Эффективные продажи

Как эффективно продавать свои товары и услуги? Такой вопрос, наверное, приходит рано или поздно в голову каждому бизнесмену. В настоящее время все деловые взаимоотношения построены на продаже товаров, услуг, идей и т.д. Успешность того или иного проекта в конечном итоге заключается именно в успешности его продажи. Можно ли научиться управлять этими процессами? Несомненно!

В наше время существует множество тренинговых программ, которые обучают различным стратегиям, технологиям, приёмам успешных продаж.

Тема эффективных продаж достаточно обширна и включает в себя прямое обслуживание клиентов, проведение переговоров и презентаций, телефонные продажи, работа с возражениями и т.д.

В общем виде продажи можно разделить на активные и пассивные.

К пассивным продажам относятся те ситуации, когда человек обращается к продавцу непосредственно за тем, чтобы отпустить товар или услугу — это, собственно, не продажа, а обслуживание, отпуск товара или услуги, хотя и здесь должны присутствать технологии эффективных продаж (помочь сделать выбор, предложить дополнительные товары и аксессуары, качественно обслужить).

Активные продажи лежат в основе работы торговых представителей, менеджеров по продажам, продавцов-консультантов и т.д. Они имеют место везде, где покупатель ещё не имеет чёткого представления о том, чего он хочет. У него может быть потребность, неудовлетворённость существующим положением и желание его изменить, он может представлять ценовой коридор и некоторые характеристики товара, но пока не знает, что конкретно ему нужно.

Чаще всего тренинги посвящены активным продажам в различных вариациях. На подобном тренинге можно научиться:

• Входить в контакт с потенциальным покупателем.
• Выявлять потребности покупателя, чтобы максимально выигрышно преподнести подходящую услугу или товар.
• Эффективно представлять собственный товар или услугу, чтобы вызвать максимальный интерес у покупателя.
• Техникам и приемам работы с возражениями.
• Завершению продажи и поддержанию дальнейших отношений с данным покупателем.

Телефонные продажи

В конце 1970-х гг. маркетологи западных стран поняли, что продавать свои товары без посредников намного выгоднее, так как нет дополнительных затрат. Инструментом для прямых продаж они выбрали телефон. Телефонный звонок напрямую связывает продавца и покупателя, и общению ничего не мешает. По прошествии нескольких лет телефонный аппарат стал незаменимым инструментом прямого маркетинга, а умение продавать посредством телефонного звонка превратилось в серьезную науку — телемаркетинг.

В последнее время телемаркетинг стал развиваться ещё активнее. Движущей силой развития становится технологический прогресс (например, компьютерные системы и многоканальные телефонные линии, которые стали незаменимыми помощниками телемаркетологов).

Особенность телефонных продаж в том, что первый разговор между продавцом и покупателем происходит не при личной встрече, а по телефону. Это накладывает определённый отпечаток на весь процесс продажи. Телефонный разговор проще прервать, поэтому важно заинтересовать клиента буквально с первых секунд разговора. Специалисты сходятся на мнении, что самыми важными в процессе телефонных продаж являются первые 45 секунд разговора. На этом этапе ключевым моментом является установление контакта с клиентом. Кроме того, следует кратко изложить причины звонка.

На втором этапе необходимо аргументировано рассказать о преимуществах вашего товара, учитывая при этом потребности клиента. Важно втянуть клиента в диалог, где можно чётче прояснить его потребности, опасения насчет товара и пр. Также на данном этапе происходит работа с возражениями, если они возникли.

На третьем этапе происходит закрепление полученного результата и завершение сделки.

Мы живем в мире, где продаётся и покупается всё, что угодно: товары, услуги, информация. От эффективности продаж напрямую зависит прибыльность вашего бизнеса. Поэтому тренинги, посвящённые повышению эффективности продаж, помогают оптимизировать работу ваших сотрудников и повысить доходы компании.