание об опасностях. Не многие знают и тем более пользуются возможностями, которые реализуют для нас сильные стороны, и из-за этого не используют весь потенциал, заложенный в ситуации. И уж точно мало кто знает и учитывает опасности, реализуемые слабыми сторонами, некоторые люди просто отказываются от деятельности, объяснив себе, что это "не моё". Используем "SWOT-анализ" по методу ИНП, который раскрывает возможности компании. Делаем выводы:

1. Нет необходимости раздувать собственную материально-техническую базу. Достаточно иметь партнёров из бывших конкурентов, готовых сотрудничать на предложенных условиях.
2. Работа моего клиента требует качественных изменений: перейти с управления крупным СТО к организации и координации действиями компаний партнёров.
3. Компания начинает заниматься ранее непрофильными сферами деятельности: организация проживания и питания водителей и экспедиторов, обеспечением охраны грузов, предоставление транспорта для доставки груза взамен вышедшего из строя транспорта клиента.

Таким образом, компания получила развитие и расширение без вложений в материально-техническую базу. Получила дополнительные сферы деятельности, которые со временем могут перерасти в самостоятельные направления. Компания объединила вокруг себя лучших специалистов, сохранила свои рабочие места и дала возможность развития для бывших конкурентов ныне партнёров.

Живи сам и давай жить другим.