Я за свою длительную, уже тренерскую, карьеру слышал множество раз одно главное, пожалуй, заблуждение. Это заблуждение очень простое, и может мешать продажам так же точно, как тормозной парашют при езде по городу.
Следствием этого заблуждения являются споры, непонимание, снятие ответственности и прочий боекомплект юного Д"Артаньяна, который стоит посреди клуба "Голубая Устрица".
Очень простыми словами можно сказать, что молодые и начинающие продажники часто думают, что в продажах главное — продать. И понимают, что факт продажи закончен тогда, когда получили на руки деньги, и выдали коробку. Это обычно рождает желание "продавить", или, например, "впарить" товар клиенту. А там хоть трава не расти.
И если продажа вдруг, совершенно случайно, не пошла, то начинается самое печальное: споры с клиентами, разочарование в работе, агрессии, стрессы и прочее и так далее.
Я не говорю, что это правило, которое я сейчас озвучу, в корне меняет работу и делает из тебя Меркурия, Эк-Чуаха или даже Дайкокутена. Скорее, оно Вам будет полезно на глубинном понимании основ продажи. Давайте уже сформулируем эту задачу.
Основная задача при проведении продажи: дать понять клиенту, в чём его польза от сотрудничества с тобой.
Как только клиент понимает, какую ты ему выгоду приносишь, сразу уходят на второй план такие воспеваемые навыки, как "работа с возражениями" и прочие способы исправить созданные косяки. А если Вы вместо соблюдения этого правила начинаете вещать, какой вы великий, и какой великий ваш товар, и какое щедрое у тебя предложения — будет простой ответ: "Ну, допустим, это я понял. А нафиг оно мне надо?"
Я ещё раз хочу до Вас донести мысль: если понятно, как Вы делаете жизнь человека лучше, само решение о сделке можно считать заключённым. Если этого понимания нет, можно делать что угодно — сделка будет так себе.
А вот о том, как эту мысль донести, какие методики и техники использовать, как и в какой последовательности говорить, и даже на каком языке — всё это можно узнать на нашем тренинге "Лингвистика".
Филипп Богачёв (Краснодар).
